寶馬X5在中國賣90萬元,在美國只賣5萬美金——海淘車網抓住這個差價商機,2015年銷售額超30億元!
我國的汽車銷售是一個非常有意思的業態——之前一直有汽車品牌授權壟斷,也就是說,比如,要想賣寶馬汽車,必須有寶馬品牌的授權才能賣,所以都建成了“專賣店”。
搞得汽車銷售跟以前滿大街的李寧專賣店一樣,品牌方啥活兒都干了,又生產、又銷售、又售后的。
海淘車CEO 林明軍 告訴邦哥,他一直覺得這不太科學,品牌自己全包全覽就是小農經濟思維啊,沒有工業化的社會大分工(品牌只管做生產,銷售交給更專業的渠道商來做),效率高不了。
為什么是這樣的汽車銷售業態?通俗的解釋是:
2005年的時候,國家的政策是“用市場換技術”,國內的汽車技術差,所以給了國外汽車廠商一個政策:允許品牌授權壟斷,但要求將先進的技術引到中國。
然后呢,外國品牌開開心心在中國成立了合資公司,進行汽車國產化。
結果呢,我們就吃虧了,國外汽車品牌把低端車引進來了,高端卻沒有引進來。技術沒有,利潤卻被他們拿走了,一輛寶馬X5,美國賣5萬美金,在中國要賣90萬人民幣。
所以,不能這么玩了。當然還出于其他方面的一些考慮,2014年10月,國家工行總局取消了品牌授權壟斷銷售機制。
國內平行進口車市場正快速火熱
上述新政策的實施,催生了一個新風口:平行進口車。
所謂“平行進口車”,是相對“中規車”概念而來,即除總經銷商外,由其他進口商從產品原銷售地直接進口,其進口渠道與國內授權經銷渠道相“平行”,都是從品牌汽車品牌商提車。
以前做這種生意都是灰色的,不合法,以前甚至都沒有“平行進口車”這個概念,就叫“美規車”、“中東版車”等,2014年10月,舊政策取消,平行進口汽車才開始全面合法化。然后,國內整體進口車銷售占比在下降,平行進口車卻開始有了每年20%的增長。
剛好給了一直在行業探索的林明軍一個機會。林明軍的想法一直是想打破汽車行業的封閉業態,讓生產商就做生產,渠道商來做銷售,提升效率。
海淘車CEO林明軍
就汽車鏈條來說,分為生產、銷售、售后、二手車四大塊,以前就只有二手車最自由,所以有一定程度的電商化,其他都是品牌汽車廠商獨大。
新政策給了林明軍進入汽車鏈條的一個機會:
一、既然不可能生產汽車,那就應該把握貨源,貨源自由后,平行進口車就是一個很好的貨源。
去年,海淘車做的是C2B模式,用戶下單后,海淘車從港口貿易商那里拿貨,做的事港口直銷;
今年起,海淘車開始直接做國際貿易,從工場下單,海可以賣給國內經銷商用戶。而且,工廠下單,只要預付10%到20就可以,港口拿貨則要全款,工廠下單也提高了成本毛利率。
林明軍坦言,國際貿易通道打通的難點在于,國外沒有那么多貨。合作需要細水長流,逐漸增加信任度。
二、有了貨源后,打通線下銷售和售后服務兩個體系。
銷售體系——和地方車城成立合資公司,已推進6個地級市6個項目,今年預計20個,3年內達到300個。每個汽車城有上百家經銷商,都是銷售渠道,可開拓2B業務,所以在去年2C的基礎上,銷售額能翻3倍。2015年銷售額超30億元,今年銷售額預計能達到100億元。
體驗中心——目前已有110多家,和綜合汽車修理廠(能修多個品牌,有二類資質)合作,來承接售后服務。同時,也可承接C端購買。
三、渠道做起來后,可以跟國產車廠商談,做它們的渠道,要知道,國產車品牌有50多家,只有前幾名有全國渠道,后邊的都對渠道非常需要。
看明白了吧,賣進口車才不是林明軍的夢想,他要做的是整個汽車消費的生態,定位跟京東一樣,讓李寧別開專賣店了,來京東賣就行。
事實上,平行進口車是有天花板的,現在全國一年賣10幾萬輛,再高一年50萬輛就到頭了;而中國整體汽車消費是多大?2014年,我國汽車產銷量是2211萬輛。這里才有真正的想象力。
比起模式,團隊執行力才是真正的核心
林明軍告訴邦哥,不可否認,市場火熱,模式可能被抄去,但是,團隊執行力抄不走。他認為,海淘車的團隊執行力表現為:
時機,不是政策時機,而是港口合資時機。2015年,海淘車和天津、青島港口達成合資,要知道,這兩個港口占平行進口車貨源的90%。港口給了大量港口貿易商、國際貿易資源;
跟海爾合資。2015年年底,海淘車和海爾盒子做國際貿易,海爾來提供金融杠桿和國際信用證等;
電商聯盟。即上文的海淘車銷售體系,和當地汽車城合資,得到了當地政府的支持授信、上牌服務支持、稅收優惠政策等;
國際貿易通道。快速拓展了歐洲貨源,跟歐洲大汽車廠商下邊的訂貨系統達成戰略合作,同時中東、美洲也拓展了貨源。一般來說,歐洲、中東、美洲,為平行進口車三大基地。
“半個”轉型創業的媒體人
林明軍算是中國互聯網行業的一個老兵,創業之前的15年,一直負責汽車等相關經濟產業媒體業務,在TOM、 騰訊 都曾管理過當時的汽車頻道。
2009年底,林明軍出來創業,做了汽車點評網,“因為汽車行業潛力最大,汽車廣告是所有行業廣告里第一位的。”
汽車點評網后被百度收購,這次創業給林明軍的經驗教訓在于:要創業, 股權結構 是核心,再創業得自己當大股東。
二次創業,林明軍做了SUV汽車網,因為資金資本股權設計的考慮,并沒有從大而全出發——在汽車消費中,轎車占60%~70%,SUV占25%——所以,林明軍選了SUV做細分車型領域,模式是廣告。
但廣告不是大生意,要想做大生意,應該跨到交易領域。2013年下半年,林明軍重做了 商業計劃書 ,變為電商為主,資訊為輔,然而,電商不好做,平行進口車不合法。
但在探索的過程中,他遇到了現在的 合伙人 ,等政策放開,立馬開干,重組公司,2015年1月,推出 海淘車網 。2015年8月,海淘車宣布A輪千萬美金融資正式完成。
但SUV汽車網也還在做,以資訊、評測、報告、導購為主。因為,平行進口車中,90%是SUV,SUV汽車網可以對海淘車網起到支持作用。
據邦哥了解,海淘車盈利模式為:車的交易本身,C端不賺B端賺:附加服務,如保險、貸款等;國家貿易服務費,為其他國際貿易商提供代理服務。
對于火熱的媒體人轉型創業,林明軍的看法是——媒體出身的人視野開闊:
經常和廠商溝通,把國內外工廠都看了,對企業含義了解深刻;
對產品了解也深刻,汽車媒體經常會有汽車試駕等;
對行業動態有很高的敏感度。
但是,媒體人缺點在商業精神上。媒體人接觸的往往是高端的東西,而創業是要踏踏實實,早期做所有瑣碎事情,媒體人應該有更多精神擁抱行業基礎的一些東西。
對于自己,林明軍則認為,自己算半個媒體人,還有半個是溫州人,擁有草根商業思維的溫州人。