（全文共計：7873個文字，大概需要15分鐘。）

寫在前面： 產品運營從 0 到 1（實操篇） ：如何獲取種子用戶的系列文章，主要是針對產品、人群、渠道、文案、活動、優化六個方面來寫。

至于為什么先寫實操篇：

1、 實操篇難寫而且累，沒有真正主導、經歷過的人很難寫出來；

2、 網上的文章大多講理論，脫離了實操的步驟，小白一般看的很明白卻不知道如何下手實踐。

3、 從實操到理論更好理解理論層面，幫助新手快速成長。

步入正題： 最近特別幸運，經歷了兩個工具產品從 0 冷啟動階段，這兩個產品已經開始增長，個人感覺有必要總結一下這方面的想法和趟過的坑。

接手產品冷啟動，看了很多網上的文章，很多從思想層面來分析或者大方向指點，真正落地是有問題的，也就是看著說的都對，做起來卻都錯。其實有一部分寫文章的人，把其他人的思維總結一下就拿出來分享，連運營基本的玩法都沒搞明白。看這類總結是真沒有價值。

本篇不同于市面上講理論和案例的文章，將會從落地方向分享，做過的先有產品后有運營的套路，與先有運營和后有產品的運營方式略微有所不同，另一個產品屬于先有運營后有產品的運營套路。（如果有時間，將會從 0 到 1 分享， ai 產品的快速落地，從先有用戶后有產品的思路來寫）。

這篇文章更適合剛入運營的小白，大多操作都屬于落地層面，思想也有不過不作為重要總結，真正的思想層面的東西，將會在思想篇總結。這頓操作是如何把產品從 0 做到大幾萬用戶，而且行業內的人也已經知道，用戶奔著 10 萬的目標去了。

做一件事情的時候，一定要明白做這件事情的目的或者意義，不然就屬于盲干，對于產品運營，每一個階段都會有北極星指標。

產品的北極星指標怎么來，一般都是領導下達或者運營部門上報，領導審批。

一、目標

第一階段北極星指標：快速獲取 1 萬用戶并驗證產品是否達到了 pmf 。 老板這句話有兩個重要的指示：

1、 快速獲取 1 萬用戶，快速過于籠統，只能找領導在此之前溝通。

2、 產品是否達到 pmf ， pmf 應該也有一個指標，何種狀態屬于達到了 pmf 。

于是把老板、產品和運營，最好也叫上技術，一塊討論一下，快速到底有多塊，何種狀態為 pmf ，對于籠統的指標一定要量化，講感覺的指標都不靠譜。

最終定義為：快速的時間為 1 個月， pmf 狀態為次日留存大于 20% 。

于是北極星指標改為： 1 個月內獲取 1 萬用戶，并驗證產品次日留存率是否大于 20% 。

運營的目標很明確： 1 個月內獲取 1 萬用戶，產品目標也很明確： 次日留存大于 20% 。

所有的指標要可量化才能有接下來的運營方案。

二、產品定位

有了目標要對產品進行定位，我接觸產品的時候，產品已經制作出來，但是還沒有上線，對于一個創業公司來講，在產品沒有上線的時候優化產品細節是很致命的一件事情，

無論如何，產品已經有了，那就從產品角度進行分析，對產品進行定位，開干吧！

2.1、產品屬性

產品是 aixcoder 智能編程插件，只有程序員才會用的產品。程序員絕大多數都在電腦上寫代碼，也就決定了產品的使用場景：程序員坐在電腦前編程。

雖然都是坐在電腦前，但是操作系統、編程工具、編程語言都不同，產品使用場景也將從這三個緯度方面來劃分。

2.1.1、操作系統

Windos 、 Mac 、 Linux

2.1.2、編程工具

IntelliJ IDEA 、 Eclipse 、 PyCharm 、 Android Studio 、 PhpStorm 、 Visual Studio Code 、 sublime……

2.1.3、編程語言

Java 、 python 、 php 、 c++ 、 js 、 go……

按照產品使用場景劃分，有這么多的操作系統、編程工具和語言，那一個才是主攻路線？我們是從 3 個方面進行數據統計和判定。

2.2、產品數據

2.2.1、 調查問卷

調查問卷發哪里？平時看到有人在朋友圈發送調查問卷的鏈接，這種方式獲取的數據可信性有待考察。畢竟朋友看到之后可能會給你填寫，但是他不是做這個行業的人，這種拿到的數據沒有可信性。

調查問卷發放的最佳姿勢，加入幾個相關 QQ 群，之所以建議入 QQ 群入手，因為微信群不太好找， QQ 有搜索功能可以找到相關 QQ 群。

發出一個調查問卷的鏈接，隨即發一個紅包，個人感覺有兩個好處：

（1） 、避免被群主或者管理員踢出

（2） 、調動群內用戶的積極性

從操作來看，卻是避免了被管理員踢出群，而且能收集到 10% 群用戶的反饋，不發紅包收集到大于 3% 左右的用戶反饋。

2.2.2、 內部討論

選取那個作為主打的渠道，一般老板和產品經理已經有思路了，但是他們的想法有的時候并不靠譜，一定要拿出數據來決定選取那個渠道；或者產品經理在做產品的時候，已經對產品數據進行過統計，根據產品經理的數據就可以選擇主要的方向。

2.2.3、 第三方數據

每一年都會有數據統計機構，放出一些數據，通過互聯網可以獲取到這些數據，不過不建議通過百度搜索，很多搜索出來的數據都不靠譜，如果你不知道有沒有類似的數據，最好還是找專業人問一下。

針對 編程語言 ：編程行業還是容易獲取到編程語言使用情況。

2019 年 3 月份編程語言排行榜

針對使用場景 ： windows 、 mac 和 Linux 都支持，不存在先投放那個操作系統的問題。

針對編程工具： 這個需要對用戶進行調研，根據用戶調研數據，發現有一部分人使用的編輯器產品不支持，從其他方面數據來分析，沒辦法按照編輯器進行產品推廣，除非上官方市場。

于是我們根據產品使用場景的獲取用戶的投放就排列出來，從語言入手：按照語言排行榜從上往下，按照產品已經支持的語言投放。暫不考慮操作系統和編程工具的因素。

三、人群定位

其實這個產品已經決定了人群，程序員。針對程序員人群劃分，工具類產品的人群劃分沒辦法按照普適性產品，按照性別、年齡、偏好進行劃分，這里只能劃分成初級程序員，高級程序員。

3.1、用戶屬性

也可以通過第三方的工具進行探索性劃分，比如按照 Java 從地域、年齡、興趣分布

從這里，可以得出：我們的用戶群體為： 30-39 歲的的男性，因為興趣分布差不多。

這里得出的是表面現象，是一種極度不負責任的推論。因為這個編程類工具，對任何 程序員都適用，所以我們的用戶群體為全體的程序員。

3.2、用戶愛好

根據 Java 用戶搜索訪問 java 的數據進行訪問設備劃分，（ ps ： 這里的訪問設備不同于產品使用設備）

按照用戶日常訪問數據，發現一個很有意思的現象，周六周日這兩天數據偏低，主要是周六周日的程序員不上班，于是我們就放棄了周六周日推廣產品的想法。（到后面的產品使用數據也證明了我們的想法。）

3.3、用戶聚集地

用戶都在哪里？所謂的魚塘到底有沒有？其實是有的，比如： qq 群就算一個小魚塘。

國內最大的程序員聚集地： CSDN 、 51CTO 。

既然有魚塘，有沒有辦法從里面釣魚？

常規想到的是發帖子、不過這類方式來的太慢，不能滿足公司的目標。至于這些渠道如何玩，在渠道的里面會做介紹。

從人群定位，我們可以得出，我們的產品投放人群：針對所有程序員的 pc 端，時間：周一到周五的工作時間。

四、渠道

非常開心，渠道是我的強項，因為我是網絡營銷出身，從 seo 、 sem 、自媒體、電商、社會化媒體、 edm 都有過操作。

按照我個人的理解，每個渠道都有流量，只是流量多少的問題，能不能支撐起來公司的業務目標。

4.1、渠道劃分

按照獲客渠道的三種類型，我們把渠道劃分成：口碑渠道、有機渠道和付費渠道。

其中口碑渠道有：社交媒體（比如：微信、微博）、朋友推薦、社區推薦等等

有機渠道： SEO 、內容營銷、 edm 、投稿等等

付費渠道： SEM 、廣點通、粉絲通、贊助等等

其實每個運營人員都會想到這些渠道，但是好多人（包括運營總監）不了解渠道的特性，做方案的時候，只能胡說一通，搞了一個根本不能測試或者實行的方案。

有的時候產品是一個好產品，被一些不懂運營和推廣的人給玩死了。

如果有幸在大廠，這種渠道劃分的問題幾乎不存在，隨便一個渠道導量過來就足以讓產品成為 6 位數的明星啟動產品，不過大多數的運營并沒有那么幸運，只能按照這些渠道來吸引用戶。

4.2、渠道測試

羅列出來這么多的渠道，至于先投放那個，從掌握情況、成本、時間投入、產出時間、規模幾個方面進行評測。

確認掌握情況：對于渠道的了解程度，團隊中誰對渠道比較了解，讓對渠道比較了解的人，確認渠道是否能用， 按照 5 分計算，看看我們對渠道掌握分數是否及格，以及其他投入的計算，并且內部討論渠道是否可以測試。

這里只是一些簡單的羅列，其實在這正考慮以及計算的時候要比這個表格詳細，至于為什么一天觸達這么多人，為什么花費這么多錢，以及最后的轉化多少人，一定要有理有據的羅列出來，不然領導會質疑或者不給通過測試。

對于別人的疑問，渠道人員一定要能解釋詳細，而且要堅持自己的觀點，當時出現的爭執，很多人認為 EDM 在國內沒有效果，大家一致認為要放棄 EDM 渠道。

對于我個人而言，我知道如何做有效果，堅持要做 EDM ，最后一天發送 1 萬封郵件，轉化大概 500 下載使用用戶，轉化率在 5% 左右，一封郵件的成本在 3 分錢左右，也就是一個用戶的成本在 0.6 元，非常劃算的 ROI 。

第一輪篩選出來的渠道有： EDM 、 SEM 、贊助、付費投稿

測試順序為： EDM 、 SEM 、贊助、付費投稿（這里有人會問，為什么付費投稿又搞出來了，因為渠道太少，沒有可以拓展的空間）

4.3、渠道細分：

4.3.1、EDM 渠道 ，按照語言和 ide 進行劃分，語言有 java 、 python 、 php 、 js 、 c 、 c++ ，按照 ide 劃分，用戶量太少，暫時放棄。

SEM ： 渠道暫時只投放百度， 考慮程序員只用電腦，放棄移動端，渠道只有百度 &pc 。

4.3.2、贊助： 按照綜合領域和垂直領域進行贊助，綜合領域又 csdn 、 51cto 等等，垂直領域又 java 、 python 。

當然，這里細分完之后，又應該有一個表格，這個表格我以 EDM 為例進行展示，因為有些數據確實不方便透露。

渠道細分完，準備需要的東西，上線進行測試，最終拿到測試結果，我們預估獲取用戶的單價在 15 元左右。

測試結果：測試結果按照細分渠道統計，根據總目標的 kpi ，考核指標為注冊用戶單價。

百度 &pc ： 150 元，贊助： csdn:150 、 51cto ： 60 ；垂直領域 java1 ： 6 元； EDM ： java ： 0.6 ， python ： 1.5 ， spring ： 0.9 。

4.4、渠道壽命：

每一個固定用戶渠道都有一定壽命，隨著在單一渠道的加大力度投入，渠道的流量來源就會枯竭。這里不包含 dsp 、 sem 、 seo 這些流動渠道。

4.4.1、固定用戶渠道：

因為固定用戶渠道，一般用戶群體變動很小，你從這里獲取用戶，這里的用戶只有流出，沒有流入，最后池子里的用戶日漸枯竭，最終就要換渠道。

4.4.2、流動渠道：

而流動用戶的渠道，一般有客戶的流入和流出，池子里的用戶永遠不會枯竭，而且流入的用戶遠大于流出的用戶，這樣的池子可以一直利用下去。

渠道測試完畢，可以篩選出來合適的渠道加大投放，不合適的渠道暫停投放。讓我們始料未及的問題還是來了， EDM 渠道，因為規則的改變，再我們進行了兩個月之后，渠道徹底的廢掉，需要用其他渠道來代替。

也就是在做渠道測試的時候，至少要有 1 個主要渠道， 2 個輔助渠道，一旦主要除了問題，及時加大輔助渠道投入，不至于主要渠道除了問題之后手忙腳亂。

至于文案在渠道前還是渠道后，現在想想肯定是在投放渠道前寫，但是可以肯定的是，渠道和人群確定了之后，我們才能確定文案的寫作風格，以及寫成什么樣子，所以還是把文案放在了渠道之后寫。

當然，如果有不同意見的朋友，可以提出來，咱們一塊探討。

五、 文案

這里的文案包含廣告頁面上的文字、網站上的文字、軟文，并不單指寫在廣告上的文字和網站上的短文字。

至于文案寫成什么樣子，還是取決于文案在整個流程中的作用。

5.1 、 文案撰寫

文案撰寫與渠道、產品、人群和在渠道中的作用是分不開的，這里我們舉例 sem 、 banner 圖、 edm 和軟文四個方面來寫。

首先分析文案在其中的作用

1、sem ：吸引用戶點擊到落地頁。

2、banner 圖：吸引用戶點擊到落地頁

3、edm ：標題：吸引用戶打開郵件，內容：讓用戶產生興趣并轉化。

4、 軟文：標題：吸引用戶打開文章，內容：讓用戶產生興趣并轉化。

這里的文案大致可以分為兩類， 1 、吸引用戶點擊； 2 、讓用戶產生興趣并轉化。

對于小型的公司來講，文案很少承載產品形象，因為一般高大上的文案轉化并不是太好，或者說有一個較長的時間轉化，只是加深品牌在用戶心智中的地位，顯然對于生存才是硬道理的公司并不劃算。

于是，我們的文案決定方向：

標題： 夸張、引人醒目。

內容： 寫出亮點，提升用戶轉化。

考慮我們的產品是國內首家，而且世界上只有寥寥無幾的人在做，而且國內知名度不高，于是我們的內容偏向使用方面來寫。

在 banner 圖的文案，字數較少，只能用 ai 編程提升 3 倍工作效率這類的字眼。

于是我們的軟文標題就出現了：人工智能幫你寫 java 代碼， 99% 的程序員都不知道的代碼必備神器， ai 擼碼神器讓程序員界沸騰了 …… 郵件的標題大致就：邀請您一起 XXX

sem 的標題和簡介有自己的規則，在寫標題的時候有自己的規則，首先要符合他通用詞的規則，一般為：你還在找 { 代碼補全 } 工具嗎？大家都在用 ai 寫代碼了。

看起來好標題黨，不過這樣的點擊還是可以的，當然咯，如果內容跟不上標題就會被人罵標題黨，內容攥寫方面還是要與標題相符合。

我們的內容方向是產品介紹，與 ide 自帶的代碼補全的區別與優勢。 突出產品使用的便利性和先進性，附上用戶評論照片。

EDM 還是以邀請的口吻敘述，邀請編程大牛一起做人工智能編程。

5.2 、 文案修改

文案寫完投放出去就萬事大吉了？ NO ！ 還差得遠，這才是剛剛開始。

在文案落地之后，把從曝光，點擊，轉化等一系列的用戶數據做好記錄，在數據中分析問題。

理想狀態我們在每一層的數據都能進行埋點，做成數據漏斗，分析數據轉化問題，然而實際工作中，有幾家公司可以做完這些步驟，很少很少。

更多的時候，還是依靠運營敏銳的判斷力，至于判斷力如何養成，只能是多踩坑了。不過說過來，能統計的數據還是要統計上。

百度可以統計到點擊率、進入網站的 pv 、最終的下載量； banner 圖統計不到曝光，只能統計進入網站的 pv 和最終的下載量； edm 可以統計發送數量、打開率、點擊下載鏈接； 軟文可以統計閱讀量，至于轉化統計就很尷尬，基本上屬于當天發送完，統計 24 個小時的注冊量，至于閱讀量與之前 10 篇的平均閱讀量相比，看文章標題如何。

拿到這些數據之后，再決定對標題還是對文案進行優化。有一些不怕死的運營或者文案人員，修改什么東西都是靠感覺，還是建議一下，感覺不靠譜，還是數據靠譜。

整體的文案、標題和內容相符合，以及后期優化之后，整體的轉化效果超過了我們的預期，在如此長的轉化鏈路下，最差的閱讀轉化效果也到了 10% 。

六、 活動

拿到了第一波的用戶之后，只能讓他們作為一個產品使用者嗎？如果他們 只作為一個產品使用者，在他們身上花的引流的費用就有點浪費了，把他們變成產品的形象大使或者品牌的宣傳者。

很多人又會分析 AARRR 模型，套用理論是沒有錯的，關鍵還是要落地。

讓用戶分享一個產品，個人認為只有兩個方面： 1 、產品足夠令人驚喜，用完之后滿足了用戶的心里，自動發起分享。 2 、物質獎勵，刺激用戶進行分享。

6.1 、 活動目的

預選本次活動目的： 1 、增加用戶注冊量； 2 、增加產品知名度。

我們可以說出很多個活動的目的，不要忘記，現在階段的北極星指標是增加用戶注冊量，所有的活動以及其他操作，均要貼合這個目標。

確定活動目的：增加用戶注冊量！

這個目的有了，目的不能作為考察的指標，于是把模糊不清的數據進行量化。

活動目標 ： 1 個月通過活動增長 2000 用戶。（ ps ：目標不能拍腦門定，要根據投入的資源和精力進行估算，特別是背負巨強 kpi 的運營，拍腦門的目標當心你的獎金不見哦～）

6.2 、 活動細節

要用戶分享產品，顯然產品本身并沒有讓用戶產生尖叫感，只能通過活動獎勵讓用戶產生傳播。

這里有很多種獎品方式，不過一般公司不會通過 RMB 來刺激用戶，當然也有通過 RMB 刺激用戶的產品。對于一個沒有充值接口的工具類型產品，通過 RMB 刺激用戶就有點 low 了。

還好，在產品設計初期就規劃了社區版本、專業版本和企業私有化版本，社區版本免費， VIP 版本是 128 元 / 年，企業私有化不在活動考慮范圍之內。

于是我們以最低的成本，邀請滿 3 個人送 1 年 VIP ，并且可以累積，并且送企業文化衫。 宣傳渠道為自由公眾賬號、軟文投放和插件客戶端提示。

6.3、活動流程

活動流程，用戶注冊登陸客戶端的時候，給用戶一個提示，免費升級 VIP ！ 用戶點擊之后會跳轉到官網，官網上有一個強提示，在用戶下載客戶端或者瀏覽網站的時候就能看到，提示用戶升級專業版。

順便說一下，開始升級為專業版并沒有這么顯眼，但是轉化太差了就搞的顯眼一些，效果就上來了。

用戶登陸到網站之后，有 3種 方式供用戶進行選擇， 1 、圖片邀請， 2 、文字邀請， 3 、掃碼分享邀請。

獲取到邀請碼之后，用戶自動去傳播，只要滿足條件就可以自動升級為 vip 用戶。

活動的目標定完之后就要

制定活動的日期： 2019 年 7 月 1 號

活動投放渠道：自有公眾號、軟文渠道、官網。

物料準備：公眾號增加獲取專業版 tab ； 軟文增加活動板塊；官網增加活動入口、準備分享的物料； VIP 功能的完善、用戶自動升級。

在確定活動計劃的時候，涉及開發以及物料準備，一定要責任到人和確定 last day ，不然活動就不能如期舉行，運營肯定是要拿來第一個殺了祭天的崗位。

6.3 、 活動效果

實時監控活動效果，活動上線之后，第一周只有 120 人參與了這個活動，只邀請到了 200 多人，按照這個節奏，我們的目標遠遠不能完成。

當然嘍，這種很多數據都不能夠進行監控，我們只能分析整個活動的鏈路，看看在哪一步擋住了用戶。

第一：整個鏈路過長。

確實整個鏈路長，但是也只能用戶注冊之后才能邀請用戶，而且目前的研發精力不夠，沒有足夠的時間優化鏈路。

第二：各地方提示不夠突出。

在投放的軟文中突出活動，專門做一個福利板塊，并把重點以及獲取流程標注出來；官網突出獲取專業版的方式；公眾號的一個欄目專門一篇文章介紹如何獲取 vip 。

優化完這些細節， 3 周的時間，參與活動達標升級專業版用戶 1 300 多人，邀請 VIP 用戶 5000 多人。

整個活動流程大致就是這樣，定好活動目標，確定刺激產品、做好產品流程并優化，確定投放渠道，確定活動日期，確定準備的物料。

說點活動題外話，當初我們與大 V 合作投放軟文，其中就有一個大 V 怒氣沖沖的過來找我說我們做了群裂變，原來是他自己有一個社群，好多參與活動的用戶把邀請碼都發到他群里了。我還給他解釋了一通。最后他并沒有理解，雙方就互刪了好友，從側面也說明了我們活動的效果還是可以的。

七、優化

隨著渠道和活動的深入，用戶的增多，產品暴露出來的問題也就越多。順便說一下，產品測試也很盡力，公司電腦配置較高，而且真正工程中使用和按照測試案例進行測試是兩碼事。

我們收到了很多用戶的吐槽。

7.1 、 收集問題

如何收集用戶的問題，用戶調研是一個方式，但是用戶調查不一定獲取真實的數據。

我們著重收集自建用戶群里的吐槽內容和每次大 V 投放之后的評論和留言，把這些問題收集起來。

在群里吐槽的用戶，能夠私聊的盡量私聊了一下，看一下用戶的問題到底在哪里。總結所有的問題，最后挑選主要問題進行解決。

7.2 、 產品改進

產品上線之初，總會有很多的問題，至于改進那個產品的方面，在創業公司尤為重要，畢竟就那么幾個人，做了這件事就做不了另外一件事。

最后我們定義了兩個最為主要的問題，延遲和卡頓。

其中有一部分卡頓是因為延遲引起的，那么解決延遲就成了首要的問題。

這里給大家介紹一個 bug 修復四象限，快速定義先修復那些 bug 。

有了這個 bug 修復四象限，我們就能快速定義修復延遲的問題，其他個別電腦導致 IDE 卡頓的問題，屬于致命影響人數少，暫時先不處理，畢竟現在用低配電腦的人少。

修復 bug 屬于 AARRR 模型中的解決留存問題，當然這里留存還有一些其他方式，暫時不做討論。

到這里，產品運營從 0 到 1 獲取種子用戶的方式已經介紹完了，接下來就是理論篇了，終于可以光明正大的扯理論了。

至于有沒有 0 元獲取種子用戶的方式，當然也有，不過我做的并不成功， 1 個月獲取幾百個種子用戶，而且是產品上線之前，有時間給大家分享 0 元預算怎么獲取種子用戶的方式。

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