本篇是該系列的第三篇（或尾篇）——成熟期，這也是我本人最喜愛的一個(gè)階段，在這個(gè)階段，是產(chǎn)品經(jīng)理們得以大展身手體現(xiàn)專業(yè)度的時(shí)期，數(shù)據(jù)有了，流量也有了，要做的便是精細(xì)化運(yùn)營，產(chǎn)品在此也逐步開始展現(xiàn)自己的變現(xiàn)能力，逐步商業(yè)化。并且能撐到此的產(chǎn)品也不會(huì)太多，對于來自同行的壓力也會(huì)逐漸減少。

我同樣通過一張圖來了解下這個(gè)階段的產(chǎn)品特征：

PMF： 產(chǎn)品保持增長，但逐步放緩，趨于穩(wěn)定態(tài)勢，優(yōu)質(zhì)流量指數(shù)增大；

畫像： 趨于平穩(wěn)，品類較多，競爭對手一定程度減少，重要目標(biāo)為提升產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值，追求利潤最大化；

策略： 延續(xù)小步快跑快速迭代方案，但貫以更加嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方式最大限度的提升產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值為主要策略方向；

驗(yàn)證： 產(chǎn)品變現(xiàn)，精細(xì)化運(yùn)營，優(yōu)質(zhì)流量提升，商業(yè)模式的厘清；

產(chǎn)品到了成熟期，也積累了一批較為忠實(shí)的種子用戶，產(chǎn)品在市場上也覆蓋著較為有利的位置，這個(gè)時(shí)候便可以通過嚴(yán)謹(jǐn)且科學(xué)的方式，提煉出產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。

關(guān)于商業(yè)價(jià)值，這三個(gè)關(guān)鍵詞我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，“產(chǎn)品變現(xiàn)”、“盈利模式”、“商業(yè)模式”，可能有人會(huì)想，這三個(gè)詞難道不是一個(gè)意思？其實(shí)不然，他們本身具有自己的特征屬性，甚至大有文章可為。我這里先簡單提一下，后續(xù)有機(jī)會(huì)再展開敘說，本文算是拋磚引玉，僅針對此階段重點(diǎn)服務(wù)群體做出提煉。

定位核心人群

產(chǎn)品的功能迭代的方面，成長期階段的關(guān)鍵詞是大刀闊斧，闊步向前，為的是能夠跳脫產(chǎn)品同質(zhì)化，形成差異化，而成熟期的做法則截然不同，我們的每一步都謹(jǐn)小慎微，我們考慮的更多的不再是如何和同行競爭，而是如何提升產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值鏈路體系，如何服務(wù)好我們的目標(biāo)用戶群體，那么該如何去尋找提升點(diǎn)呢？

這里分享一個(gè)我個(gè)人心得：

• 從活躍用戶出發(fā)

• 挖掘潛在的商業(yè)價(jià)值區(qū)

• 確定對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)

• 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)務(wù)方向

可能有人會(huì)立馬想到留存，不錯(cuò)，留存率的確是APP的重要指標(biāo)之一，但是基于提煉產(chǎn)品價(jià)值評比產(chǎn)品短期目標(biāo)的指標(biāo)，活躍用戶才是側(cè)重方向。

我們在這個(gè)階段對功能的增刪改查，側(cè)重點(diǎn)是統(tǒng)一產(chǎn)品業(yè)務(wù)線風(fēng)格，產(chǎn)品模塊之間的一致性體驗(yàn)，環(huán)環(huán)相扣，再者在設(shè)計(jì)方面如無必要且并不建議做出創(chuàng)新性突破，因?yàn)槟慵纫獫M足產(chǎn)品的普適性人群，又得協(xié)調(diào)前后的連貫性，我們不再一昧的突出精細(xì)、精致，反之每一步都求穩(wěn)，追求有效果的優(yōu)化，因?yàn)檫@個(gè)階段的用戶量較多，并且已經(jīng)形成了固定的操作習(xí)慣，界面上的任何一個(gè)小小改動(dòng)，都有可能導(dǎo)致嚴(yán)重的數(shù)據(jù)變化。因此在如此慎重的對產(chǎn)品做優(yōu)化，而這個(gè)場景本身，便就是我們的AU——活躍用戶，大家聯(lián)想上一階段我們對產(chǎn)品的做法前后對比就知道了。

定義核心人群

培養(yǎng)我們的活躍用戶，服務(wù)好這批人群便就是在提升產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值手段之一，那么問題來了，活躍用戶就一定是那些能夠?yàn)槲覀儙砩虡I(yè)價(jià)值的人群嗎？答案當(dāng)然是存疑的，但是請相信，這是個(gè)大概率事件，持續(xù)押注大概率的事件從長遠(yuǎn)來看，本身就是一件逐步走向成功的事情（譬如我目前正在做的事，寫文可能大不如業(yè)內(nèi)的專業(yè)寫手，專業(yè)度或許也讓人值得推敲，但對于持續(xù)寫文這件事，本身不會(huì)錯(cuò)，無關(guān)密度、無關(guān)學(xué)識，因?yàn)檫@是個(gè)大概率事件，是個(gè)逐步走向成功的事情，至于是何種“成功”留給各位自己去細(xì)想。）。既然活躍用戶不一定都能夠產(chǎn)生價(jià)值，那么哪些人能能夠給我們帶來商業(yè)價(jià)值呢？為了驗(yàn)證后續(xù)所說的，我先舉個(gè)例子，馬BaBa有句話說：“我每天看到有人花了三四個(gè)小時(shí)在那里逛淘寶，但就是不下單，不知道他們心里在想什么？”，當(dāng)然這句話是很早以前所說的，可能有人有所耳聞，逛商城不下單，看內(nèi)容卻從不參與互動(dòng)，看直播看視頻永遠(yuǎn)潛水，這種情況比比皆是，不能說這些人就不是我們的目標(biāo)用戶，他們本身就是我們的目標(biāo)人群且活躍用戶，他是我們產(chǎn)品的 潛在用戶， 只要運(yùn)營得當(dāng)，他們就是我們要找的 核心價(jià)值人群 。（特別要注意的是，可能你們想到了一個(gè)詞，“白嫖”，這里并非是白嫖，白嫖更多的是我來到你這里逛了一下，企圖獲得自己想要的，但卻從不融入群體，更多的只是在刷存在感，這屬于白嫖，和我們所講的潛在用戶截然不同；白嫖行為猶如占著茅坑不拉屎！）

核心價(jià)值人群存在與留存與活躍之間，存活（產(chǎn)品的存留）時(shí)間久，貢獻(xiàn)時(shí)間長，且是我們的深度用戶，我們需要找尋這部分群體，繼而再通過用戶分層、定性定量分析、探測行為軌跡、指標(biāo)貢獻(xiàn)度等等方式去改善我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，服務(wù)好他們，通過這批核心價(jià)值用戶給我們帶來的收益是非常具有想象空間的。聽到這可能有人會(huì)問，我怎么樣才能找到這些人呢？可能有人想到了Kano模型，象限圖等等，我這里推薦一種方法，前不久剛了解到的市場營銷學(xué)里面的一種分析模式，用來處理客群分析模式較為經(jīng)典的一種——RFM模型。

R（Recency）= 新/近度最近一次的消費(fèi)

F（Frequency）= 消費(fèi)頻率

M（Monetary）=貨幣消費(fèi)金額

依據(jù)該模型本身模式，我們將有 利益關(guān)系 的用戶（記住是有利益關(guān)系的，而非上面所指那些“白嫖”用戶），用編號標(biāo)記， A代表高價(jià)值 ， B則代表低價(jià)值 ，按此劃分；

• 重要價(jià)值用戶（AAA）：最近消費(fèi)時(shí)間較近，消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額都很高，這是典型的核心價(jià)值用戶，高留存、高活躍，重點(diǎn)關(guān)注并服務(wù)好；

• 重要保持用戶（BAA）：最近消費(fèi)時(shí)間較遠(yuǎn)，但消費(fèi)頻次和金額都頗高，說明這是個(gè)一直沒來的潛在客戶，我們需要主動(dòng)與他聯(lián)系，例如推送、郵箱甚至電訪等等；

• 重要發(fā)展用戶（ABA）：最近消費(fèi)時(shí)間較近，消費(fèi)金額高，但頻次不高，忠誠度也不高，但卻有相當(dāng)大的潛力可挖掘，可作為重點(diǎn)培養(yǎng)；

• 重要挽留用戶（BBA）：最近消費(fèi)時(shí)間較遠(yuǎn)，消費(fèi)頻次不高，但消費(fèi)金額高的用戶，可能是將要流失或者已經(jīng)要流失的用戶，需采取相應(yīng)措施挽留。

我們按此將所有產(chǎn)生利益關(guān)系的用戶進(jìn)行分級，并標(biāo)簽化，便很清楚的知曉我們該對什么人采取何種措施，合適的方法技巧在合適的場景貫徹至合適的群體，自然會(huì)有合適的效果，這也是為什么商人嘴里常說的成功是個(gè)必然效果，因?yàn)榻^大多數(shù)情況他們都只做有把握的事情。簡單說一下，我為何會(huì)突出“利益關(guān)系”這批用戶，而非平臺全用戶？道理很顯然，我們注重的不是ARPU值，而是 ARPPU（平均每付費(fèi)用戶收入，前者是“平均每用戶收入”） ，我記得在前面幾篇文章中有提到這一點(diǎn)。我花同樣的時(shí)間去維護(hù)一批復(fù)購為零的用戶，和維護(hù)30天內(nèi)復(fù)購達(dá)35%的用戶群，兩者對比下來很顯然后者的價(jià)值更大，這也符合我們常說的 二八定律 ，要把80%的精力和時(shí)間，用在20%的用戶身上，產(chǎn)生最高的價(jià)值，也就是 3A 級用戶，這也是社群運(yùn)營中常用的伎倆之一。 注意下，以上的“消費(fèi)”二字，大家可自行替換成產(chǎn)品本身側(cè)重的關(guān)鍵指標(biāo)，如訂單成交、復(fù)購、觸發(fā)次數(shù)，停留時(shí)長，甚至是點(diǎn)贊、評論打賞等等。

產(chǎn)品矩陣嶄露頭角

如果說引入期我們的側(cè)重點(diǎn)是 “產(chǎn)品方向” ，成長期關(guān)注的是 “差異化產(chǎn)品方向” ，那么成熟期就是 “商業(yè)化的產(chǎn)品方向” 。服務(wù)好我們的核心用戶，制訂相應(yīng)的變現(xiàn)手法，提升產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，這是對現(xiàn)有的產(chǎn)品盡可能的利益最大化，這是成熟期階段勢必需要做的一件事情，但凡是商業(yè)產(chǎn)品這是必然手段。除此以外，在這個(gè)階段還有一件事需要開始布局，就是建立起我們的 “產(chǎn)品矩陣” 。

產(chǎn)品矩陣示例圖（僅限舉例說明）

產(chǎn)品矩陣這個(gè)詞大家應(yīng)該都不陌生，簡單理解就是： 多個(gè)產(chǎn)品在各自不同的領(lǐng)域發(fā)展，服務(wù)著不同的群體，但產(chǎn)品之間卻又相互關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品之間相互引流帶動(dòng)著其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)互推，繼而將自己的平臺覆蓋盡可能多的用戶群體，又或者是同一批用戶群體盡可能的覆蓋他們偏向的興趣愛好，以此來降低平臺流失率，擴(kuò)大所在領(lǐng)域市容。 我們知道，在國內(nèi)開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不論什么項(xiàng)目即便你做到單品極致，你的天花板始終不會(huì)太高，除非你是“自組織”模式，然而自組織模式的一大特性就是首先你得有錢，有大量資金去投入，否則的話也難以見效。最有想象力的還是能夠產(chǎn)生“多人網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的平臺，只有有了流量，有了大量的忠實(shí)用戶群體，你才有可能去做更多的事情。于是乎，產(chǎn)品矩陣這個(gè)模式就出現(xiàn)了，最鮮明的企業(yè)就是今日頭條（字節(jié)跳動(dòng)），網(wǎng)上也充斥著活色生香的文章評論著為什么頭條系做的產(chǎn)品做一個(gè)火一個(gè)，其主要原因就是一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)另一個(gè)產(chǎn)品，老大帶老二，老二帶老三.......，最終形成一個(gè)產(chǎn)品矩陣，目標(biāo)清晰，定位明確，組合拳方式出擊，贏得該領(lǐng)域的重要市場。（當(dāng)然，此處我們純以產(chǎn)品布局角度去分析，其他維度的成就當(dāng)然不可否認(rèn)，比如眾所周知該企業(yè)的強(qiáng)大算法。）再比如搜狐這家企業(yè)他們的矩陣玩法，如做媒體的搜狐網(wǎng)、搜狐新聞客戶端，做視頻的搜狐視頻，搜狐娛樂，做搜索的搜狗搜索瀏覽器，搜狗輸入法，做游戲的暢游平臺等等，同樣通過在不同領(lǐng)域布局，產(chǎn)品之間相互導(dǎo)流，完善自己的產(chǎn)品壁壘。

產(chǎn)品矩陣的在開始布局之前就會(huì)存在一個(gè)問題，我怎么知道下一款產(chǎn)品該開發(fā)哪種類型的呢？

第一，我們前面有提到使用RFM模型，且將所有產(chǎn)生利益關(guān)系的用戶分門別類，我們在啟動(dòng)下一款項(xiàng)目之前，需要著手分析的便就是該模型的BBA甚至是ABA的部分用戶，他們的訴求就是我們下一款產(chǎn)品的需求。這些用戶大部分（除卻部分虛假薅羊毛的用戶）對我們的產(chǎn)品本身是感興趣的，只因在我們產(chǎn)品內(nèi)觀察多日后發(fā)現(xiàn)并沒有給到他們應(yīng)有的服務(wù)，倘若此時(shí)我們的另一款恰巧能滿足這部分人，豈不美哉？大致是在17年開始，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三大紅利（人口、資本、模式）逐步消失，人口紅利見頂，投資環(huán)境趨冷，模式紅利難獲肯定。基于此，近兩年大家才暢所欲言般的談?wù)摯媪渴袌觯珺BA本質(zhì)上就是我們產(chǎn)品中的存量用戶，既是存量、也是增量，當(dāng)然能否最終盤活成增量群體這又是另外一番故事了。第二種方法，也是比較通用的一種方法，通過目標(biāo)用戶群體劃分，產(chǎn)品在引入期的時(shí)候，我們會(huì)做一件事情，就是定位好該產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體，這個(gè)群體自然有他的受限，年齡、興趣愛好、收入階層、專業(yè)領(lǐng)域、情緒板差異等等，即便是同一類型的產(chǎn)品也有他的不同群體劃分，沒有任何一款產(chǎn)品能夠說滿足所有用戶的需求，即便是微信，別忘了去年1月的微信公開課上張小龍本人也有說道，每天有5億人和他吐槽微信，有1億人在教他做微信。可能這是個(gè)段子，這也不可否認(rèn)的說一款產(chǎn)品就能服務(wù)好所有的用戶。因此，即便當(dāng)前的產(chǎn)品做到單品極致的時(shí)候我們?nèi)匀荒軌蛲ㄟ^這種方法去孵化別的類型產(chǎn)品，比如我們常見的資訊類和短視頻類的各種極速版應(yīng)用。當(dāng)產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)滲透率達(dá)到一定階段后，就會(huì)造成一種假象，看似都存在各自不同的領(lǐng)域，但卻又息息相關(guān)，這才是矩陣玩法發(fā)揮價(jià)值所在，提升品牌知名度同時(shí)也在整合平臺流量。

關(guān)于產(chǎn)品矩陣我想提醒的一點(diǎn)是，不是任何產(chǎn)品都能夠適用這一套流程，也不是任何時(shí)期就能夠著手籌備這套方案，這和產(chǎn)品做增長一樣，產(chǎn)品增長一定是建立在你的產(chǎn)品已經(jīng)具備能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值之后，才能去做的事情，反之還需打磨產(chǎn)品本身。產(chǎn)品矩陣亦是如此，今天有一些用戶吐槽你這個(gè)功能不好用，建議該怎樣去調(diào)整，甚至評論區(qū)直接口吐芬芳......這種情況需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)師自身去洞悉背后緣由了，是回頭立馬就開發(fā)了一個(gè)新的App？還是只需要優(yōu)化下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就能處理這個(gè)問題。我們提倡產(chǎn)品矩陣的模式，我們更不提倡做無謂的資源浪費(fèi)。

最后總結(jié)一下成熟期的側(cè)重要點(diǎn)，成熟期不再像前幾個(gè)階段那般追求大膽創(chuàng)新，個(gè)性突破，成熟期需要的是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞絻?yōu)化產(chǎn)品，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞教嵘a(chǎn)品商業(yè)價(jià)值。成熟期的優(yōu)化產(chǎn)品流程是： 洞察核心價(jià)值人群→優(yōu)化產(chǎn)品核心關(guān)鍵指標(biāo)→服務(wù)核心價(jià)值人群 ，長此以往，將產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值最大化提升。成熟期的產(chǎn)品會(huì)非常在意現(xiàn)有的高質(zhì)量用戶，也會(huì)非常在意逐漸流失掉的用戶，對于流失或靜默的用戶，當(dāng)我們的產(chǎn)品本身處于有過之而無不及的時(shí)候，請不要吝嗇產(chǎn)品矩陣的模式！

此篇完結(jié)、撒花~~??????