可口可樂公司用首席增長官代替了他們在職二三十年的首席營銷官；Facebook專門組建了Facebook Growth團隊；樊登讀書會、摩拜、拼多多、趣頭條無不享受到了裂變式增長所帶來的巨大效益。

一、什么是增長團隊？增長團隊的定義不是人數、職能，而是用戶意識與數據驅動的意識。增長團隊通常對用戶行為數據進行深入分析、對用戶反應進行快速的A/B測試、利用互聯(lián)網手段為用戶分享創(chuàng)造便捷方式、將對用戶心理的研究快速的應用在營銷方案中。

二、增長團隊通常由誰組成？營銷專家、產品經理、數據分析專家、軟件工程師、設計師，都會為增長團隊貢獻專業(yè)洞見。比如營銷專家會準確把握用戶心理、推廣方式；數據專家會通過數據分析判斷推廣渠道的有效性、判斷用戶對產品的不同功能點的喜好程度；軟件工程師與設計師利用自己專業(yè)技能，快速推行A/B測試，與數據專家一起找到最有效的方案；產品經理結合以上所有人的洞見，在產品設計中即考慮到推廣的策略，在產品中埋入為用戶準備的“驚叫點”。

但這里面最不可少的，卻是公司高層。對于創(chuàng)業(yè)公司可能是創(chuàng)始人，對于成熟公司可能是產品或營銷副總裁。只有高層參與并真正理解增長團隊的重要性，才能夠推動打破“部門墻”，讓不同專業(yè)的專家發(fā)揮最大的潛能，組合出最有效的增長方案。

三、為什么每個科技公司都需要一個增長團隊？很多創(chuàng)業(yè)公司由技術型專家發(fā)起，而以產品為中心、認為“只要我們做出了最好的產品，銷量自然很好、用戶自然很多”的情況非常常見。但實際情況卻是，好是相對的，讓用戶愛不釋手的產品，才是真正的好。而增長團隊的作用，就是用戶洞見。營銷專家通過與數據專家、軟件及設計專家的合作，準確的找出最高效的營銷渠道，找出用戶最喜歡的方案，而產品經理也能找準產品中是哪些點牢牢抓住了用戶。再將這些洞見落實到產品設計、營銷規(guī)劃中的方方面面。

四、如何落實增長團隊？首先需要打破部門墻，讓產品、營銷、數據等專家組成小組（或部門），將大家專業(yè)能力集中在一起解決用戶/客戶增長問題。其次要建立數據意識與數據應用習慣。公司這方面是否做的好可以通過這些問題快速判斷：是否知道用多少人、哪些人、在什么時間、通過哪些關鍵詞或者渠道進入過網站、點擊過網站里的哪些內容、最后從哪個頁面離開、停留時間多久？是否知道每天打開APP的都是哪些用戶、這些用戶有什么突出的共同特征、他們對產品的哪些功能重度使用、不太活躍的客戶都是用什么設備、分布在哪些城市、在完成哪些步驟之后更容易變成活躍用戶？產品更新后，用戶進入產品后的行為與以前相比較有了哪些變化？

如果這些問題都很清楚，那么恭喜你，你們團隊建立了良好的數據采集與分析的習慣，對于營銷方式中哪些有效應該也有了認知。但是是否形成了增長團隊模型，還需要看營銷、產品、數據之間，是否打通了合作，是否依照這些洞見從產品、營銷的方方面面進行聯(lián)合調整。

如果這些問題中都不清楚，那么請從建立數據意識與數據分析習慣開始。比如用百度統(tǒng)計、Google Analytics等免費工具建立網站分析模型，用專業(yè)的分析系統(tǒng)進行APP、網上商城中用戶行為的分析，在獲取到對用戶的洞見之后，確保團隊直接能夠順暢合作，而不是各自關注自己的KPI進行短視行動。

五、為什么說企業(yè)“零成本”營銷成為了可能？因為用戶Refferal的意愿更強、而且更加方便了。但是這并不意味著刺激了用戶分享就能形成裂變式增長，首先得保證用戶對產品的真正喜歡。這也是為什么前四段內容都在談依靠增長團隊產生用戶洞見的原因。比如一款資訊閱讀軟件，如果讓每個用戶分享之后可以獲得一份隨機紅包，那么相信短時間內可以形成非常大量的分享與新用戶導入。但是如果經過數據分析，發(fā)現(xiàn)80%以上的用戶除了登錄、分享、領紅包之外很少使用產品閱讀資訊，那么這個團隊的結局就可想而知了。

六、舉例說明用戶洞見的重要性。樊登讀書會做的非常優(yōu)秀，樊登老師對書籍的解讀高效、深刻，他們團隊也用了很好的“裂變增長”推廣方案，即每推薦一個新用戶，自己可以得7天免費聽書，對方也得7天免費聽書，這是非常典型的病毒式用戶推廣的方案。Uber、滴滴、摩拜、趣頭條、拼多多無不在使用這種方案。

但讀書會團隊有一點也做的還不夠好，記得我第一次注冊登錄后就有運營人員發(fā)短信給我，歡迎我加入，用個人手機號發(fā)送的，第一感覺是非常“暖”，同時也能感受到他們非常在意新增的用戶。過了3天，小姑娘又發(fā)信息給我了，首先感謝了我的加入，然后給我推薦了兩本書去聽一下。這下我反應過來了，他們并不知道這兩本書我已經聽過了，其實在注冊后的7天免費試聽里，利用上下班時間，我聽完了20多本書（通常1.5倍速播放），多是創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理、營銷相關的書籍，除去其他我自己已經讀過的書籍，在讀書會APP上我感興趣的書已經都算“聽過了”，而讀書會的節(jié)奏是一周一本，我讀書的節(jié)奏是每周3本左右。

大家能判斷一下這樣后續(xù)我會是什么樣的用戶嗎？

嗯，每周登錄一次，看看更新了什么好書，然后買了這本書，進行閱讀。

對于讀書會的用戶，最精準的運營應該是什么樣的呢？注冊加入后的歡迎信息很暖，應該保留；注冊三天后，如果已經有一些讀書的記錄，以及在APP中的瀏覽軌跡，就可以有一些初步的判斷大概關注什么書籍，然后生成專題推薦給用戶；在此基礎上，再整理幾本優(yōu)質推薦，告知用戶這是99%或者xx萬人也喜歡的書籍，刺激用戶嘗試不同類型的書籍；隔三差五再搭配上“你已經在樊登讀書會完成了xx本書籍的閱讀，快來點擊生成你的閱讀報告”之類的活動，刺激成就感方面的轉發(fā)。以及還有很多方式，依托用戶洞見，可以有非常多的增長創(chuàng)意。

而要實現(xiàn)這些，就需要運營、產品、市場、數據分析師、軟件工程師一起配合。用戶意識已經有了，就需要從數據意識下手，對用戶進入app后的各項行為數據，以及用戶本身的個人屬性進行分析。

PS：個人很喜歡樊登讀書會，沒有半點不尊重意思，主要從增長運營角度進行分析。

文\韓伯伯（公眾號：數數科技）