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易觀分析:
2021年12月9日,深創投華北總部企業家座談系列私域流量運營&下沉市場營銷專場在北京順義同里市集順利召開。眾多企業蒞臨現場,圍繞私域流量運營以及下沉市場營銷等相關話題進行探討與交流。交流會現場,易觀副總裁婁洋發表《中國新消費時代,下沉市場的危與機》主題演講,下文為演講精彩觀點匯總。
新消費這個詞已經火了很多年,今年終于得到了國家層面的最高“官方認定”,消費首次單獨成篇,從國內大循環、國內國際雙循環和加快培育完整內需多個方面制定了明確的政策。
到底什么是新消費?
從不同的層面上講,新消費各有其獨特的意義。
從國家層面來看
,意味著新格局、新動能和新增量,通過新消費拉動智能制造、研發設計等整體產業升級。
從消費產業內部來看
,新消費意味著通過數字化新技術重塑新生態、打造新關系。新生態包括各大種草平臺、社交、短視頻、直播電商等都促進了新消費的發展,并且打造了品牌商與消費者、品牌商與經銷商、供應商等之間新的合作關系。
從品牌層面來看
,這次新消費源于Z時代,大多是通過數字化驅動的新模式來滿足Z時代主力客群的新消費價值需求。
總結而言,此次新消費是由數字化驅動,通過新生態、新模式滿足用戶的新價值需求;這一次的新消費由Z世代引領,其追求的新消費價值正在加速向全社會普及。
2021年新消費賽道成為資本寵兒
今年新消費很熱,資本的追捧是最佳證明。
截止到今年11月,新消費融資數量占比已經占到整體融資約10%,這是過去多年都沒有過的巔峰。新消費火熱,也有其他板塊啞火的因素,如互聯網產業的低迷,但更多是政策助推、中國產業整體發展的必然趨勢。
這是一個最好的時代
中國將成為新的世界級品牌孕育中心
易觀分析認為,中國通過這次大發展,將成為全球新的消費中心,不僅是從數量上,也從質量上。所以我們此次十四五規劃明確提出
“培育國際消費中心城市、城市副中心等”
規劃。
中國之所以能成為新的消費中心,不僅因為中國的經濟體量、零售規模全球第一等,更因為中國擁有全球最大規模新興用戶群體,這將是新消費品牌誕生的直接源泉。
從過去全球消費歷史發展來看,我們已經經歷了三次消費轉移浪潮。最先是在歐洲崛起,以美妝為例,歐萊雅、聯合利華成為全球頂級巨頭,至今仍存;第一次消費轉移,使得美國涌現了雅詩蘭黛、寶潔、雅芳等多個巨頭;第二次轉移浪潮,是日韓的崛起,并涌現了資生堂、花王、LG等美妝巨頭。第三次,消費中心再次向美國轉移,也使得美國美妝巨頭數量最多,幾乎占據了半壁江山。
- 啟示1:國家或城市的消費水平決定消費市場的細分化程度,城市越發達、細分化程度越高,越容易誕生新銳品牌;
- 啟示2:新銳品牌即使是誕生于規模一般的消費副中心,最終也要占領主流消費中心,才能成為基業長青的世界級品牌;
- 啟示3:消費市場具有極強的先發優勢和規模效應,面對長青品牌,新銳品牌多是新興經濟中心的品牌通過聚焦新興細分市場、結合當地消費特征突出重圍。
毫無疑問,目前全球正在進行第四次消費轉移浪潮,不僅很多國際品牌持續加碼中國市場,因為中國數字生態的原因,國際小眾品牌也紛紛涌入。中國本土也再次涌現出完美日記、花西子、珂拉琪等品牌,且營收規模快速增長,具備了與國際品牌抗衡的規模基礎,有了這個基礎,中國本土品牌才能夠通過持續競爭后勝出,進而成為新的世界級品牌。
所以,從這個角度而言,這是一個最好的時代:
可能是中國品牌成就世界級品牌的黃金十年。
也是一個最壞的時代
新消費時代意味著
劇烈的品牌迭代浪潮
各種不確定性因素的增加,此次新消費變化的幅度超過了此前幾次消費迭代的變化,再加上全球品牌搶占新消費中心帶來的劇烈競爭等,產業將快速整合,想要成為最終的勝利者將更加艱難。
每次新消費的變遷,主要有三重力量構成:
一是人群迭代帶來的消費觀變遷,二是產業生態變遷
,如從信息化為主導到數字為主導的新產業生態,
三是模式升級
,即從西方國家品牌主導的商業品牌化模式,包括SPA模式等,升級為數字化時代下,中國品牌正在嘗試的新模式,包括DTC等模式,簡單概括來說,就是數智品牌化模式。
整體而言,此次
中國新消
費正處于從加速期到成熟期的轉變階段
。
新消費或者潮流事物之所以新,原因就是此前未曾出現,或者只在少數人和部分區域普及。但隨著時間推移,好的事物和價值慢慢會變成全社會的共識,社會最終實現整體躍遷,此時,新消費就變成了大眾消費,下一個新消費就會涌現。我們熟悉的外賣、共享出行、短視頻等都經歷了這樣的階段,消費也是如此。
一是
人群
,從最先的Z時代逐漸到年齡較長、較保守的人群。
二是
市場層級
,往往是一線城市先開始,逐漸下沉,當然過于新和非常小眾的消費,很難實現完全下沉。
三是
品類角度
,隨著Z時代的成長路徑,就是從他們上大學或大學畢業開始消費潮玩、3C等產品,再到剛工作時開始消費美妝、服裝、茶飲等,然后再戀愛或結婚消費一些家庭用品,再到生育后開始消費母嬰等產品逐漸展開。
從新消費普及的階段來看,下沉市場最大的機遇來自于此。
先看機遇。
中國擁有全球最活躍規模也最大的數字生態,其中社交、內容、電商三類平臺的數字用戶數均約10億人,農村互聯網普及率59.2%,這意味著下沉市場消費者率先擁抱了數字新生活,先于新消費實現了下沉,這將是新消費在下沉市場爆發的巨大機遇和實現方式。
中國下沉市場總人口約占總體人口的68%,雖然下沉市場人群收入較低但增速強勁,如農村居民收入已經連續11年超過了城鎮居民。此外,雖然下沉市場人均社會零售額相對較小,但差距意味著巨大的增長空間。且下沉市場生活壓力相對較小,居民可以有相對更多的消費支出,且下沉市場很多還處于普及型消費階段,需要不斷的購置一些必須和次可選消費品。
從數據來看,過去幾年,下沉市場的人均社會零售額增速一直超越上線市場,且基本隨市場層級越高,人均社會零售額增速就越慢,未來這一趨勢還將持續。
再看挑戰。
首先是下沉市場的客群在人口特征上與上線市場有所不同,包括年齡、性別、收入水平等方面。以年齡和性別來看,層級越低,數字用戶的女性用戶越多,層級越低,年齡兩極化越明顯,預示著企業更注重銀發、女性和兒童消費等。
同時,下沉市場已婚群體占比大、個人月收入主要集中在6000元以上、消費相對更注重性價比、觸媒習慣更偏好綜合視頻。
三四線城市擁有更多新出生人口,同時,三胎政策下,低線城市育齡婦女生育愿望更高,人口增量預期更大;同時,低線城市母嬰用戶房貸、車貸等非消費性支出占比低,消費能力及消費意愿持續提升,成母嬰用品新的高潛力市場。
對于品牌商,具體的運作模式上,其實一二線城市新消費的玩法已經提供了一些新方向,從滿足新客群的單一新消費行為來看,每個消費鏈路環節都有很多創新示范的案例。關鍵是品牌能否結合下沉市場的具體階段,有節奏的實現下沉和創新。
以方便面市場為例,過去幾年,方便面市場整體規模一直停滯不前,但一二線城市90后用戶引領的速食面等新興消費增速強勁,對應的4元以上市場年均增速高達15%以上,未來這一趨勢也將在下沉市場展現,即傳統消費持續在下沉市場萎縮,新消費則加速崛起。
雖然下沉市場租金、人力等成本相對更低,但管理難度更大、由于管理半徑更大會造成網絡協同效應更低、市場空間有限可容納的品牌數量更少會導致競爭更激烈、商業體成熟度更低會使得品牌更依賴自身的渠道,此外,下沉的騰挪空間也更小,使得品牌最終會在三四線決戰。
這就是新消費品牌的發展規律:誕生于超一線、成長于一二線、決戰于三四線。
很多機構在做市場細分的時候,經常用一維來展開,如奢侈、高端、中高端、中低端、低端等等。
易觀分析更多是二維、三維來展開,更加精準,也更容易發現空白市場,幫助品牌精準定位,并預測未來各細分市場的演變趨勢,
這就是易觀分析首創的:易觀細分市場分析矩陣。
通常而言,我們是選擇決定一個行業最關鍵的兩個要素進行展開,對于消費產業而言,一是產品和服務的質量,很多時候與價格等同;二是個性化、時尚化、多元化的程度。
舉例而言,海瀾之家跟ZARA的價位可能差不多,但是海瀾之家與ZARA完全不是一個陣營的品牌。
總體來說,消費產業隨著居民收入的提升和價值觀的開放化升級,會沿著兩條主線升級,一是更好的品質,二是更加時尚、彰顯自我的個性、更多的選擇等等。
同時,除非社會發展被打斷,否則后涌現的市場通常就是增速最為快速的市場,即新興市場永遠跑贏傳統市場。
所以,從過去幾年,一二線城市細分市場的演變來看,精品時尚(如諸多速食面品牌、元氣森林等等)、個性潮流市場(如潮玩、各類國潮品牌、設計師品牌等)增速最為強勁,品質時尚市場增速也相對較快,如太平鳥所在市場。
那么根據新消費擴散的路徑理論來看,未來,在下沉市場,精品時尚、個性潮流也要逐漸爆發。
但短期未來,可能精品時尚和個性潮流爆發的速度還沒那么快。反而是現在一二線城市占據主力的品質時尚、時尚平價市場增速更為強勁。當然不同的品類各細分市場在下沉市場的發展可能會有所不同,我們還要結合具體品類來進行細分市場的選擇和定位。
最后,和大家預告一下,新消費行業仍將是易觀分析2022年的重要研究方向。
從行業來看,明年我們重點輸出的日化快消、服裝服飾、美妝潮玩、母嬰,服務業品牌我們重點會看餐飲、茶飲等行業。
易觀分析輸出的內容一是行業的整體研究,再是各行業細分市場、國潮黑馬長青三浪品牌的研究以及銀發經濟、00后、下沉市場的專題研究等內容。
一是定品類
,哪些品類,后浪黑馬品牌更易于實現逆襲?哪些品類,國潮品牌更易于實現國產替代?以及,各個品類黑馬、國潮、長青品牌的未來發展潛力以及成功關鍵洞察;
二是選賽道
,結合品類和市場層級等的細分市場深度分析,包括細分市場的規模、增速、盈利狀況、競爭程度、成功關鍵等分析;
三是抓趨勢
,主要包括兩個方面,一是數字用戶洞察,了解現在以及未來的用戶有哪些新需求和新行為,為營銷和產品開發等提供決策建議。再是產業生態的洞察,識別用戶在各個新平臺上的行為與內容偏好,洞察各平臺屬性及其對各類品牌的賦能能力,選擇與品牌匹配的平臺,并進行針對性運營等;
四是轉模式
,能否成為世界級品牌,最終還是要靠企業的內生動力,也就是領先時代的運營模式,核心就是打造以智能用戶運營為核心,通過數字化升級形成價值鏈閉環。
聲明
須知
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