內容創業發展至今，電商模式已經成為除了廣告之外最常見的一種變現手段，諸多自媒體利用自身的電商平臺完成銷售，而“愛范兒”旗下的電商平臺“玩物志”（ID：coolbuy）就是其中一個。

7月13日，“玩物志”通過微信公眾號推薦了一款荷蘭XD Design安全防盜背包，這款號稱急死小偷和扒手的防盜背包，在玩物志平臺上的標價為367元。讓人沒想到的是，這款背包的銷量在24小時內很快突破了1000只，憑借這一款單品，就貢獻銷售額超過40萬元。

也許你覺得在電商平臺上賣出1000只的銷量算不上很高，但和銷量形成對比的是，推薦這款背包的文章，并不像某些大號一樣輕松收獲10w＋，而這篇文章的閱讀量截至7月14日凌晨是44289，換言之，在看過文章的4萬多人中，每40個人就有一個下單購買了這款背后，2.5%的轉化率遠超過許多內容電商。

一天之后，這款賣斷貨的背包緊急上架了第二批，沒想到的是，截至發稿，這款背包的總銷量已經突破2000只。一篇4萬閱讀的文章，最終賣出了2000多只背包，玩物志是如何做到的？新榜就此采訪了玩物志電商負責人邱雷。

新榜：能介紹一下玩物志是一個什么樣的平臺嗎？

邱雷 ：表面上看，玩物志是一個電商平臺，但我們其實把它當作一個消費連接平臺，我們讓好的產品找到對的人，幫煩惱的人找到解決方案。

這是由玩物志的用戶群體決定的，他們是“新生活的引領者”，對生活品質有相當高的要求，有良好的審美和鑒別能力，在某些方面可能還是專家級別的，或者是很高端的玩家。而玩物志，就是這個用戶群體的視覺、觸覺的延伸，為他們找到理想的“新生活的必需品”。

新榜：玩物志與其他的內容電商平臺有什么區別？

邱雷 ：現在個性化電商各有各的擅長，而玩物志更擅長的，是對產品使用場景的深度挖掘和消費情緒共鳴。我們在這方面一是有基因，玩物志團隊本身就是對產品有深度興趣；二是我們深入研究過當代的年輕消費群體，他們與更年長的消費者相比，有一個顯著的特征，就是消費的決策鏈條非常短。

移動互聯網時代，人們的注意力碎片化是非常嚴重的，電商這塊情形也很類似，打個比方說，傳統電商消費場景是坐在電腦前，一頁一頁地瀏覽，仔細甄別、比價，而新一代消費者沒那么多時間，也沒那么多耐性，他們的典型消費場景可能是走在路上，在電梯里，或者躺在沙發上，一摁手機，下單了。這就是“沖動消費”。我們的責任一方面替消費者把好產品關，產品品質、實際使用體驗等，這些條件滿足了，那我們就用各種方法去放大這種消費沖動，更快速的去完成消費決策。

新榜：玩物志上的商品都是如何經過篩選推薦的？

邱雷 ：玩物志這個電商平臺是愛范兒旗下的，所以我們跟很多新創產品團隊有非常緊密的關系，這是既有的基因。我們清楚他們的動向，有什么新研發的產品，或者有升級迭代，我們都能第一時間拿到。隨著玩物志品牌的不斷成熟，各種好產品也紛紛找上門來。

拿到產品之后，我們首先會試用、試吃、試玩，而且是在實際生活使用場景中進行。比如說你的包防水，到底防毛毛雨還是能防水潑？這個看參數是看不出究竟的，對玩物志來說，參數什么的放一邊，我們一定要親自試一下。這些事情，是全品類電商做不到的，這也是我們的優勢之一。

然后，我們還會對產品進行極端測試。比如玩物志在售的一款防斷數據線，我們團隊拿到之后，徒手拗了一個多小時，數據線沒事，手指反倒磨起泡了。之后我們才決定上架。

借新榜的寶地也說一聲，玩物志歡迎各種好產品，我們會不帶成見地體驗，好的話我們一定會推薦給用戶。

新榜：是什么原因促使你們推薦了這款背包？它有什么特別之處？

邱雷 ：XD-Design 這款包很經典。為什么這么說，首先它打中了一個極其龐大的群體：通勤族。這群人共同的痛點是每天要攜帶很多物品上下班，或者進行短途的商務、休閑活動，那就需要一款好用的包。這款包要能裝、不怕淋點小雨、要能保證夜行安全，要收納合理還要取用方便。此外還有最重要的一點就是防盜，通勤路途中被掏包相信讓不少人恨得牙癢癢。XD-Design 這款包創造性地把拉鏈放在背包的后面，小偷根本無從下手。它的表面用的是新型材料，即便是用刀割也沒那么容易割破，這就很好地解決了防盜問題。

這其實也能看出玩物志選品的一個基本規律：品質好、設計好、通過創新來解決生活痛點、提高生活品質的好東西，才能入選。

新榜：4萬多的閱讀，在歷史數據中屬于什么水平？

邱雷 ：這個數據屬于中等偏上吧，玩物志的文章，10w＋也常有，不過這篇文章的轉化率特別高。

新榜：一共賣出了多少個背包？轉化率是多少？

邱雷 ：這篇文章閱讀量和產品銷量都還在持續發酵，到目前為止賣出2000多個，但是訂單還在飛過來，轉化率很突出，現在基本在4.7%以上，接近5%。

新榜：從歷史情況來看，這樣的轉化率算高嗎？能有這樣結果，你認為有哪些原因？

邱雷 ：從玩物志歷史數據看，這個轉化率能排到前五吧。

原因很多，一是產品本身過硬，賣點、亮點數不勝數；二是我們內容團隊的這一篇文章非常生動，很有情緒地調動了消費者對這個產品的興趣，比起干巴巴的產品說明書，顯然是這種有趣的站在消費者角度的體驗文章讓人喜愛，對這種文章，人們普遍都比較愿意轉發，因為安利好產品給朋友親人，這是很正面的行為，這也更能促進轉化；三是我們公司還有大V資源，轉發到朋友圈，形成二次、三次的鏈式傳播，效果非常好。

最后還有重要的一個方面，長期以來，玩物志的用戶群體已經形成對我們的認知和高度信任，這在消費決策鏈條的最后一環上是極其有作用的，沒有這種信任，就會無比艱難。

新榜：你如何看待從內容到最后交易的邏輯？什么樣的內容會促使用戶最后完成下單交易？

邱雷 ：讓消費者為內容買單的電商平臺，永遠沒有讓消費者為產品買單的電商平臺活得長久。現在有一種比較流行的做法，寫一篇有趣的原生廣告，讓客戶在興奮期下單，但我們始終覺得，還是不如以貼近用戶需求的產品體驗式推薦來得實在，這是一種消費信任的建立，是持續性消費的保障。

所以與其談邏輯，我們更愿意談情感，我們和消費者之間最堅實的紐帶，不是我用怎樣的邏輯設計去完成交易，而是我們和消費者站在一起，用極好的產品和極致的服務去和消費者持續發生聯系。持續，是我們最看重的。對那些打算“來一發就跑”的產品，我們只有一個詞：走你。

有人可能覺得，做電商不就是賣貨嗎？但是我覺得沒這么簡單，也沒那么粗暴。我們更愿意長久地和認同我們的消費者以及產品團隊在一起，分享每一次創新給我們生活帶來的美好變化，這是一件很有尊嚴的事情。