5月20日，實名婚戀網開創者百合網高調宣布：“為構建婚戀生態圈的需要，將從5月22日起進入免費溝通時代。”

事實上，婚戀網站當前主要的商業模式就是收取溝通費用，即注冊會員之間如果想去聯系，至少要保證一方付費。這也是當前國內婚戀網站最主要的營業收入來源。

顯然，百合網免費溝通的婚戀交友模式將給當前主要依靠收費溝通的婚戀交友網站帶來巨大沖擊，甚至有可能將婚戀交友網站的線上溝通收費歸零。這必然顛覆整個既有的商業模式，行業洗牌在所難免。

百合網CEO，同時也是百合網創始人田范江告訴記者：“付費網站對于婚戀網站的生存和壯大立下了汗馬功勞。然而隨著時間的推移正逐漸暴露出一些比較嚴重的問題。”

在田范江看來：“阻斷溝通的模式和互聯網促進連接的精神以及幫助人們成就幸福婚姻的使命不一致，也不能讓企業聚焦于創造更好的用戶體驗。有些新的技術和新的模式由于可能會導致用戶直接建立聯系而不能引入。最終的結果是產品模式日益落伍，用戶生命周期短，用戶滿意度不高，這也是婚戀網站當前資本市場估值低迷的原因之一。”

正因如此，百合網希望在免費溝通模式推廣之后，圍繞提升用戶體驗引入更多新的技術，重構既有的收入模式，打造婚戀全產業鏈的生態圈，從簡單的婚戀交友垂直網站變身為一個聚焦萬億市場的婚戀平臺。同時，為配合商業模式的轉型，百合網近日完成了高達近15億元的再融資，并計劃于年內登陸國內資本市場。

《中國經營報》記者專訪田范江，揭秘其正在浮出水面的婚戀全產業鏈生態圈。

免費溝通：顛覆現有婚戀網站商業模式

《中國經營報》：你能否談談當前婚戀模式發展的現狀是怎樣的?

田范江：婚戀網站這一品類誕生于20多年前的美國，從其誕生的那一天起就是收費的。基本的模式就是你看到對方的照片、文字資料，然后搜索、發消息，要么一方收費，要么雙方都收費。這種模式一直沿用至今，中間也曾經出現過一些免費的公司，但目前在美國主要是免費和收費并行的一個狀況。

在中國，婚戀網站一開始也是免費的。但是在2008年的時候，隨著金融危機的到來，世紀佳緣網開始收費，后來百合網也跟進，隨后幾乎所有中國主流的婚戀網站都變成一個線上收費的模式。不過，中國的特色在于除了線上收費的模式之外，還有一個比較龐大的線下收費的模式，在國外是比較弱的。國外的婚戀網站最近一兩年，也開始進入線下。所以說這個也是模式的反向輸出。因為中國人比較看重人際之間的交往，覺得在網絡上的可信度不夠，所以線下會發展得比較快。其實從整個亞洲的行業市場來看都有這樣共同的特質，即更看重人際之間的交互，所以包括日本、韓國、印度、東南亞在內，婚戀交友的線下市場都很發達，這當然也與線下的人工成本有關。

現在國內的婚戀網站大致上就是線上收費，線下實體店收費，免費的一直沒有得到非常好的發展。這次百合宣布對線上進行免費是一個比較大的變化。之前有一些小的婚戀網站說過免費，但是因為他們的品牌力還有用戶規模都不夠，影響力不夠，所以免費不能成為一個氣候。用戶要免費，他的前提是必須是一個好的用戶體驗，僅僅是免費，降低了用戶的使用門檻，但是并沒有提升用戶的使用動力，用戶不會因為你免費而去用。

從這個意義上來說，百合網是國內真正的主流婚戀網站第一次宣布要把自己很大的線上的收入放棄，改為免費的溝通。

《中國經營報》：你認為當前付費模式面臨的問題有哪些?我們推廣免費溝通模式面臨哪些挑戰?當時做決策時考慮的因素有哪些?

田范江：應該說，付費溝通是阻斷溝通的一種方式，它很顯然地降低了用戶的活躍度，縮短了用戶的生命周期。也就是說用戶待在上面的每一天其實是有成本的，因為基本上會員費都是按時間來收，3個月就有3個月的成本，6個月就有6個月的成本。用戶得到的服務肯定是受到限制的。比如說我只能夠和會員溝通，我不能和非會員溝通。如果一方不付錢的話，只能等待對方付錢，所以肯定對用戶活躍度受到一定的影響，對于忠誠度和用戶的生命周期也會有一定的影響。

另外，用戶付費之后有一個期望值的問題，如果他付完錢并沒有達到預期的期望值，那么你網站的美譽度也會受到一定的影響。而本身這樣一個擇偶的過程是尋找一個唯一的過程，肯定是有一定的失敗率的，往往要用很長的時間才能找到自己想要的那個人，但如果在那之前他不愿意繼續付費他就會認為我對你的使用過程是失敗的，是無效的，是一個失敗的體驗，這樣就會形成一種負面的不是很好的口碑，這是線上收費對用戶的影響。

數據顯示，在我們的付費用戶里大概有20%~30%的樣子是可以找到對象的，但還是有大部分的人沒有找到，然后停止了付費或選擇了其它模式。這對我們來說就意味著在近70%的用戶中，除去那些認為是自身原因的用戶之外，還有相當的用戶可能帶著負面體驗離開。

除此之外，付費模式真正的挑戰還是來自于移動互聯網的發展，和整個互聯網業態的發展。具備社交功能的APP、應用越來越多，這些社交的應用基本上都是免費的，而在其中有很多起到了一種撮合的作用。可以說，任何能夠撮合人與人交流特別是異性交流的這種APP，其實都具有潛在的婚介功能，也就是現有付費模式主體潛在的競爭對手。

目前我們看到悄無聲息就來了好多競爭對手，他們都以各種各樣的名義出現。事實上他們都是在分流用戶，最終導致的結果是：付費的婚戀網的成長速度沒有辦法和這些免費的去比，他們可能每年以翻番的速度在增長，而付費婚戀的增長速度就回落到百分之幾十甚至更低的一個范圍。

我們做過統計，在2012年以前我們基本上都是100%以上的增幅，2012年甚至達到了280%的增長。然而從2013年以后增幅降到50%左右，現在的行業數據可能就20%~30%。婚戀網站成長速度的下降其實和移動互聯網等很多社交的應用出現有一定的關聯。雖然這也和我們的基數越來越大有關系，基數大了之后很難保持那么高的一個增長速度。但是如果放到整個互聯網的環境里面來看，或者與騰訊相比的話，我認為我們的基數也不是特別大，騰訊都可以上千億、幾百億了，還是一個很高的增長速度，我們才幾個億。

所以，從這個角度來看還是模式的問題。移動互聯網時代，活躍的用戶、忠誠的用戶本來應該是你最核心的資產，但是當年收費模式的門檻把很多的有價值的用戶趕走了。我們覺得這個是因小失大，不是一個創造用戶的價值，不是用戶價值最大化的一種做法，也不是整個的商業價值最大化的做法。從本質上也和我們公司的使命就是幫助人們成就婚戀的使命其實是違背的。

從根本的用戶價值來講，付費模式有可能是撿了芝麻丟了西瓜，從競爭的環境上來看，很多新興的社交類的或者是具有社交功能的其他的一些產品所不斷地殘食市場份額，這樣帶來的問題就很多了。所以，不管是從攻還是從防的角度，我們都是要做出一個改變。

《中國經營報》：相對于2012年百合推“實名制”，這次免費溝通模式的推出對行業的顛覆可能更厲害。你覺得應該怎樣理解兩者在影響方面的差別?

田范江：如果說前者是建設性的，后者就是“解構”。實名制并沒有拆別人的東西，只是在我的房子上面又蓋了一個房子，但是這次我們是拆房子，這可能就是最大的差別。

溝通模式免費 增值服務上收費

《中國經營報》：對百合網來說，推出免費溝通模式意味著百合網線上40%的收入都要舍棄，那么，將如何重構百合網的收入體系?百合網的商業模式將面臨哪些調整?投資人怎么看百合網的改變?

田范江：舍掉線上40%的收入帶來的將是更好的用戶體驗。首先，是用戶的維系，不再會因為付費問題讓用戶很快流失，由此可以不斷強化百合的大客戶資產。第二，通過改善口碑可能會帶來更多的潛在的用戶，比如說網上有一些聽說收錢就不來的用戶。第三，把阻斷溝通的收費模式去掉后，就可以做更多的有趣的服務。婚戀網站此前之所以產品服務都非常的簡單、標準，不能做包括社區、活動、聊天很多有趣的服務，背后很大的一個原因就是因為要通過阻斷用戶的溝通來收費。

百合網就是要做這樣一個平臺，更確切地說，它是一個婚戀產業鏈的生態圈。從開發單一婚戀交友應用到建設婚戀全產業鏈生態圈，百合網未來不會再僅限于狹窄的婚戀交友領域，產品和服務還會向前向后延伸。如婚戀咨詢與培訓、婚戀相關的消費、婚禮業務、相關金融服務、影視傳媒等等。總之，百合網的重點業務將涉及到婚、戀、交友全方位，即“關于婚戀的一切”。

事實上，目前國內每年婚慶市場就有7000億元，這還不包括產業鏈上下游的其他產品和服務，這將是一個萬億元以上的市場。我們雖然在溝通模式上免費了，卻可以通過越來越多的增值服務來收費。當然，投資人其實給我的期待短期內并不是收入的模式，而是能不能把生態圈建立起來?然后活躍用戶的規模是不是有一個很大的增長?市場份額有一個擴大，這個是最為關注的。

百合的發展目標是要促成1000萬對姻緣，服務1億家庭，打造全球最大最好的互聯網婚戀平臺，成為互聯網+婚戀的領導者，打通婚戀服務的全產業鏈。

《中國經營報》：我注意到百合網目前進行了15個億的市場融資，同時也披露了用途，主要用于VIE的結構拆解以及其他業務的拓展。我想知道，這跟百合舍棄線上40%的收入是否有關?在資金鏈上是一個怎樣的影響?

田范江：首先從資金鏈上來講，短期之內并不會存在壓力。這也是我們新的投資人的共同的決策，或者說我也是在他們的鼓勵之下做出的決策。因為這是一個很重大的決定，我也曾經猶豫過很多次，要不要做這樣的決定?但是我們新的投資人來了之后，對這個問題的看法還是相當一致的。因為第一我們的目標是建立一個生態圈，而不是像過去那樣做一個垂直應用，如果你做一個垂直應用的話，把這個免掉之后，可能會覺得我的世界變得比較小了。但是如果我們的目標是構建一個生態圈，那么免費后創作一個可以預期的未來，所以說這是總體的戰略決定了我們不能夠在第一步就把用戶拒之門外。我們要盡可能的讓更多的用戶進來并且存活更長的時間在我們的生態體系里面。第二也是因為有新的資金進來，它可以解決短期之內的盈利壓力，就是說可以在一段時間之內是虧損的，公司有足夠的現金來支持。

深度 誰來保證婚戀網的誠信?

5月20日，百合網宣布與芝麻信用合作，首次在婚戀網站中引入芝麻信用分，百合網用戶可以授權開通芝麻信用，用戶在查看心儀對象的芝麻分時，也需要向對方公布自己的芝麻分。直觀地呈現用戶的信用水平。

但是，這也由此帶出一個問題，這些原本由于商品交易產生的信用對于婚戀信用來說，到底又能提供多大程度上的背書呢?事實上，很多在商業信用上很好的人不乏在婚姻信用上出現問題，芝麻分提供了一個很好的切入點，但接下來更有針對性的婚戀征信體系到底該如何建構呢?

這里不得不提到一個重要的背景，那就是由于我國長期以來在涉及婚姻狀態的個人征信數據方面，民政、法院、戶籍尚未聯網，甚至在人口流動如此頻繁的當下同一系統的區域之間也存在分割，這導致了很多重婚的極致案例的出現。

然而，婚戀信用又是所有社交信用里最重要的一項信用，一般的網站聊天，不管對方是男的或女的，也許是個壞人，你還是可以跟他聽聽音樂，打打游戲，他的音樂品味可能和你聊得來，玩游戲也能玩得好。但對于婚戀網站來說，它的目的就是促成用戶結成一個婚戀的關系，而婚戀關系是兩個家庭的一個結合，應該說它對真實性的要求是非常之高的。這也就是婚戀征信的重要性所在。

大數據尤其是數據挖掘技術的出現，讓人們看到了實現婚戀征信的希望。比如小孩子可能2歲之前會持續消費紙尿褲，3歲之前可能是奶粉的集中消費期，通過這些商品的連續交易數據以及其他的輔助數據可以在一定程度上推定一個人的婚姻狀態等等。

百合網CEO田范江承認他在與阿里的溝通過程中提到過這個問題，通過大數據的方法來推測一個人的婚姻和情感狀態，但是由于涉及用戶隱私，到目前為止并沒有提供這么細，但潛力卻是具備的。

而另一個更加可行的辦法則在于社交大數據的使用，這可以看作百合推免費溝通模式強化社交屬性的一個重要應用。

田范江告訴《中國經營報》記者：“在付費模式之下，婚戀網站往往要阻斷社交關系，如果我發現這個人是你的朋友，可能我就不再交錢了，我就讓你介紹他給我認識就可以了。但是在免費模式之下，我們可以引入社交鏈的關系，我發現你和他是朋友，而他和我又是朋友，這樣的話就會通過人際信用的傳遞提高整個體系的一個信用度。”

值得注意的是，百合網將在2015年下半年推出這樣一個基于網站社交的大數據征信。“就像LinkedIn一樣，百合的目標是成為一個信用度很高的婚戀渠道，比如通過分享和鏈接，看到我們之間有沒有共同的朋友，然后這些朋友是怎么評價他的，他的經歷是真的還是假的等等。”

同時，如果一個人他就是孤立的節點，沒有任何朋友在這里，他的信用度就會降低，這就是中國人所說的知根知底，就是說能夠通過很多的關系我能夠了解你，沒有隱藏。

由此，從社交大數據打造婚戀征信體系來看，百合網的免費溝通模式也應該是勢在必行。因為社交的東西只有在開放的環境下才能夠建立，這倒是與百合一開始就推“實名制”顯得相得益彰。

田范江表示：“婚戀征信雖然在不太開放的環境里面也可以做，那就是有一個中間機構，我來核實，但是這樣的話第一個成本很高。第二質量難以保證。所以說我們會用兩種方式來組合，也就是說我一方面要保留傳統的征信的能力，另一方面我們還要引入社會化的信用認證方法。”

老板秘籍

1.付費模式撿了芝麻丟了西瓜

移動互聯網時代，活躍的用戶、忠誠的用戶本來應該是你最核心的資產，但是當年收費模式的門檻把很多有價值的用戶趕走了。我們覺得這個是因小失大，不是一個創造用戶的價值，不是用戶價值最大化的一種做法，也不是整個的商業價值最大化的做法。從本質上也和我們公司的使命就是幫助人們成就婚戀的使命是違背的。從根本的用戶價值來講，付費模式有可能是撿了芝麻丟了西瓜，從競爭的環境上來看，很多新興的社交類的或者是具有社交功能的其他的一些產品不斷地殘食市場份額，這樣的話帶來的問題就很多了。

2.免費模式是解構

如果說“實名制”是建設性的，免費溝通模式就是“解構”。實名制并沒有拆別人的東西，只是在我的房子上面又蓋了一個房子，但是免費溝通模式是拆房子，這可能就是兩者最大的差別。

3.建生態圈通過增值服務收費

雖然在溝通模式上免費了，卻可以通過越來越多的增值服務來收費。百合網就是要做這樣一個平臺，更確切地說它是一個婚戀產業鏈的生態圈。從開發單一婚戀交友應用到建設婚戀全產業鏈生態圈，百合網未來不會再僅限于狹窄的婚戀交友領域，產品和服務還會向前向后延伸。如婚戀咨詢與培訓、婚戀相關的消費、婚禮業務、相關金融服務、影視傳媒等等。總之，百合網的重點業務將涉及到婚、戀、交友全方位，即“關于婚戀的一切”。

田范江簡介：

百合網CEO，創始人。畢業于清華大學計算機系，獲得工學學士和博士學位，并被評為優秀畢業生。曾任職于埃森哲，2004年創辦百合網。2006年，百合網開始試水紅娘服務，是中國婚戀網站O2O模式的開創者，并由此構建了國內線下最大的專業婚戀服務網絡。2012年率先實行實名制，使用全國公民身份認證中心對會員身份進行認證，是中國實名婚戀網開創者。

田范江的目標是“建立一個幫助中國人享有更幸福生活的生態系統”。在他看來“必須有一個高遠的目標才能促使我們去努力”。