原刊于《互聯網金融》第8期，7月29日出版

互聯網金融/賈昆

談兩次融資： “我們跟阿里巴巴非常類似”

《互聯網金融》：有利網成立兩年以來，到2014年6月總共獲得了兩輪融資。A輪的投資方軟銀中國與你們是何接觸到的，雙方第一次見面是什么樣的情形?

劉雁南：因為之前投行的工作經歷，在投行方面有很多的人脈關系。2013年7月經朋友介紹，我與軟銀一個創始合伙人宋安瀾認識，并且向對方介紹了我們的業務模式。宋安瀾當即表示對我們很感興趣。大約一周后，我們三四個人一同前往上海，與軟銀做了一次深入的交流，軟銀中國的其他4位合伙人對我們也表示很認同。之后大家又討論了一些細節，整個投資過程相當迅速，大約兩三周左右就確定了。

《互聯網金融》：您覺得軟銀最終投的原因是什么?他們青睞有利哪些方面?

劉雁南：對于我們這種業務模式和發展方向，軟銀方面是很認可的。實質上我們跟阿里巴巴有相似之處，都是一個平臺化的運營模式。在一個平臺上，鏈接兩段的剛性需求，軟銀針對這類模式的投資非常有心得，也投資了很多類似的企業

《互聯網金融》：你們跟B輪投資方晨興資本是如何接觸到的?您覺得他們的投資特點是怎樣的?

劉雁南：晨興資本在我們A輪的時候就有所接觸，當時因軟銀方面洽談的很順利而且迅速，就選擇了軟銀，但跟晨興方面一直保持了良好的溝通。2014年，公司對全年優良全興的業務規劃，我們再次與晨興方面溝通，希望能得到他們的支持。雙方一拍即合，彼此比較了解，迅速的確定本次的投資。此次投資是晨興目前擔保投資額最大的一筆，比早前投資小米的金額還要高。

晨興投資非常有特點。第一點，非常善于把握趨勢，他們在互聯網金融領域很看重剛性需求。金融的需求壓抑太久了，且他們對于趨勢的把握性比較強;第二點，晨興對于創業者非常尊重，能夠保持對等關系的合作，這一點其實非常難得，也很符合我們的預期，

《互聯網金融》：兩次融到的錢分別用在什么地方?

劉雁南：A輪當時融的錢主要是用于市場的推廣。B輪融到的錢除了用于市場推廣外，還用于幾個方面。一塊是IT設施的建設。今天我們注冊用戶就是93萬人，很快就會突破100萬人，這是給一個百萬人服務的金融企業，它對于系統和IT技術的要求比較高，這方面投入是必不可少的;第二方面就是建設圍繞著跟小額貸款機構合作這么整個一個生態體系,嘗試做一些增值服務;第三個，其他資產的一些獲取也需要一些相應的資金投入。

《互聯網金融》：軟銀中國最近也投了你們的競爭對手易貸網，他們之前跟你們有溝通過這件事嗎?

劉雁南：軟銀當然是征求我們的意見的。但是，我覺得是站在幾個方向考慮問題吧。第一，就是說不同意你說的我們模式之間的“直接競爭”，易貸網現在只是主要輻射大西南或者說是成都、福建的市場，跟我們其實沒有直接競爭因素。

第二點是市場規模非常的大，現在都還處于拼搏階段，大家一起把市場做大是件好事。

第三、我也非常理解他們，對于軟銀來說，他們認為互聯網金融是一個非常好的一個趨勢，那就應該把握這個趨勢。在這個行業里邊，投資不同的企業，橫向縱向進行一個布局，這也合乎情理。

《互聯網金融》：剛才您說軟銀投資主要看跟阿里早年相似，你自己怎么定位呢?你覺得跟阿里相似在什么地方?

劉雁南：我覺得相似之處其實在幾點。第一、我們跟很多其他P2P公司的業務模式有極大的不同，我們可能更像是一個平臺，而其他人更像是什么都自己做的產業。另一方面就是說兩邊瞄準的都是市場規模巨大的剛性需求，這點非常關鍵。不是在任何一個行業里面做平臺都一定會成功的，應該是說市場規模越大，需求越剛性，作為一個平臺，成功的可能性最大。

談業務模式： “不建議分成線上線下”

《互聯網金融》：現在P2P平臺有上千家，有的只做線上，也有的線上線下都做，有利網的運作模式是怎樣的?

劉雁南：我從來不建議大家把業務模式分成什么線上線下，這不是業務的本質內容。業務的本質其實是說你到底是信用中介還是信息中介?你用線上還是線下獲取用戶?線上線下只不過是你獲取用戶或者是風險控制的手段。

你選擇這樣做，他那樣做，沒有對錯之分，大家不同的判斷，更關鍵的是你對業務模式本質的選擇，是信用中介，還是信息中介?這個是業務的本質不同，有利網是典型的第三方提供擔保的信息中介，我們就是做一個信息平臺，我們中間賺的是服務費，擔保全部都是有獨立的第三方所提供的，這個非常有區別于其他的一些模式。這樣分析，才是業務模式的本質，線上線下這些只是方法和手段。

《互聯網金融》：你們采取第三方小貸公司擔保的方法，那么作為有利網風險防控體系的小額貸款公司如果跑路結果會怎么樣?你們如何防范?

劉雁南：有利網在與小貸公司合作之前會對小貸公司的股東背景、經營業績與風控手段等進行詳細的盡職調查，以保證小貸公司擁有卓越的運營能力，并具備足夠的抵御風險的能力。因此小貸公司倒閉的風險非常小。

即使在極端條件的理論情況下，小額貸款機構破產或跑路，投資人與借款人簽訂的借貸合同仍然有效，并受法律保護。有利網將會同專門的律師團隊及業務遍及全國的催收機構促成借貸合同的完整執行。

《互聯網金融》：有利網的項目選擇是如何做的?據說很多融資性擔保公司會主動提供很多項目，這個靠譜嗎?

劉雁南：有利網從來不用融資性擔保公司給我們提供項目，只用融資性擔保公司作為第三方擔保，這個是有本質的不同。項目選擇，我們主要是跟當地很多小額貸款機構合作，他們熟悉當地的產業情況，在當地能找到想借錢的人，這很關鍵。我們要利益綁定的話，應該由小貸公司為每一個他所推薦的借款項目提供擔保，但是由于很多小貸公司他沒有擔保的資格，我們會再拉一個融資性擔保公司進來。

融資性擔保公司起到一個第三方再擔保的作用。融資性擔保公司通常人數比較少，他給你推薦項目都是高達上千萬，那這樣一個項目資金集中度就過高了。就算有足額的抵押，我們也不選此類項目。

《互聯網金融》：這也是選擇風險的一個過程?

劉雁南：這是業務模式的選擇。因為第一，擔保的這個人他就是第三方;第二，我們的項目選擇，我們不做那種特別大的，現在有利全網站平均的每筆借款金額大概是5萬多6萬塊錢不到。

《互聯網金融》：特別大的你們不做，有沒有一定的資金上限標準?

劉雁南：我們的標準是平均大概6萬塊錢不到，就是說針對不同的資產類型，肯定還有上限區別，就是小微貸款，我們肯定接著做。那如果是房屋這一類的這種抵押貸款的話，可能金額稍有上升，但是我們不會說是給某一個小微企業，做兩三千萬的信用貸款，這個是有問題的。

《互聯網金融》：有利網創辦兩年多一點，三位創始人也都是85后，可以說都非常年輕，你怎樣看待“年輕”在這個企業發展中的作用?

劉雁南：我從來沒有覺得說因為年輕所以干什么事，應該容易或者應該困難，年輕可能代表幾個特征，第一個特征，團隊沒有包袱。這個對于創業公司可上不可下是挺恐怖的。我們今天有成績，不代表明天不會失敗，但只要大家盡力了，找到方向了，可以再迅速調整，再做回來。所以這個年輕沒有包袱是很重要一塊。

第二，這個年代的年輕人，通常情況下，像我剛剛說的比較開放，比較公平，這樣的一個團隊公平是非常重要的一點，這個叫做開放。能夠幫助我們減少犯錯誤的機會。

第三，還有一點就是說比較拼，年輕就是本錢嘛，大家心里憋著一股勁，要把這個事做好，當然有一點我跟大家提出來的，就是剛剛的一個觀點，就是年輕不意味著不成熟，年輕有優勢，尤其是在這個年代。

《互聯網金融》：在互聯網金融的大潮中，有利網的夢想或者最切實想做的是什么?

劉雁南：我覺得我們切實可行的想法，能否利用金融市場給我們所留下的機會，真正讓我們的老百姓在理財方面獲得他們應該獲得的收益?

我覺得像余額寶是很典型的一個例子，你買的東西并沒有任何不同，但你的收益明顯的上升了，為什么?這個就是利益最大化。像我們P2P是一樣的，你把錢放在銀行，銀行還是把錢拿去借給別的企業，那為什么你不能直接把錢借給別人，享受到這種點對點的、高一點的收益?這并不意味著風險一定比銀行大很多，因為銀行也是遵循這一套信貸生存邏輯。你靠同樣的風險控制技術和審核能力的話，效果不應該比銀行差的特別多。這樣的情況下，如果你都服務同樣的一批借款人，銀行是用2%左右的利息把儲戶的錢吸進來，然后用很高的利息放出去，中間賺的錢全是銀行的。假如，控制風險的能力都是一樣的的情況下，大家用比較高的利息把這個錢直接借給借款人，那大家的收益是不是得到一個明顯的提高?我覺得P2P平臺起到一個典型的把利益還給老百姓的作用。

《互聯網金融》：如何看待目前整個互聯網金融市場尤其是P2P市場的火爆?創業做有利網兩年以來，有什么感觸?

劉雁南：我分析整個P2P行業市場的火熱，它是之前金融剛性需求積累的爆發。市場對于每個公司的推動是遠遠大于每個公司自己內部的鍛煉。我覺得，一般來說，一個互聯網的商業模式，它的增長來源于幾個方向：第一，是效率提高;第二，是成本節約;第三是政策紅利。基本上所有領先的互聯網模式剛出現的時候，都有政策紅利因素在里邊。今天你看整個互聯網金融，或者說P2P行業，這三個因素里面還是政策紅利占了巨大的一部分。在效率提高或成本節約方面，我們跟傳統金融相比，并沒有明顯的優勢。

《互聯網金融》：現在整個互聯網金融行業,尤其是做P2P的競爭還是比較激烈的，相較同行，您覺得有利在眾多P2P企業中為何能夠脫穎而出，核心競爭力是哪些?

劉雁南：我覺得核心競爭力主要來說現在兩塊吧，第一塊是我們品牌方面的能力。畢竟經過過去兩年的積累，不管是投資者也好，我們自己的業務模式上選擇也好，有利網在目前整個P2P行業里面應該說品牌信任度是一點一滴建立起來的，這點對我們來說很關鍵，這也是我們可以持續吸引眾多穩健、理性、謹慎投資者的原因。平臺信用度高，投資者謹慎選擇，未來這將是一個良性的循環。

第二點，當然這也是我們風險控制的能力，風險控制能力分很多種，以我們現在的判斷，在整個小微貸款的領域控制風險的核心在于兩點：第一點在于信用信息的收集和審核。第二點，在于貸款的管理。這兩點都需要依靠線下的人力去做，有利網在整個現在業務模式閉環當中處在一個非常核心的位置，因為客戶也是我們找的，錢是我們自己提供的。所以合作的小貸機構推薦給我們信息都留存在有利網。

舉個例子，你要通過小額機構借錢，你所謂的銀行流水，征信報告，電話帳單等等都在我們這有留存。這些信息積累可以做一些程序學分析，這是極大的一筆財富。但是，目前沒有任何一家其他的機構有能力在短期之內獲得這么多借款的信息，事情的開展勢必受到阻礙。

談P2P跑路和監管： “優勝劣汰不可避免”

《互聯網金融》：近期平臺跑路事件頻發，有人說它很像之前的團購行業，盛極而衰，將有很大一批P2P企業會死掉，您是如何看的?

劉雁南：優勝劣汰是任何一個行業發展過程中不可避免的一件事，只不過說團購或者什么，他關閉的時候不影響別人，所以大家覺得很正常，也沒有什么過多的報道。但是P2P牽涉到資金問題，都用的是別人的錢，所以跑路了這個事非常大。但是從問題本身來看的話，我不覺得倒閉的P2P企業比倒閉的電商多。

不管是團購，還是P2P，抑或是別的新興行業，有這樣的一個激烈增長，然后慢慢洗牌，回歸健康發展的路徑都是正常的。我之前也說過，P2P平臺倒閉浪潮不可避免，根本原因就在于行業從業者魚龍混雜，有很多人認為P2P進入門檻非常低，但這真的是個錯覺，運營一個P2P平臺的門檻相當之高。

《互聯網金融》：站在企業角度上，您如何看待金融行業的監管?

劉雁南：我不明白大家為什么覺得我們監管就是死板的，監管出規則就是錯誤的。人家這些人工作幾十年了，有這么多的經歷，為什么人家說的話就一定是錯的，只有創業者說的是對的。我就不太理解，你站在自己角度上，對別人提意見，告訴別人應該怎么監管，合理嗎?金融是影響大眾利益的行業，本來就是應該有一定的規則和制度，這一點毫無疑問。

《互聯網金融》：有利網會如何應對未來可能出現的監管政策?

劉雁南：有利網肯定全力配合監管，需要我們做的事，我們全力去做，包括比如說前期調研、案例分析，或者一定的學習研究。不管是在消費者保護層面，還是在金融法律層面，我們都愿意以我們的實際情況和資源來支持和幫助監管措施的出臺。大家都是在摸索中發展前行的。