德薄而位尊，知小而謀大，力小而任重，鮮不及矣。——《周易·系辭下》

找到第一批種子用戶，對許多創業團隊而言總算是邁出了成功的第一步，但這第一步走的卻是不經意而又奇險。

何為種子用戶，我們可以理解的形象一點，就似播撒在地的種子，埋在土里以后要生根、發芽、開花、結果、繁衍…

如果這第一批種子不夠優質，那么存活下來的、到開花、結果、繁衍每延續向下一個過程的數量都在減少，也就是說最終會影響到創收。我希望通過這樣一個比喻，讓大家了解到我們產品中的第一批用戶應該是一個什么模樣。

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對此，我做出如下簡單總結：

1、他們是想使用我們產品的人群，他們充滿熱情；

2、他們對我們的產品充滿了期待，即使我們的產品沒有滿足他們的期待，他們也不會生氣，他們相信我們會努力滿足他們的期待；

3、他們對我們的產品會提出友好的改進建議；

4、他們是第一批愿意為我們產品付費的用戶；

5、即使我們的產品有缺陷，他們也會主動愿意正向的去宣傳我們的產品。

但現實中，很多創業團隊的思維卻僅僅停留在他們是使用我們產品的第一批用戶的認知層面上，然后不惜花費巨額購買渠道推廣、在各大搜索引擎、博客、自媒體平臺投放廣告，通過軟文推廣、線下地推、內部邀請等等的方式來獲取到第一批用戶。

但這批用戶魚龍混雜，質量并不是很高，他們可能是沖著產品初期購買商品價格便宜、特權多有好多的便宜可占，而選擇注冊使用。這批用戶中可能有一部分人是我們競品的產品經理、品牌經理、需求分析師、運營、市場等不懷好意的人員。

在意見反饋后臺我們可能會收到一些奇奇怪怪的反饋意見，因創業初期，整個創業團隊對該項目還處于一個磨合階段，想出的很多點子做出的計劃僅停留在一個可行性測試、驗證答案，這樣的一個層面上，那些超出我們預料的反饋意見反而瓦解了我們決策主管們堅定不移的決心。導致決策主管們誤判了產品的發展方向，運作模式等，這可能需要多繞一個圈才能回到正確的軌道上。

如何來獲取第一批種子用戶

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1、誰是我們的用戶？

首先需要我們考慮誰有可能是我們的用戶，反過來講我們的產品在為他們解決什么問題，那么他們就有可能是我們的用戶，這其實是一個比較寬泛的概念。

如果我們產品針對的是電商領域to B的用戶，有時我們會覺的電商領域的所有企業可能都是我們的用戶，如果我們的產品針對于學生，像是柏拉圖那樣的交友APP，那么校園里面的所有學生都有可能是我們的用戶，但實際上真正愿意使用我們產品的用戶并沒有那么多。

拿我之前做的OA系統來舉例，我們的OA系統主要針對佛教，里面涉及到人事、財務、倉庫、審批、活動、經書、法會、牌位、住宿、監控等，起初我們認為所有寺院都是我們的用戶，但在后期我們逐漸發現，有的用戶在使用金蝶的財務軟件、有的用戶在使用泛微OA系統，像是小型寺院只想使用牌位管理、監控這樣的一些功能，實際上真正屬于我們產品的用戶并沒有那么多。

后來我們做出策略，根據寺院的規模、知名度、所使用的競品以及方丈、住持對我們產品的可接受度來細分，確定誰才是我們的真正用戶。

這里面其實延生出了一個“可替代性”的概念，就是我們產品如果已經被競品替代那么我們用戶選擇使用我們產品的概率是低的，如果對方沒有這方面的需求，或者需求并不強烈，那么用戶選擇使用我們產品的概率同樣也是低的。

產品層面上我們需要去考慮，如果想要去滿足這些潛在用戶的需求，我們的產品在用戶體驗，功能的可用性、易用性、實用性等上面下功夫，到頭來遠勝競品一籌，那么用戶是否會選擇使用我們的產品，這些都是未知的，因為每個用戶都有自己的認知標準，使用習慣，我們僅停留在我們認知的層面上是遠遠不夠的。

如果站在品牌戰略的角度上，將這個問題可能分析的更透徹，因為用戶的行為，用戶的決策都是可被控制，可被影響的，他們認定某個產品是好的以后，想要去改變這種認知是相當困難的，比如某產品，其中70%的人說好，30%的人說不好，用戶通常都會相信多數人的說法，魯迅先生在《故鄉》中寫道“世界上本無路，走的人多了就形成了路”，大概說的就是人的認知是可被影響的，可被控制的。

那么在這樣一個角度上去理解，我們做相同的產品，將用戶體驗打造到極致，將功能的可用性、實用性、易用性做到極致，用戶看到你產品的時候，并不一定放棄競品選擇使用你的產品，你推出了一個將信眾信息導出成文檔的功能，競品看到后立馬也能推出，這樣的競爭環境對創業公司而言可能是種折磨。

我們其實需要考慮怎么在相同的產品上做創新，凸顯差異化，從差異化上凸顯競爭優勢，去搶占用戶的心智資源，然后迅速增長，在增長的同時做好護城河，快速在該領域成為一方霸主。

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2、如何拉新？

1）搜索引擎推廣；

2）線上線下渠道推廣；

3）從大平臺上導流，或者換流量；

4）發展邀請獎勵機制；

5）通過活動運營等方式拉新；

6）SEO/ASO優化

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3、誰是第一批精準用戶？

我們很快可能累計到了幾千甚至幾十萬的第一批種子用戶，但我們需要對這第一批種子用戶進行過濾，過濾的方法盡量抬高門檻，盡量在互動中進行，只有這樣找到的用戶才更優質。甚至我們要找到優質用戶中的關鍵人，主要將他們作為我們的研究對象，維系好他們，這樣才更能保證產品后期的健康快速發展。

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案例

1、分答：國內領先的付費語音問答平臺

2016年5月，由“在行”團隊孵化的分答上線，自上線后便有王思聰、周國平、羅振宇、汪峰等眾多明星及行業大咖在分答平臺上活躍，回答各類問題，僅上線42天,已擁有1000萬以上的用戶，付費用戶超過100萬。

分答上線初期，首先便尋找可能是我們產品的用戶關鍵人，因關鍵人的不斷活躍，不僅帶動了用戶的快速累積，同時也帶動了粉絲們對該產品的裂變傳播，產品團隊只要持續去維系好這些關鍵人、挖掘他們需求且符合產品定位，對其滿足，對產品的快速、有效發展，將有極大的助益。

2：陌陌：基于地理位置的移動社交工具

截止2016年12月31日，陌陌月活躍用戶已經達到8520萬人，凈利潤為8120萬美元，能有如此斐然的成績，那么陌陌初起步時，是如何獲取到第一批種子用戶的。

推廣初期的陌陌資金有限，重點在微博上引流，剛開始時效果一般，后來他們開始在微博上“講故事”來獲取用戶。比方“有一個小伙的母親病了，掛不上號，他就在協和醫院走廊里刷陌陌，刷出來一堆醫生護士。挑了一個護士開始聊天，聊了半天挺高興。于是他跟人家說我媽病了，掛不上號，小護士馬上說，沒問題，我給你掛一個……”

陌陌通過將用戶帶入到故事場景中的方式，讓陌陌與用戶的生活有了關聯，當用戶被某故事吸引，帶入場景中的時候，自然而然就會聯想到去下載陌陌。

3、臉萌：你的賣萌神器

臉萌正式上線后，各大應用商店都給出了推薦位，但臉萌并沒有就此火起來。真正火起來的原因則是在三個月后，人人網、朋友圈和微博開始出現的刷屏現象。用戶通過更換頭像和發布萌圖，在各大社交網站紛紛被臉萌刷屏，形成一股“萌風”。相關數據顯示，臉萌四天內在iOS和Androd平臺的下載量總計約120萬。

促成臉萌成功的兩個關鍵點是：

1）最先發掘用戶的潛在需求；

2）趕上了時機。

文／易辰，微信公眾號：產品精益講堂。