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團購圈里的數字游戲!看看所謂的銷售額和利潤是怎么來的

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團購圈里的數字游戲!看看所謂的銷售額和利潤是怎么來的
之前寫了兩篇《 細數國內團購行業的奇葩網站 》的文章,感謝熱心讀者的圍觀和拍磚。在寫本篇文章之前,跟大家聊聊為什么本人不用各項數據進行對比方式進行闡述,而是以敘事的形式出現。那是因為團購網站的核心數據都是保密的(除糯米網,誰讓它是上市公司人人網旗下的子公司呢!),目前任何第三方報告的數據是需要經過團購網站許可后才能發布,這樣一來,各大網站的真實性數據是有待考究的。今后本人文章依然會秉承之前的寫作手法,不以數據進行對比。

現在進入正題,研究團購網站的銷售額和利潤其實是件特別有意思的事情,里面以后很多大家意想不到的事情:

一、 關于團購網站銷售額的由來(團購網站普遍的作法)

1. 正常銷售額:

正常銷售額,顧名思義就是消費者正常購買,根據網站的流量,商家的品牌,套餐的選取等諸多因素形成真實的數字。

2. 網站自行刷單,虛擬的銷售額:

網站自行刷單,形成虛擬的銷售額,這種方式在團購初期很多網站都用過,因為網站自行刷單,可以給消費者帶來購買欲望,降低消費者購買決策時間成本,并且也會給第三方抓取數據,對外公布造成一種鼎盛繁榮的假象。目前網站自行刷單的方式已經被大型團購網站棄之,因為其做法過于明顯。

大家可以在三個時間點進行網站觀察:

(1)9:00-10:00,是否可以看到網站的數字急劇上升,而且是按照比例上升的;
(2)16:00-18:00,情況同上;
(3)20:00-22:00,情況同上。

為什么選擇上述時間點進行數字調控呢?因為9:00-18:00期間是網站內部優化人員進行手工調控;而20:00-22:00一般是網站內部進行系統設置。選擇上述三個時間點,最主要原因是每天購買人數高峰在此節點。

3. 商家(或者BD)自行購買的銷售額:

商家自行購買的銷售額:沒有團購從業經驗的人肯定會說:商家是傻X嗎?!團購模式本來就屬于自損800,傷敵1000的營銷模式,為什么還要自行購買呢?!

現本人告訴你們真實情況:

(1)商家自行購買的品類多集中于攝影寫真,生活服務和路線旅游等,因為團購模式經過2010-2011年的消費者沖動購買期,團購用戶開始理性消費,隨著購買人數及數量急劇下滑,導致商家參與團購項目不能起到應有的營銷效果;

(2)多數團購網站的產品頁面排序都是根據各項指標進行系統化生成的,例如:UV、PV(獨立訪客、訪問頁面),轉化率,客單價,ARPU值(每用戶平均收入),銷售額,利潤率等各項核心指標,但銷售額的比重相對于大一些,這就導致商家為了爭取好的頁面排序,只能進行大規模刷單(自行購買),購買之后再進行自行驗證,利潤就當做購買展示坑位了。

上述商家自行購買行為一小部分是商家自愿購買,一大部分商家經過團購網站BD的引導之后進行的。

BD自行購買銷售額的方式:

(1) BD沒有完成月銷售額任務(或者相差不多),一般BD會在月末進行自行刷單,因為完不成銷售額任務,銷售提成和KPI都會相應的降低很多。又有讀者問了,那BD購買完之后,怎么驗證或者說一次性購買幾萬的產品,如何消費呢?!那不虧死了嗎?!告訴你們:BD一般會在下月進行全額退款或者驗證之后,等商家收到款項之后,再支付給BD,(一般賬期是一周時間)。所以說BD是非常聰明的職位,需要很多制度去控制BD的行為。

(2) 團隊建設:每個互聯網公司會有團建費用,而團建費用怎么消費呢?公司規定,只能在本公司的團購網站購買相對金額的團購產品,公司給予預付或者報銷。我這么說明,大家都了然了吧!大型團購網站的員工平均約3000人,一個人的團建費用是100元,那么本月的銷售額就會增加300000元。

4. 利用其它平臺銷售的數字游戲:

如何利用其他平臺銷售進行數字游戲呢?目前很多團購網站都利用其他綜合類平臺網站進行產品銷售,例如進駐聚劃算,京東當當,蘇寧,QQ團購平臺等等一些大型綜合類平臺網站。現在表述一下平臺游戲的玩法:

(1) 團購網站進駐到大型綜合類平臺,它的銷售額呈現得是團購網站一個銷售額數字,大型綜合類平臺的銷售數字是平臺銷售數字+團購網站的數字總和,那么第三方數據中心抓取的科學性,嚴謹性那就值得消費者和業內觀察員思考了。

(2) 第二種方法是:團購網站與大型綜合類平臺打通,雙方的銷售數字是一致,但是對外公布的時候是雙方的數字疊加之后出具的。這回讀者清楚為什么我不愿意拿關鍵數據作對比,因為沒有任何意義,無論觀察者還是讀者都會被莫名須有的銷售額給蒙蔽,本人真心是不讓讀者被這些所謂的數字所誤導。

二、 關于團購網站利潤的由來

1. 正常利潤來源:就是通過正常網絡交易獲取商家傭金形式,本人繼續秉著務實的態度,跟大家聊一聊各項品類的毛利率,不扯那些官方的語言。

(1) 電影院:基本電影院的毛利率在5%以下,由于很多影院是需要團購網站預付影票的,所以5%的毛利率扣除賬期,人力成本,網站運營成本,基本上不剩啥了。

(2) 餐飲類:大型餐飲基本在5%以下,大型餐飲可歸為本地或者全國連鎖知名商家和自助餐類;

(3) 普通餐飲:利潤率在10%左右;

(4) 生活服務類:20%以上,只多不少;

(5) 旅游酒店類:20%以上,只多不少;

(6) 商品(快遞)類:30%以上,只多不少。

2. 坑位費(廣告費):坑位費多集中于商品(實物快遞)類,一般3000-10000不等,有可能商家還要擔負自行刷單工作。

3. 代運營收費模式:代理運營收費模式,最早出現還是窩窩團,他們推出窩窩商城之后就進行年費的收取模式,目前有其他團購網站也在跟進實行中。收費模式:(1) 年費(2) 坑位費

4. 賬期利潤: 賬期利潤也可稱之為沉淀資金的運用,目前團購網站支付商家費用是按照消費者驗證后結算,目前團購最短消費周期為1個月,商家結賬周期為1周,那么扣除消費者自行退款,沉淀下來的資源可以作為賬期利潤。

上述表完了團購網站的基本銷售額和利潤率的由來,相信本人文章的可讀性會超過那些所謂的自媒體人。

從目前看,我相信各大團購網站(指垂直團購網站)毛利潤是盈利的,但是真正達到盈利(凈利潤)還是需要很長一段時間的,還是那句話:只有行業第一,才有盈利的期望。

(文/IT耳朵作者:神他爹 ? ?歡迎添加IT耳朵微信號:erduomi) 下篇文章預告:《關于生活服務類商家,消費者的選擇》
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