“我們深處陰溝，但依然仰望星空。”有人喜歡平淡，有人卻喜歡繁華。不是每個(gè)人都會(huì)仰望星空，因?yàn)樾强詹灰姷糜卸嗝篮茫俏覀円欢ㄒ牢覀冊(cè)谀睦铮约拔覀円ツ睦铩?/p>

互金的未來是星辰大海，但當(dāng)前，亂象叢生。

關(guān)于操盤手

“千軍易得一將難求”。決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵是統(tǒng)帥，而絕不是士兵。 很遺憾，大多互金平臺(tái)的操盤手遠(yuǎn)達(dá)不到統(tǒng)帥資格。

傳統(tǒng)企業(yè)招聘操盤手一般要求年齡35左右，并有同類知名企業(yè)高管經(jīng)歷或成功案例；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)招聘操盤手對(duì)年齡要求低一些，但往往需要BAT中高管經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于互金行業(yè)來說，操盤手偏互聯(lián)網(wǎng)或傳統(tǒng)取決于公司的戰(zhàn)略，即依靠互聯(lián)網(wǎng)還是金融優(yōu)勢(shì)來取勝。

無論是資金或資產(chǎn)端的構(gòu)建，都需要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。 一方面， 許多互金公司采用傳統(tǒng)的金融人才來操盤， 導(dǎo)致公司的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等效率低下 ，技術(shù)和產(chǎn)品沒有專門的規(guī)范文檔，市場(chǎng)依然停留在傳統(tǒng)的企劃思路，媒體發(fā)稿，線下異業(yè)合作等，運(yùn)營(yíng)效率低下，甚至沒有自動(dòng)化的運(yùn)營(yíng)工具，全靠人工。 另一方面，為了快速?zèng)_量 ，從一些平臺(tái)高薪挖人，空降操盤手。由于互金與電商的相似性，往往招攬電商高級(jí)人才。但由于用戶更偏好收益率，互金平臺(tái)不如傳統(tǒng)電商在產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品質(zhì)量，擺放、描述技巧方面存在較大的靈活與差異性，使得運(yùn)營(yíng)難度加大，從而給市場(chǎng)為導(dǎo)向的模式留下更多想象空間。 于是一批擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操盤手，包括一些乙方常年給客戶做PPT的銷售總監(jiān)也粉墨登場(chǎng)，一時(shí)之間，互金賣水盛行。廣告之后，一地雞毛。

互金當(dāng)前的困局在于，缺少優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，而資金端運(yùn)營(yíng)效率低下。要解決這種難題，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是關(guān)鍵。一方面，依靠大數(shù)據(jù)完善風(fēng)控系統(tǒng)，提升資產(chǎn)的穩(wěn)健。另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造一個(gè)體驗(yàn)更佳的理財(cái)平臺(tái)，提升效率，減少人工成本。 同時(shí)建立以用戶價(jià)值為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)策略，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方式連接用戶，以創(chuàng)新活動(dòng)提升用戶參與感，幫助用戶獲取優(yōu)秀的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)，從而建立可持續(xù)的口碑，并全面提升資金端運(yùn)營(yíng)效率。 比如小牛資本旗下的移動(dòng)bs2b平臺(tái)小牛錢罐子，結(jié)合娛樂、旅游、購(gòu)物，為用戶提供定制化、差異化產(chǎn)品服務(wù)，最終上升到產(chǎn)品創(chuàng)新。

總的來說，互金行業(yè)的操盤手大多無法勝任為一個(gè)平臺(tái)的掌舵手。 主要原因在于絕大多數(shù)互金公司過于草根，屬于沒想清楚就一窩蜂進(jìn)場(chǎng)的，相反的，巨頭都在觀望。 由于草根，即便給出高薪也無法吸引到優(yōu)秀的人才。當(dāng)然，部分例外，比如我的CEO，來自騰訊的專家級(jí)人才，其對(duì)成本的控制，用戶的敏感，細(xì)節(jié)的把控，都做的很好。相比一些對(duì)外宣稱做出了多少輝煌成績(jī)的草莽人物，其優(yōu)勢(shì)在于對(duì)行業(yè)的深刻洞察以及豐富的高端人脈，國(guó)際化的前瞻視野，以及對(duì)主流互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的熟悉，其專業(yè)水平和人才體系建設(shè)亦不在話下，是一位比較優(yōu)秀的操盤手。

優(yōu)秀的操盤手，一定是堅(jiān)定看好行業(yè)而來，而不是人云亦云的看好，比如有人進(jìn)來是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)錢好賺，光是拿賣水的好處費(fèi)都能手軟。 但是很不幸，大多數(shù)操盤手，只是打一份工。

關(guān)于新員工年薪10萬起

近期，一篇標(biāo)題為“互金人才85%跨界而來，新員工起薪年薪10萬”的文章由于被各大媒體轉(zhuǎn)載而上了頭條，謠言止于智者。

我們說BAT的薪資比較高，原因在于其利潤(rùn)高，人均產(chǎn)值高。老板之所以給員工發(fā)的工資高，那是因?yàn)橘嵉枚啵蚴悄愕膬r(jià)值高。但互金行業(yè)的新員工年薪10萬起，顯然不符合這個(gè)邏輯。

首先，互金公司普遍不賺錢。 一般來說，不賺錢還能發(fā)高工資的，往往是新興的獨(dú)角獸，比如京東年年虧，工資還是可以的。虧錢的背后，正在贏得用戶和行業(yè)地位。但對(duì)于互金，即便做到成交額200億乃至500億，依然無法贏得用戶和行業(yè)地位。

要贏得用戶，必須具備品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ，即停掉廣告后依然有大量的用戶進(jìn)來，同時(shí)對(duì)于老用戶有強(qiáng)大的粘性。但目前的互金平臺(tái)大多停掉廣告后就沒有用戶進(jìn)來，由于差異化不明顯，亦少有平臺(tái)占據(jù)用戶心智。對(duì)于老用戶也無法黏住，許多老用戶在各大理財(cái)平臺(tái)之間遷徙，喜好短期理財(cái)，害怕風(fēng)險(xiǎn)。不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)4000家理財(cái)平臺(tái)，但僅有投資用戶300萬左右，其中還有近十萬的羊毛黨（專門參加各平臺(tái)活動(dòng)免費(fèi)賺收益），這種情況導(dǎo)致許多平臺(tái)月流失用戶幾乎大于新增用戶，運(yùn)營(yíng)的越久，用戶越少。

要贏得行業(yè)地位，顯然更難。 一位投資界的大佬告訴我，中國(guó)的銀行很大，美國(guó)有一千多家上市銀行，但clendingclub的市值超越了97%的上市銀行，相比而言，中國(guó)的P2P空間更大，但是也很危險(xiǎn)。我們知道現(xiàn)在國(guó)企和銀行都在改革，現(xiàn)在方案制定下來了，但離落地執(zhí)行還需要一定的時(shí)間。一旦他們進(jìn)場(chǎng)，現(xiàn)在的大部分公司都會(huì)退場(chǎng)，不在一個(gè)量級(jí)，沒法競(jìng)爭(zhēng)。既無法贏得用戶，亦無法贏得行業(yè)地位，也就無法預(yù)估未來的前景，也就無法給出高薪。（當(dāng)然，也有部分互金是賺錢，一類是有流量的公司，其實(shí)賺的錢也就是流量錢，畢竟流量也能廣告變現(xiàn)，如百度金融，搜狗金融；另一類是背景雄厚的公司，如開鑫貸，資產(chǎn)端穩(wěn)健，而資金端獲取成本極低，賺取穩(wěn)定差價(jià)。）

其次，互金員工普遍價(jià)值不算高。

BAT員工工資高，除了說BAT本身盈利外，關(guān)鍵還在于其員工自身的競(jìng)爭(zhēng)力較高。大多來自于TOP院校的TOP專業(yè)，且個(gè)人綜合素質(zhì)較高。還有一點(diǎn)就是，BAT加班極多，干活多，按照上班時(shí)長(zhǎng)來算工資，當(dāng)然也該高一些。但是互金員工（這里排除傳統(tǒng)金融銷售）大多參差不齊，如上文提到的，大多是草根平臺(tái)，還沒有建立完善的職級(jí)體系與企業(yè)文化，很難說有多優(yōu)秀的人才進(jìn)入，即便是優(yōu)秀的人才加入，以互金普遍存在的企業(yè)文化缺失，短平快的運(yùn)作模式，亦很難有長(zhǎng)足的發(fā)展和優(yōu)秀的表現(xiàn)。

綜上所述，互金新員工起薪10萬起，只是媒體博眼球之說。 相反的，一位專做互金行業(yè)高端人才的獵頭對(duì)我說，現(xiàn)階段的互金人才，大多會(huì)在一兩年內(nèi)遇到職業(yè)瓶頸。一方面，隨著行業(yè)大浪淘沙，去偽求真，一大部分表面聰明而勤奮的人會(huì)被淘汰，包括一些行業(yè)的草莽人物，留下的將會(huì)是真金。另一方面，行業(yè)巨變之后，覆巢之下，豈有完卵？本就魚龍混雜的互金行業(yè)，人才將何去何從？

關(guān)于市場(chǎng)

我曾經(jīng)寫過一篇互聯(lián)網(wǎng)金融如何做流量，盤點(diǎn)了主流互金平臺(tái)的市場(chǎng)打法。 就當(dāng)前來看，互金的打法主要還是局限于以效果為主的數(shù)字營(yíng)銷，原因在于局勢(shì)不明，加上劣幣驅(qū)逐良幣的惡性效益，導(dǎo)致各平臺(tái)采用短平快的模式。

可以部分參考國(guó)內(nèi)的多個(gè)行業(yè)，比如醫(yī)療行業(yè)的莆田系，還有教育行業(yè)的北大青鳥，都是以搜索引擎營(yíng)銷結(jié)合各類展示廣告為主的短平快模式，只注重點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的效果互動(dòng)，對(duì)于與如何用戶之間建立有限關(guān)聯(lián)漠不關(guān)心，而行業(yè)之亂使得差異化營(yíng)銷成為口號(hào)與自嗨。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)幾乎接近于貶義詞 ，被多個(gè)行業(yè)搞臭了。隨便打開門戶，賣假錢包的，假藥的，甚至于賣教小學(xué)生寫字的，廣告鋪天蓋地。為何？高利潤(rùn)是一方面，數(shù)字營(yíng)銷的隱蔽性也很關(guān)鍵，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，幾乎無法判斷真實(shí)性。即便你打開百科，官網(wǎng)，知道，亦無法辨別真?zhèn)巍?

互金繁榮之后，賣水的春天到了。 有人斷言，一個(gè)可以媲美醫(yī)療，教育，旅游，電商等四大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)遲早到來。到時(shí)候，光是廣告代理，第三方代運(yùn)營(yíng)，媒體公關(guān)，事件營(yíng)銷等需求每年就高達(dá)數(shù)百億，考慮到互金與電商的共性，更早的時(shí)候，有人效仿淘寶返利網(wǎng)做了理財(cái)返利網(wǎng)站，掘到第一桶金。一切宛如電商興盛的時(shí)代，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)亦如雨后春筍冒出，像李善友開創(chuàng)的混沌研習(xí)社，還有原金山副總裁王欣創(chuàng)辦的饅頭商學(xué)院，請(qǐng)的講師確實(shí)含金量不菲。但互金行業(yè)培訓(xùn)，請(qǐng)的講師許多虛有其名，數(shù)據(jù)造假，理論抄襲等，不一而足。大約是互金這個(gè)行業(yè)太年輕，而真正的人才大多不屑于走穴賺錢吧。

2015年，互金行業(yè)掀起“中原大戰(zhàn)” ，尤其在百度上的流量爭(zhēng)奪，達(dá)到白熱化階段。同樣一個(gè)關(guān)鍵詞，要維持相同的點(diǎn)擊，需要提升20%甚至一倍多。部分平臺(tái)的有效用戶獲取成本高達(dá)2000元。有人的地方，就有江湖。更早之前，百度就開發(fā)了百度財(cái)富專區(qū)，以便于對(duì)理財(cái)流量更好變現(xiàn)。雖然成本很高，但對(duì)于排名靠前的平臺(tái)，別人做了，你不做，輸了黑鍋誰來背？廣州某平臺(tái)春節(jié)期間和騰訊QQ空間合作，日注冊(cè)用戶達(dá)到45萬，但實(shí)際投資用戶僅有1000左右，轉(zhuǎn)化率極低，成本高的嚇人。并非QQ空間流量不好，只是用戶屬性不匹配，如果是投放游戲，就會(huì)好很多。像ASO刷榜，應(yīng)用市場(chǎng)CPT/CPD，一天燒一輛寶馬也是有的。

不止是百度和騰訊，各類微信大號(hào)的報(bào)價(jià)也水漲船高，從幾千漲到幾萬甚至十幾萬，e租寶事件后，部分知名KOL對(duì)互金平臺(tái)開始拒絕投放，但是一些營(yíng)銷公司做的草根號(hào)，來者不拒。 更嚴(yán)重的是，這些號(hào)大多存在嚴(yán)重的刷閱讀和點(diǎn)贊數(shù)，其粉絲真實(shí)性和用戶互動(dòng)數(shù)水分能占到90%。 其他的比如鎖屏軟件，擼羊毛網(wǎng)，各類CPA/CPS就更不用提，基本就是平臺(tái)給第三方送錢，或者說是為了刷數(shù)據(jù)應(yīng)付老板或投資人。

總的來看，整個(gè)市場(chǎng)就是苦了平臺(tái)，甜了賣水的。 但實(shí)際也不盡然，很多人非常艷羨第三方，恨不得自己也去開個(gè)賣水的公司，其實(shí)賣水的也只是給媒介資源方打工的，如百度、騰訊、搜狗、360、四大門戶等，（像一些作假的CPS和CPA，還有擼羊毛網(wǎng)，不在此討論范圍）。原因很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)賣水的可以依靠信息不對(duì)稱賺差價(jià)，比如央視電視廣告代理，但是互聯(lián)網(wǎng)本身就是消除中介的，像騰訊廣點(diǎn)通給到的返點(diǎn)最多也才8%，代理能賺多少錢？何況其直銷已經(jīng)做了很好了。未來賣水的好日子一去不復(fù)返。

市場(chǎng)不應(yīng)該只是依靠各類數(shù)字廣告來獲取用戶， 更不應(yīng)該只是發(fā)稿，搞異業(yè)合作，參加行業(yè)會(huì)議，玩虛假式自嗨式PR，應(yīng)該立足于建立完善的傳播體系，通過活動(dòng)和內(nèi)容傳遞價(jià)值，與用戶之間建立某種情感或利益上的關(guān)聯(lián)。更高的層次是，思考如何占據(jù)用戶心智，如何與行業(yè)巨頭合作，提升用戶體驗(yàn)和使用價(jià)值，乃至打造成開放平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和平臺(tái)升級(jí)。很多公司做新媒體，既沒有優(yōu)秀的內(nèi)容塑造能力，也沒有強(qiáng)大的渠道運(yùn)營(yíng)能力，最終既沒有形成對(duì)用戶的影響力和吸引力，也沒有獲取一定的用戶數(shù)。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)

互金和電商有一些差異，電商的邏輯是，流量為王，體驗(yàn)為皇。 先砸錢帶流量，把用戶規(guī)模做大，形成商業(yè)效應(yīng)。買家多，賣家才多。商品夠豐富，才能滿足買家需求。體驗(yàn)表現(xiàn)在，用戶不以價(jià)格高低為唯一選擇因素，購(gòu)買體驗(yàn)，情感體驗(yàn)，平臺(tái)品牌都是影響用戶購(gòu)買決策的重大因素。

互金就不同了，我們先談商品豐富性與買家的關(guān)系，金融產(chǎn)品不像實(shí)體商品，存在款式，質(zhì)地，風(fēng)格等差異，由于剛性兌付的前提存在，用戶無所謂考慮產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)差異性，更多的是在時(shí)間周期與收益率上做權(quán)衡，考慮每個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同，有的人只能選擇短期，有的人愿意選擇長(zhǎng)期，收益更高。從體驗(yàn)上看，用戶更在乎的是收益率，情感因素或許不如電商那般，收益率成為了唯一的制約因素。

當(dāng)收益率成為了唯一因素時(shí)，平臺(tái)的操作性大大降低，由于優(yōu)質(zhì)標(biāo)的物越來越少，當(dāng)平臺(tái)金融產(chǎn)品規(guī)模越大時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)越大，無論你的風(fēng)控多完美。這就形成了矛盾，為了實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易規(guī)模更大，必須提供更多，收益率較好的金融產(chǎn)品，而這樣又會(huì)風(fēng)險(xiǎn)更大，由于剛性兌付存在，一旦發(fā)生大規(guī)模違約，沒有流動(dòng)性的平臺(tái)，除了自有資金池墊底，誰來墊這個(gè)底？我愿意相信，將來倒閉的平臺(tái)，不是老板故意的，是我拿不出這個(gè)錢，就像經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，銀行也會(huì)倒霉，不是企業(yè)主不想還，沒錢還怎么辦？

在剛性兌付的承諾下，用戶只關(guān)注收益率和期限。由于先天的理財(cái)教育不足，加上目前的在線理財(cái)用戶小白用戶較多，真正的主流用戶進(jìn)場(chǎng)的少。結(jié)果就是，用戶只care短期產(chǎn)品，且收益越高越好。

發(fā)現(xiàn)用戶喜歡短期后，各類活期寶就轟轟烈烈的誕生了。很快各家都有了活期，形成差異化是關(guān)鍵。這世界不缺聰明的人，于是逐月加息成為首創(chuàng)。隨后的新手標(biāo)，新手紅包，活動(dòng)加息都是在這樣的時(shí)刻應(yīng)運(yùn)而生。激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成劣幣驅(qū)逐良幣。對(duì)于大部分平臺(tái)而言，別人有加息，你不加息，如何生存？

加息越多，息差空間就越少，逐步形成惡性循環(huán)。 E租寶的倒閉，我在倒閉前幾個(gè)月就寫過一篇 《互金平臺(tái)廝殺燦烈，小而美或許能脫穎而出》 提出E租寶存在較大問題。收益那么高，而廣告卻砸的這么猛，如何實(shí)現(xiàn)收支平衡？其許諾給投資人的年化收益高達(dá)20%，加上其廣告成本和人力成本，最終的資產(chǎn)收益必須在30%左右。很顯然，這就是龐氏騙局。

也不是所有的平臺(tái)只做加息和活動(dòng)，也有一些平臺(tái)在用戶關(guān)懷，內(nèi)容營(yíng)銷方面做的很細(xì)。但在用戶只關(guān)注收益率，大部分平臺(tái)樂于加息的大勢(shì)下，用戶流失嚴(yán)重的情況并沒有得到大改善，在信任危機(jī)面前，中小平臺(tái)運(yùn)營(yíng)舉步維艱。

出路在哪里？

監(jiān)管在即，而市場(chǎng)維艱 。唯有做到合法合規(guī)，嚴(yán)控成本，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，不斷降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)收支平衡和微盈利，成為了絕大多數(shù)平臺(tái)的當(dāng)前目標(biāo)。論做一家小而美得互金平臺(tái)是怎樣的體驗(yàn)？

很多平臺(tái)產(chǎn)品不合規(guī)，假標(biāo)，拆標(biāo)，錯(cuò)配，資金池的情況很普遍。自e租寶事件后，監(jiān)管政策逐步明朗，一些大平臺(tái)紛紛整改，合規(guī)成為2016的互金流行詞。在營(yíng)銷方面，各平臺(tái)亦趨保守，廣告預(yù)算大幅縮減，公關(guān)傳播低調(diào)慎行，主流平臺(tái)一再降低收益率，并逐步取消各類紅包和加息活動(dòng)，嚴(yán)控成本成為行業(yè)趨勢(shì)。

去年一位投資人對(duì)我說，互聯(lián)網(wǎng)金融是星辰大海，因?yàn)橹髁鹘鹑跈C(jī)構(gòu)只服務(wù)了極少數(shù)用戶，不管是投資人還是借款人，他們的需求都非常旺盛。而P2P將服務(wù)于普通大眾，市場(chǎng)想象空間巨大。

當(dāng)前的P2P太過簡(jiǎn)單，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)層面，還沒有發(fā)揮相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。如果能通過技術(shù)，實(shí)現(xiàn)借款與貸款的一對(duì)一匹配，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高貸款效率，那么P2P的威力就會(huì)巨大無比。 所以P2P的出路依然在資產(chǎn)端，并且玩法要更加復(fù)雜， 而不是當(dāng)前引入不良資產(chǎn)的做法，這不是創(chuàng)新，這是玩火。

關(guān)于我，非資深市場(chǎng)營(yíng)銷人，劉渝民。

來源：劉渝民（微信公眾號(hào)id:liuyumin3578）,已獲取授權(quán)

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