2015年11月16日，鏈家有5000多家門店，8萬多名經(jīng)紀(jì)人，預(yù)計(jì)今年賣掉6000億房子，占2014年中國GDP總量的1%。理財(cái)產(chǎn)品去年底上線，今年有望實(shí)現(xiàn)累計(jì)交易200億，要知道在P2P投資理財(cái)領(lǐng)域的2000余家公司中，上線一年累計(jì)融資能夠超10億即為難得。

十年前左暉說：“很多人都把經(jīng)紀(jì)人喊作中介，‘中介免談’充滿了不信任和鄙夷。正是這樣艱難的市場環(huán)境，才更需要我們構(gòu)建規(guī)范的職業(yè)操守。鏈家要去做正確的事，以此來激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人，并讓他們得到尊重?！?/p>

現(xiàn)在，人們津津樂道于鏈家的成功，慶祝它14歲的生日，這看起來是陽光交易、真誠待客的回報(bào)；是傳統(tǒng)中介不為風(fēng)向所動(dòng)，堅(jiān)持走自己線下之路的成功；是一個(gè)讓人瞧不起的行業(yè)，以十年磨一劍的勵(lì)志故事。

今年，鏈家在十幾個(gè)二線城市并購當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)中介龍頭企業(yè)，向全國擴(kuò)張。這一肆意擴(kuò)張仿佛讓人想起當(dāng)然的國美，兼并、擴(kuò)張、大量開實(shí)體店、占領(lǐng)市場?？墒牵F(xiàn)在的家電零售，卻是京東的天下，它沒有一家線下門店！鏈家的擴(kuò)張，是傳統(tǒng)中介向線上轉(zhuǎn)型的史無前例的探索之路，還是在重走國美當(dāng)年的老路？

對于鏈家O2O模式是否線下過重的疑問，左暉回答說：“他們(房多多、愛屋吉屋等互聯(lián)網(wǎng)中介)不是不想有門店，是沒能力有門店。事實(shí)上門店資產(chǎn)沒有那么重，鏈家每個(gè)經(jīng)紀(jì)人辦公成本為1500元，若除去門店，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人辦公成本是1000元，差距僅為500元。在整個(gè)交易環(huán)節(jié)中，線下門店仍扮演著非常重要的角色。門店成本會(huì)壓垮新興公司，但對鏈家來說并不意味著高成本，在門店成本上鏈家采用經(jīng)紀(jì)人分?jǐn)偰Ｊ?，?jīng)紀(jì)人則可以給消費(fèi)者提供真實(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，隨著效率的提升，鏈家強(qiáng)大的門店網(wǎng)絡(luò)也會(huì)帶來更大價(jià)值?！?/p>

那么，線下門店扮演著什么樣重要的角色呢？又能發(fā)揮哪些重要價(jià)值呢？品途網(wǎng)總結(jié)鏈家門店目前主要情況如下：

第一，門店的投入和產(chǎn)出失衡

鏈家現(xiàn)有業(yè)務(wù)主要是：租房、二手房買賣、新房買賣、房產(chǎn)交易金融服務(wù)、裝修。其中，租房、新房買賣、裝修都處于布局階段，暫不贏利。利潤主要來自二手房買賣和金融服務(wù)，以2015年二塊業(yè)務(wù)的過手資金看，二手房交易在千億以上，傭金是總房款的2.7%；金融服務(wù)約200億，服務(wù)費(fèi)約在貸款額的1.5-2%，歸還限期約2個(gè)月。所以，二手房交易是鏈家現(xiàn)階段的主要贏利點(diǎn)。

據(jù)悉，當(dāng)前，鏈家線下實(shí)體店起到的引流作用占比不足20%。以現(xiàn)階段5000家門店，每家門店年租金維護(hù)30萬計(jì)，門店支出約1.5億。

鏈家網(wǎng)對二手房成交量的引流達(dá)70%，日均后臺(tái)系統(tǒng)訪問請求近2000萬次，每天鏈家平臺(tái)上約有25000名新增客戶?？梢哉f，鏈家網(wǎng)是鏈家的第一大渠道。

從引流效果來看，越來越多的客戶選擇線上做為入口。線上的戶型圖，甚至是房屋視頻，都讓選擇更加便捷。

第二，門店與真實(shí)優(yōu)質(zhì)無關(guān)

左暉表示，通過門店，經(jīng)紀(jì)人則可以給消費(fèi)者提供真實(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

誠然，網(wǎng)上看房只是第一步，房屋的買賣和出租還是要轉(zhuǎn)到線下，客戶需要看到房屋的真實(shí)情況。這也正說明了房屋出租買賣的真正場景是被交易的房屋。很多人都有過租房買房的經(jīng)驗(yàn)，到了現(xiàn)場看的是房子，誰去看門店呢。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，門店不再與真實(shí)優(yōu)質(zhì)掛鉤。第一，門店與真實(shí)無關(guān)，比如京東，沒有一家線下門店，可同樣能提供真實(shí)產(chǎn)品。第二，門店也與優(yōu)質(zhì)無關(guān)。設(shè)想一下，一套400萬的房產(chǎn)、2.7%的傭金計(jì)，鏈家收取10多萬的中介費(fèi)；愛屋吉屋收取1%傭金，4萬的中介費(fèi)；如果二家提供的都是真房源和真實(shí)的交易管控，一家有門店，一家沒有門店，客戶不會(huì)因?yàn)橛虚T店，而認(rèn)為其服務(wù)更優(yōu)質(zhì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，提供真房源和可靠的交易管控，是塑造品牌的根本，門店不是。

第三，門店導(dǎo)入85%房源背后

根據(jù)鏈家資料，業(yè)主掛房源，直接通過互聯(lián)網(wǎng)只有15%，85%是從線下來的。過去5年，這一數(shù)字只增長了5%。

對這一數(shù)字進(jìn)行分析，首先，掛房源的業(yè)主中有多少比例是置換房屋？置換的業(yè)主經(jīng)常習(xí)慣于先選房看房，看房時(shí)順便跟經(jīng)紀(jì)人掛上自己要賣掉的房屋。

其次，為什么買房人80%來自線上，賣房人只有15%去線上發(fā)布房源？難道去網(wǎng)上掛房源不比去門店更便利？如果新興互聯(lián)網(wǎng)公司的核心問題真的是拿不到房源，那么問題即機(jī)會(huì)，哪家能夠幫助用戶建立線上發(fā)布房源的習(xí)慣，哪家就掌握了至勝先機(jī)。

第四，門店成本會(huì)壓垮新興公司，還是讓新興公司更有優(yōu)勢？

二手房與新房交易大不相同。二手房交易是C2C的模式，二個(gè)陌生人因?yàn)橐毁u一買的被聯(lián)系在了一起。如此大宗的交易，如何匹配信息？如何保證交易安全順利的完成？其中的難度比新房更大。

鏈家今日的掘起，仰賴于管理層的戰(zhàn)略性眼光，早在2004年左暉就倡導(dǎo)陽光交易，不吃差價(jià)，簽三方約，不惜大量經(jīng)紀(jì)人離職。2011年，鏈家開展“真房源行動(dòng)”，現(xiàn)在其樓盤字典有4000萬套房屋的戶型、成交價(jià)、周邊環(huán)境等信息，這些信息全部真實(shí)地呈現(xiàn)在鏈家網(wǎng)上。鏈家牢牢抓住了交易雙方的需求：交易安全最重要。因此，建立了其它企業(yè)用低傭金也難以打透的競爭壁壘。

競爭對手當(dāng)然也看到了這片萬億市場的客戶需求，既然客戶需要交易安全，企業(yè)也要向交易安全布局。

搜房網(wǎng)，1999年成立。它抓住了中國房產(chǎn)交易的黃金時(shí)期，從信息平臺(tái)起家，給中介公司提供線上展示、引流，2010年9月在美國紐約證券交易所成功上市。2014年，搜房網(wǎng)向線下轉(zhuǎn)型，自建經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，除了延長產(chǎn)業(yè)鏈，獲取更高利潤外，也可以把房源和交易過程掌握在自己手里，保障服務(wù)品質(zhì)，建立自身的品牌，但是因?yàn)橄盗袑ζ淦房氐呢?fù)面報(bào)道，搜房在真房源和交易安全方面的建設(shè)一直有爭議。

愛屋吉屋，2014年成立，不設(shè)門店，經(jīng)紀(jì)人不分區(qū)域、不盯房，只帶客戶，一對一全城帶看，租房業(yè)務(wù)在上海免費(fèi)，二手房交易傭金為總房款的1%。其聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇曾說：“即使是這個(gè)比例的收費(fèi)也足夠保障我們實(shí)現(xiàn)盈利了”。這匹中介行業(yè)的黑馬，成立4個(gè)月后，即以28.95%的份額在上海租房業(yè)“稱王”。2015年11月，宣布完成E輪1.5億美元融資，累計(jì)融資3.5億美元。今年上半年，有媒體曝出愛屋吉屋經(jīng)紀(jì)人接私單，騙顧客與另一中介簽約，指出其管理問題。愛屋吉屋表示，要維護(hù)行業(yè)秩序，勇敢地對行業(yè)潛規(guī)則說“不”，嚴(yán)厲處置違規(guī)經(jīng)紀(jì)人，并提出行業(yè)最嚴(yán)苛的經(jīng)紀(jì)人管理“軍規(guī)”。

第五，門店限制了經(jīng)紀(jì)人效率

鏈家經(jīng)紀(jì)人是駐店式，服務(wù)區(qū)域與門店管轄范圍匹配，用戶跨區(qū)域看房時(shí)，需要更換經(jīng)紀(jì)人。在美國最先進(jìn)的經(jīng)紀(jì)人體系中，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人平均一年大概可以賣6套房子，平均下來每人每月是0.5套，現(xiàn)在鏈家也差不多這個(gè)水平。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建設(shè)，在提高著各行各業(yè)的效率。相較于傳統(tǒng)中介駐店模式，現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人借助于銷售管理系統(tǒng)，可以服務(wù)于更多的客戶，提高自身的效率和收入。

愛屋吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇曾表示：“門店造成了區(qū)塊分割，貌似是一個(gè)統(tǒng)一的傳統(tǒng)中介品牌，但就整個(gè)行業(yè)而言，這仍是一個(gè)效率低下的近似于自耕農(nóng)、小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)建設(shè)”。愛屋吉屋在北京二手房經(jīng)紀(jì)人月人均完成1單。

第六，不是負(fù)擔(dān)，也不能有錢任性

以鏈家現(xiàn)在的贏利能力，1-2個(gè)億的門店費(fèi)用，誠然如左暉而言，不構(gòu)成負(fù)擔(dān)。但是要看到，傳統(tǒng)中介起家的鏈家，與愛屋吉屋這樣的新興互聯(lián)網(wǎng)中介公司相比，成本更高，因?yàn)槠?000家門店的費(fèi)用、經(jīng)紀(jì)人效率差異產(chǎn)生的成本、及一系列并購的費(fèi)用等。

假以時(shí)日，如果新興互聯(lián)網(wǎng)中介企業(yè)的品牌樹立起來，同樣提供真房源和安心交易保障，傭金又遠(yuǎn)低于鏈家，競爭格局又會(huì)如何？

品牌的建立不是一朝一夕的，鏈家用十年對品質(zhì)的堅(jiān)持，贏得了現(xiàn)在的大好局面。雖然互聯(lián)網(wǎng)在加速企業(yè)間的更新?lián)Q代過程，但從現(xiàn)在房產(chǎn)中介的格局來看，鏈家有時(shí)間進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，降低成本，提高效率。如果在競爭對手做大之前，鏈家能夠優(yōu)化自身的成本結(jié)構(gòu)，保持自身的品牌優(yōu)勢，同時(shí)收取與同行相比有競爭力的傭金，那么，留給競爭對手的空間會(huì)更小。

第七，門店更大的價(jià)值在哪里？

從鏈家的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)來看，其有計(jì)劃，將門店做成社區(qū)服務(wù)的窗口。鏈家規(guī)定，每一家門店、每一名經(jīng)紀(jì)人，都將成為服務(wù)的落腳點(diǎn)和對接人。用戶提出問題和意見，必須30分鐘內(nèi)給予快速處理。

房產(chǎn)出租買賣屬于低頻，不易形成用戶粘性，而與其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，如金融、裝修又都是房產(chǎn)出租買賣后的行為，同樣不高頻。

鏈家希望通過社區(qū)服務(wù)進(jìn)入高頻業(yè)務(wù)，增加用戶粘性的做法可以理解。其具體打算引入哪些社區(qū)服務(wù)的業(yè)務(wù)呢？根據(jù)各種報(bào)道的信息，品途網(wǎng)整理有搬家、生活支付、智能家居等。但是如果以此為理由，保有5000家地理位置優(yōu)勢的門店，只能用有錢任性來形容了。

結(jié)語：房產(chǎn)交易的場景是被交易的房產(chǎn)，不是門店

無論是傳統(tǒng)中介企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)中介企業(yè)，還是鏈家這樣介于二者之間的中介企業(yè)，競爭優(yōu)勢無外乎：滿足用戶的需求，用更低的成本提供更符合用戶需求的服務(wù)，賺取中間的差價(jià)。

對于能帶動(dòng)顧客到店消費(fèi)的高頻項(xiàng)目，或體驗(yàn)式項(xiàng)目，如名創(chuàng)優(yōu)品販賣的幾千種日用百貨小件非標(biāo)品，開實(shí)體店，并且達(dá)到一定的流量后，可以與互聯(lián)網(wǎng)公司并行繁榮。

但對于房產(chǎn)這樣的大宗、低頻交易，客戶需要看的是房產(chǎn)的現(xiàn)狀，而不是鏈家的門店。

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