現在看來，國內的婚戀網站已經到了一個需要變革的節點。在眾多社交約會類應用對用戶地蠶食擠壓下，僅憑所謂專業服務婚戀人群的垂直定位，繼續按照多年未變的用戶運營模式，婚戀網站從用戶源頭就給自己拷上了枷鎖。

不變革就意味著死亡。但變革又談何容易？

婚戀網站的發展近兩年似乎陷入了一種“叫好不叫座”的境地，鋪天蓋地的衛視植入、品牌曝光、廣告投入，身邊的路人甲乙丙丁都能準確說出來百合網、世紀佳緣等企業名字。不過略顯尷尬的是，在單一垂直的婚介市場中，企業營收和企業品牌知名度并不成正比。

從世紀佳緣財報看，頭懸達摩克利斯之劍

作為唯一海外IPO的企業，世紀佳緣的財報表現，在佐證著自身的發展的同時，我們也可以從中捕捉出行業變化的趨勢。

今年Q1財報顯示：世紀佳緣第一季凈營收為1.694億元，月平均活躍用戶賬戶為515萬，較去年同期的540萬下降4.5%；月平均付費用戶賬戶為149萬，較去年同期的145萬增長3.1%；在線服務每付費用戶的月平均營收為21.0元，較去年同期的23.9元下降12.1%。回頭看看世紀佳緣去年部分季度的表現也不盡如人意。 數據會說話，作為目前唯一婚戀網站上市公司世紀佳緣尚且如此，業內的其他企業日子想必也不會太平順。

移動互聯網時代，是一個拼用戶活躍度的時代，這是衡量一家公司變現能力和想象力的大前提，發展線下也好，挖掘長尾服務也罷，可以說擺在婚戀網站們面前的“錢路“不少，但懸在頭上的達摩克利斯之劍不可忽視。

付費還是免費？模式之爭打破行業死水

這里要說說當下婚戀網站的一個模式之爭——免費還是要付費？

這本來不是一個爭議性的話題，至少在今年5月前還不成立，直到當年婚戀實名制的發起者百合網再一次做了那個“破局者”。今年5月，百合網在業內率先實施溝通免費的戰略。與現有的國內婚戀交友網站多采用收費溝通的模式不同，全面進入免費溝通意味著無論是PC和手機網頁版用戶均可享有線上免費溝通權利。

目前來看婚戀網站，主要的營收還是仰仗線上，雖然阻斷溝通這種與互聯網“免費、有效連接一切”的互聯網精神顯得格格不入，但在營收壓力前有時情懷確顯得渺小，掙錢才是硬道理。據悉，百合網免費溝通策略將讓其每年損失上億的收入。百合網此舉受到了業內不少質疑。

那么百合網為什么還要選在這個時候宣布免費，與“行業準則”分道揚鑣呢？我認為這倒是像是一手“不得不打”的好牌。

第一，主動求變是改變當下婚戀網站用戶難題的關鍵。 百合網創始人田范江曾表示，阻斷溝通的模式和互聯網促進連接的精神不一致，也不能讓企業聚焦于創造更好的用戶體驗。我們看到的是產品模式日益落伍，用戶體驗差，尤其是婚戀用戶往往是短期內的需求指向，這更需要好的體驗去維系用戶，資本市場估值低迷是理由充分的。

第二，一直是破局者的代言。 和當年的實名制甫一推出類似，做行業的出頭鳥面對的質疑不會少。暫且不論當年的實名制是不是為了謀取上市的好故事，至少實名驗證當下成為了婚戀網站的標配服務，其它網站也在跟進。破局與行業常規模式背道而馳雖談不上是絕對的妙招，但已經成為百合網的傳統。

第三，源自線下業績的信心，順勢而為。 這應該是百合網走出這步棋的底氣，從艾瑞數據看，2014年百合網線下營收業務占比55%，在業內相同業務中占比最高，百合線下最倚重的品牌服務店已經有130余家，而且在持續增長中，這種實體店為主的經營模式也是百合網最早實踐的，當婚戀線下O2O模式初見成效，也就不難理解推出線上溝通免費的邏輯，憑免費線上吸引更多的用戶流量，通過線下完成有效的轉化，這也是一種順勢而為吧。

第四，未必是資本的好故事，但會討用戶的心。 今年宣布國內上市后，免費溝通放棄線上大部分收入的舉措，資本層面是否認為這是個好故事不好衡量，但肯定的是會討好用戶的心。免費和優惠是用戶最喜歡的，尤其在婚戀網站用戶體驗并沒有哪一家可以做到超高滿意度的時候，而且對于品牌的聲量提振無疑是一劑強心劑。而對于免費就認為是不嚴肅的溝通這個觀點，我認為根本就不是影響用戶選擇的原因，凡事沒有絕對，最簡單的例子就是不免費的時代，婚騙子就絕跡了？

百合網“改變”自身，其實是給出了互聯網婚戀行業另一種新商業模式的思路。

誠然，免費政策會讓影響短期內的營收，但如果再次集聚用戶，提升活躍度，探索出新路徑，從長遠角度來看是值得的。正如具體舉措提到的，穩步提升線上活躍度，同時持續向線下業務轉型，匹配百合一直擅長的大數據，開拓婚戀用戶的長尾服務，線上線下有機契合形成商業的閉環，這樣的改變是具備一定想象力的。可以預見的是，這一套商業閉環的跑通，線上免費溝通引入流量，線下實體店+后續配套服務的完善，上下游產業會融合成新的婚戀生態，會釋放出更多的勢能，成為國內婚戀網站的全新商業模式。正如媒體報道，如果能國內順利上市，有了資本的支持，子彈充裕的百合網有望借這套新商業模式改變既有行業格局。

結語：有市場數據顯示，預計到2016年中國的婚戀市場規模將會達到16億美元。這意味著婚戀網站們仍然有很大的生存空間。事實上，無論是哪一家通過打破舊模式去謀求發展，對其它網站都未必是負性的沖擊，也許會是一條可以效仿的新路徑，婚戀網站的競爭并非一場零和游戲，就看各家怎么玩了。

最后，祝福婚戀網站們走上坦途，也祝福想要在上面找對象的每一位尋獲幸福。