為什么想說這個呢？因為很多人提及SaaS就認為是指B端產(chǎn)品。看很多網(wǎng)上的SaaS定義，也直接就會寫類似”服務(wù)企業(yè)的一種全新的模式“等等諸如此類。總覺得有怪，SaaS模式C端產(chǎn)品沒有嗎？為啥基本沒人提？

所以第一段聊聊個人對SaaS和B端產(chǎn)品關(guān)系的理解，后邊聊聊產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計的注意事項。

---一、SaaS和B端產(chǎn)品的關(guān)系---

（一）SaaS模式定義

SaaS，是Software-as-a-Service的縮寫名稱，意思為軟件即服務(wù)，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)。

SaaS是一個技術(shù)維度的劃分，下面來簡單解釋一下。當(dāng)前技術(shù)架構(gòu)下，為了提供軟件服務(wù)，需要提供三個層面的支撐：

1.基礎(chǔ)設(shè)施 ，主要包括：網(wǎng)絡(luò)、存儲、服務(wù)器、虛擬服務(wù)；

2.平臺 ，主要包括：操作系統(tǒng)、中間件、Runtime；

3.軟件 ，主要包括：數(shù)據(jù)、應(yīng)用；

根據(jù)這三個層面的內(nèi)容是客戶自建還是從供應(yīng)商采購，可以分為四種：

這幾種技術(shù)定義太專業(yè)，難理解。這里說說我做為一個產(chǎn)品經(jīng)理的理解：

1. On-Premises（本地部署）: 全都客戶自己買，自己搭建；

2. IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)): 提供以基礎(chǔ)硬件能力，客戶在這之上安裝windows或者linux，然后在操作系統(tǒng)里安裝軟件環(huán)境。

3. PaaS(平臺即服務(wù)): 操作系統(tǒng)，中間件等必要的東西都給客戶準(zhǔn)備好了，可以直接開發(fā)應(yīng)用。客戶也可以更加聚焦關(guān)注自己的業(yè)務(wù)應(yīng)用開發(fā)。

4. SaaS(軟件即服務(wù)): 客戶坐等成品，供應(yīng)商實現(xiàn)軟件功能，并通過互聯(lián)網(wǎng)提供服務(wù)給客戶。

（二）B端產(chǎn)品定義

再來看看B端產(chǎn)品這邊，B端產(chǎn)品本質(zhì)是 “解決組織痛點，實現(xiàn)商業(yè)價值！ ”

B端產(chǎn)品目標(biāo)用戶是企業(yè)或其他類型的組織，與自然人用戶對應(yīng)。滿足的組織需求主要有資源整合、效率提升、節(jié)省成本三大類。

可以看到B端產(chǎn)品的劃分依據(jù)主要是根據(jù)服務(wù)的目標(biāo)用戶來區(qū)分的。 （B端產(chǎn)品本質(zhì)寫過另一篇帖子， 鏈接見本文最后） 。

（三）SaaS和B端產(chǎn)品的關(guān)系

通過上面定義可以看到，兩個概念的劃分維度是不同的：

●SaaS模式：按照技術(shù)角度提供服務(wù)的方式 分類 ；

●B端產(chǎn)品:按照目標(biāo)客戶的屬性 分類 ；

舉個例子: 用"午餐"的類比一下：

?情景1： 老張在家里自己買炊具、買餐具、買食材、雇傭廚師來做一頓午飯；

類比： C端產(chǎn)品（用戶是個人）+本地部署

? 情景2： 老張通過”餓了么“點一份外賣直接送到家，外賣還配備了餐具；

類比： C端產(chǎn)品+SaaS

? 情景3： 公司后勤部老李，要解決公司員工的吃飯問題。決定公司自己租場地、買家具、買炊具、買餐具、買食材、雇傭廚師來自建食堂做午飯；

類比： B端產(chǎn)品（用戶是企業(yè)）+本地部署

? 情景4： 公司后勤部老李，要解決公司員工的吃飯問題。決定公司與某餐飲公司合作，每天由該公司做好、分裝好。送到公司后直接分發(fā)給員工；

類 比： B端產(chǎn)品+SaaS

所以，SaaS模式指通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)的一種方式，其中有B端產(chǎn)品，也有C端產(chǎn)品。B端產(chǎn)品指目標(biāo)用戶為”組織“的產(chǎn)品，其中有SaaS模式，也有其他方式。

But！ 但是！ 從定義上“咬文嚼字”SaaS模式是可以有B端和C端，但是哪個C端用戶會選擇“本地部署”的方式呢？！互聯(lián)網(wǎng)普及后，C端產(chǎn)品的SaaS模式就已經(jīng)很普遍了。

與C端產(chǎn)品相比，B端產(chǎn)品SaaS模式在商業(yè)、技術(shù)層面的革新都比較明顯，所以 大多數(shù)情況們提及SaaS確實主要聊的是B端產(chǎn)品。

引用艾瑞的報告列舉下當(dāng)前企業(yè)級SaaS的主要分類和玩家（圖片引自《艾瑞網(wǎng)-中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》）：

業(yè)務(wù)垂直型

行業(yè)垂直型

---二、B端SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢---

SaaS模式火爆說明他符合當(dāng)前的市場需求現(xiàn)狀，但是硬幣總有兩面，下面就說下B端SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。

（一）優(yōu)勢

●邊際成本低： 軟件系統(tǒng)方面，支持的客戶越多，每個客戶的平均成本越低。與本地軟件模式相比，SaaS模式增加一個客戶所需要投入的資源小很多，這樣才能夠有更多的利潤。邊際成本很低。

與C端的模式類似，這種可以 很有利于講故事，估算市值，拉投資等等，所以對很多企業(yè)來說是誘惑最最最大的的因素。

B端產(chǎn)品選擇SaaS，最主要的是選的商業(yè)模式

●部署簡單： 不需要購買硬件，軟件主要功能部分也已經(jīng)具備。只需要進行一些系統(tǒng)對接和系統(tǒng)配置工作。

●升級便利： 本地部署軟件升級困難，各個客戶也很難同步，每次升級都消耗較多技術(shù)之外的資源。SaaS模式軟件在供應(yīng)商一側(cè)，可以更便利的提供升級，更容易讓各個客戶的版本同步更新。

●用戶體驗更好： 不是說SaaS產(chǎn)品用戶體驗一定比本地部署做的好，而是用戶體驗更好的概率更大。因為是標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)投入資源去關(guān)注用戶體驗改進的效率更高。并且客戶滿意度對續(xù)訂產(chǎn)品很關(guān)鍵，所以企業(yè)也有理由去做這部分投入。

●客戶可以更加專注業(yè)務(wù)： IT系統(tǒng)的搭建，必定會消耗客戶的精力。SaaS模式直接提供可用度最高的軟件服務(wù)，可以讓客戶更加專注于自己的業(yè)務(wù)發(fā)展。不考慮成本因素，僅從專業(yè)分工的角度，這個很符合 “專業(yè)的人做專業(yè)的事” 原則，能夠提高工作質(zhì)量。

●采購靈活： 可以按照客戶需求開通模塊權(quán)限，收取相應(yīng)費用。增減相對靈活。

（二）劣勢

●忠誠度低： 因為部署簡單，付費是訂閱模式，用戶體驗做的好更容易上手使用，所以客戶切換成本低。客戶的忠誠度與本地部署相比會有所降低。

●定制化需求難以兼容： 本地部署，在為客戶提供定制化服務(wù)時按照工作量報價，不必考慮其他客戶的使用情況。SaaS模式為了降低邊際成本，需要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化，這就與定制化產(chǎn)生沖突。很多廠商是SaaS模式和定制模式都會提供，但是還沒有看到哪家能把兩者真正做好兼容。兩個都做主要還是為了兩種錢都賺。

有些SaaS 2.0的定義里會提到“靈活定制"，不過我感覺要先有標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)解決方案（理想狀態(tài)是軟件模式能夠促進原有行業(yè)協(xié)作l流程隨之改變），在此基礎(chǔ)上再進行定制擴展。 如果垂直細分領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化還沒有做好，”靈活定制“也僅僅是在技術(shù)層面的優(yōu)勢，這樣的公司核心還是提供軟件外包而不是B端產(chǎn)品。

●成本回收周期長： 因為是訂閱模式，跟本低部署賣軟件版權(quán)比，成本回收周期長很多。

●售后服務(wù)（交付）需要投入更多資源： 因為是訂閱模式、忠誠度低，為了不賠錢，所以要投入更多資源讓客戶續(xù)訂。

●數(shù)據(jù)安全性： SaaS 模式，數(shù)據(jù)是在供應(yīng)商服務(wù)器上。 企業(yè)通常都希望系統(tǒng)部署在自己的服務(wù)器上，來保障數(shù)據(jù)安全。例如一些銀行的核心系統(tǒng)，還是會采用本地部署的方式的。

---三、產(chǎn)品經(jīng)理在SaaS產(chǎn)品注意事項---

●擴展兼容性： 很多時候B端產(chǎn)品 需要與客戶已經(jīng)在使用的其他系統(tǒng)進行對接 ，要充分考慮產(chǎn)品的擴展性和兼容性。為了符合部署靈活的特征，SaaS模式要盡量減少對接的工作量。例如GrowingIO這類數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，制定標(biāo)準(zhǔn)的API接口與客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)對接，并且準(zhǔn)備了詳盡的幫助文檔。

●用戶體驗設(shè)計： SaaS模式忠誠度低的特點，為了提高用戶滿意度提升續(xù)訂率，良好的用戶體驗成為更加重要的因素。SaaS模式軟件升級的便利性，也為用戶體驗的改進，創(chuàng)造了良好的條件。尤其是競品功能同質(zhì)化較高的時候，誰的產(chǎn)品能夠讓用戶用的更簡單、更爽，誰就有更大概率留住更多的用戶。

●交付后投入: 讓客戶順暢的上手使用產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值。這樣才能夠提高客戶的續(xù)訂率。傳統(tǒng)軟件是賣軟件授權(quán)，軟件部署到客戶那，主要的工作就結(jié)束了。但是SaaS模式產(chǎn)品在交付給客戶后，還需要投入資源，現(xiàn)在跟這個比較貼合的概念叫 “客戶成功” 。我在另一篇帖子介紹過這個概念。有些公司有專職崗位負責(zé)交付后的內(nèi)容，但是很多時候還是需要產(chǎn)品經(jīng)理介入，這樣也有助于產(chǎn)品經(jīng)理了解客戶，管理客戶期望。

●專家權(quán)利： 一般B端產(chǎn)品是“甲方爸爸說要啥就趕緊給啥”，但是SaaS模式需要把客戶往自己公司規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)化方向引導(dǎo)。為了更加容易的讓客戶接受你的方案。需要對業(yè)務(wù)、行業(yè)有更深入更宏觀的了解，最好是成為有一定認可度的行業(yè)專家。

●定制化與標(biāo)準(zhǔn)化： 這個問題是個很坑，并且繞不過去的問題。企業(yè)想做標(biāo)準(zhǔn)的SaaS產(chǎn)品，但是客戶總有自己的特殊需求，組織架構(gòu)，工作協(xié)作流程，業(yè)務(wù)流程。不同的客戶可能不一樣，同一客戶不同子公司也可能不一樣。企業(yè)心中的理想是自己的產(chǎn)品能夠顛覆（或者引導(dǎo)），原有B端行業(yè)的業(yè)務(wù)模式改進，提高效率。不過，B端業(yè)務(wù)模式一般是經(jīng)過多年的積累和各個利益相關(guān)方博弈形成的一種“平衡”。要改變，并不僅僅是工作效率提高那么簡單。 我預(yù)測的一種可能的方式是，當(dāng)企業(yè)積累了足夠多的行業(yè)經(jīng)驗接近成為“行業(yè)專家”的時候，企業(yè)的產(chǎn)品能夠幫助客戶提高的工作效率達到一定的量級。 如果客戶不去改變，客戶的公司就會被其所在的行業(yè)淘汰，這個時候B端垂直行業(yè)才會被動改變。 這是一個慢慢積累的過程。當(dāng)前情況下，對很多小企業(yè)可行的方式可能還是定制化掙錢養(yǎng)活公司，同時不斷打磨標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品志存高遠。（或者有金主爸爸）。

具體我們B端產(chǎn)品經(jīng)理工作的時候，就要設(shè)計定置化功能的同時，根據(jù)公司規(guī)劃，腦子里琢磨如何積累標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，一點一點的幫公司攢家產(chǎn)。

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