年糕媽媽創始人李丹陽和兒子小年糕在一起

年糕媽媽李丹陽在紐約玩具展待了3天，對國外兒童玩具的精巧感到震撼。

作為700萬微信粉絲的運營者，毫無疑問，“年糕媽媽”已經是一個超級母嬰IP，經緯中國和紫牛基金連投三輪。目前，電商月均營業額穩定在5000萬元左右。惹眼成績，一騎絕塵。

每天都在想第二天發什么？

李丹陽是浙大臨床醫學碩士，2014年生下兒子“年糕”后，她成了“年糕媽媽”，離職在家，老公收入高，自己全身心帶孩子。對于一個女性，這是再尋常不過的生活選擇了?？衫畹り柛嬖V動脈網記者，在家的時候，她閑不下來，為了讓小年糕更健康成長，除了看育兒書，關注科普達人，記錄輔食筆記之外，她還在媽媽群里，分享育兒知識和經驗，漸漸，成了公認的“育兒小專家”。

套用一句時髦的詞，李丹陽自帶“網紅”潛質，能將枯燥的育兒知識，用生動簡潔的語言分享出來，而且有趣，這也跟她堅持多年寫游記有關。當然，為了信息的準確性，她會反復查閱、比對，一直找到美國AAP、CDC、英國NHS、世衛WHO、香港衛生署等權威機構的發布，才算數。

“其實對于語言的表達，我天生具有敏感性，當年我還想填報浙大新聞專業，文藝女青年的心，一直不死?！崩畹り柣貞浧鹜?，自嘲現在是不折不扣的“公號狗”。

很快，在其他媽媽的鼓勵下，李丹陽開通了“年糕媽媽”微信公眾號，最初，也只是單純想開個公眾號，僅此而已。2014年那時候，微信公眾號平臺已經不是什么新鮮事，有成功的幾十萬級粉絲大號，千軍萬馬過獨木舟。前車可鑒，但是真正每天更新起來，還是頗需耐心和毅力。

“剛開始，只有把小年糕哄睡著，才有空更新，夜深困得眼睛睜不開，依然掙扎著繼續寫。所以最初，年糕媽媽每周只推送2-3篇文章。”

2014年7月31日，年糕媽媽公號發出第一篇文章：《0-4月嬰兒睡眠特點——<嬰幼兒睡眠圣經>讀書筆記》，收獲5000多閱讀量和20個贊。即使現在來看，任何一個垂直的微信公眾號，沒有幾萬粉絲，破5000也很難。2014年8月18日發布的《輔食專題（一）輔食添加時間、順序、基本原則》，是“年糕媽媽”獲得的第一篇10萬+。直到現在，輔食類文章，依然是王牌欄目。

“曾經有人問我，怎么把自媒體做好？就是死磕。人家改一遍的，我會改3-5遍，死撐著改到12點、1點。每天你都在想，第二天發什么?！崩畹り柗浅ＵJ可做內容沒有捷徑，偷懶不得。為了一個并不大的選題，要查很多國外的權威網站，確保傳遞給用戶的信息都是正確的。

“10萬+” 更重的責任 更多的可能

一個變化是，從2015年開始，年糕媽媽公號更新頻率，從每周三次變成了每周六次。這樣的一個轉變，帶來的壓力是巨大的。“一周七天，每天24小時隨時待命，煎熬，爸媽完全不理解我做的事情，曾經想過放棄，幸運的是，熬了下來。”

2015年3月，糕媽李丹陽成立了“年糕媽媽母嬰服務工作室”，建立了自己的編輯團隊，隨后隊伍一直在擴張，內容助理、美術指導、視頻拍攝、后期制作、繪畫師等，各崗位招兵買馬。

內容上，擴展到了包括嬰幼兒睡眠、輔食添加、母嬰健康、早教、良品推薦、親子游等，形式也從最初的圖文，豐富到包含漫畫、視頻、音頻等。不到一個月，團隊化操作后，粉絲突破10萬門檻，閱讀量開始穩定在10萬以上。

“10萬+”這個數字意義非凡，對于一篇文章來說，能成為刷爆朋友圈的熱文，對于公眾號，擁有10萬+粉絲，意味著更重的責任，同時也帶來了更多的可能。

記者了解到，2015年7月2日，年糕媽媽首篇小漫畫形式的內容：《天熱了到底怎么帶娃？學會6招完勝小區大媽》上線。2015年7月8日，“年糕媽媽”聯合喜馬拉雅制作上線“糕媽電臺”，精選文章音頻化。

這符合一個公號的自然演變和上升之路。2016年4月2日，“年糕媽媽”推出自制視頻節目《糕媽小課堂》，第一期時長3分36秒，李丹陽親自入鏡，教媽媽們給寶寶做蔬菜泥。內容運營，漸入佳境。

“兩年前，每篇文章的閱讀量、標題，我都會仔細看。而在印象中，花比較大精力的就是寶寶輔食系列文章，因為我們要對輔食內容，進行苛刻的選擇，然后自己錄制視頻?！?/p>

正是因為這份認真，年糕媽媽旗下主要分享輔食信息的公號“寶寶輔食日志”上線不到半年，粉絲就已經超過百萬。而這股子認真勁，年糕媽媽最高一條文章的閱讀數達到200萬+，目前的頭條閱讀數據保持在50萬+左右。最驚人的文章是《一句話證明孩子他爸有多懶！》，評論共點贊17000多次。成就亮眼。

運營公號的人都知道，粉絲的管理，尤其是對話互動，非常耗費精力，有時候幾千個網友私信堆來，鋪天蓋地，無從下手。不過李丹陽會細看每個用戶的留言，分析她們會對哪方面內容更感興趣，好針對性地找選題，寫稿子。

內容采編上，也會有選題會，團隊一起討論選題方向，對熱門話題進行圈定，商討媽媽們最關心的問題在哪，確認方向，然后再去撰寫文章。不盲目追熱點，不媚俗標題黨。干貨，既要有料，也要有趣。

記者翻閱了近期年糕媽媽公眾號，如《霸道總裁劉強東，居然在家陪女兒做這個》《大悅城事件之后：商場里最致命的不是欄桿，是這里！》之類的頭條，都是熱議的話題，信息有用有趣，網友點贊多！

“比較特別的，會有奶奶輩的讀者來給我們回復，其實很多家庭中，老一輩的觀念比較舊，比較難接受新觀念，經常會阻礙一些科學的方法。所以，能夠得到奶奶輩的讀者對我們科學育兒理念的支持，特別難得，覺得老一輩人都能這么與時俱進。”李丹陽分享了一些奶奶級用戶。萬萬沒想到，“年糕媽媽”里還隱藏著奶奶輩的人。

掘金電商

這幾年，內容創業，如火如荼。像“咪蒙”“六神磊磊”“石榴婆報告”，單純寫文章發廣告，年收入就能達到上千萬。“邏輯思維”“年糕媽媽”“一條”“二更”“同道大叔”等，非常受資本青睞。內容付費，也漸成氣候?？梢哉f，每個細分領域，都能找到各自的意見領袖。

年糕媽媽如何突圍？李丹陽選擇的是電商。第一次嘗試追溯到2014年年底。12月9日，公號一篇推文《寶寶皮膚水潤潤，冬季護膚三部曲》，介紹了幾種冬季護膚的方法，提到一款濕疹霜，非常多粉絲在后臺留言，想要購買。糕媽李丹陽就主動找了供應商，促成了第一單團購。半天時間，十幾萬元的產品全部賣完了！

杭州的冬季，清凈安詳，不比北方，寒風冷冽?？墒歉鈰屧僖惨种撇蛔刃牡呐d奮，不止是女人的小確幸。她突然意識到，本來的小打小鬧，居然玩大發了。2015年的春節之后，李丹陽開始把電商當成事業去經營。

2015年5月，年糕媽媽團隊還迎來一位重量級的CEO?！澳旮獍职帧绷滞o去世界五百強企業供應鏈總監的職位，正式加入年糕媽媽，負責團隊的運營。李丹陽告訴記者：“創業以來，年糕爸爸一直給我很大的支持，最初，每篇文章都會讓年糕爸爸以讀者的身份看一下。從他辭職一時刻起，我覺得不是一個人在戰斗了，運營上再無后顧之憂。”

林威的到來直接推動電商化的加速。這時候年糕媽媽，開始引入資本，畢竟電商是個燒錢的活。其實，從投資來說，更多是投資方主動提出要投資。最開始是經緯 找到年糕媽媽，但是被拒絕了。

后來前央視主持人張泉靈找到李丹陽，并帶著紫?；饎撌脊芾砗匣锶恕C豹移動CEO傅盛一起。“我找了一遍公眾號，當時投年糕媽媽的理由很簡單。因為我驚訝地發現，它粉絲量近200萬，每天的打開率超過50%。我們常年看收視率，理解微信上的這種體量打開率有多驚人。所以，我和傅盛就趕到上海找她談了一次，很快我就決定要投了?！睆埲`說。

于是，2015年8月，前央視主持人張泉靈的紫?；鸷徒浘曋袊?，一起投了天使輪。小而美的年糕媽媽，要展翅起飛了。

2015年10月，“糕媽優選”品牌啟動，年糕媽媽正式開始運作電商，商品常常推出幾小時就搶購一空。同年11月，“糕媽優選”電商平臺在年糕媽媽微信公眾號正式上線，發展勢頭迅猛。

這個節點很有意思，微信公眾號平臺自從2012年8月23日上線以來，10月份，公眾號突破1000萬。幾乎所有的公號自媒體都在想：我怎么從內容上變現？焦慮、彷徨！就連公號大腕“六神磊磊”都在琢磨：一個讀金庸的怎么商業化?難不成把這個號做火了賣給金庸先生?

與時間做朋友，年糕媽媽一直在死磕！2015年12月，年糕媽媽再獲紫?；鸷徒浘曋袊鴶登f元的A輪投資。

對于投資年糕媽媽這事，紫?；饎撌脊芾砗匣锶?、獵豹移動CEO 傅盛曾表示：“紫牛最掙錢的一筆投資就是年糕媽媽，這個項目結合了互聯網和傳統母嬰市場。當時的判斷，就是看到了邏輯思維的成長，看到了內容轉電商這個大規律的出現?！?/p>

平臺糕媽優選的買手團隊，由經驗豐富的媽媽買手組成，每項售賣產品均需團隊3位以上成員試用并出具試用報告，產品上架前年糕媽媽和小年糕試要親自體驗把關，不好用的產品一票否決，只推薦“省心、有用的好東西”是糕媽優選的理念和原則。

李丹陽還給記者分享了一組數據，2016年六一大促，10分鐘賣完3000套積木、2小時賣完一萬套英文繪本，單天營業額過千萬元。2016年7月，年糕媽媽粉絲總數突破500萬，月營業額超5000萬元。2016 “雙十一”，電商已經勢不可擋，發貨60萬件，當月粉絲破600萬，銷售額破8000萬。

對于年糕媽媽的用戶構成，李丹陽透露，用戶主體，在整個人群當中屬于中等及以上收入。典型消費者還是以媽媽為主，單筆最高的消費有近萬元的用戶。另外，從城市分布來看，沒有那么集中在北上廣深，二線、三線均勻分布，也有很多希望學習先進育兒理念的學歷比較高的媽媽。

平臺銷量最好的包括玩具、繪本，奶粉和紙尿褲反而占的比例較小，只占20%左右。目前，李丹陽告知，糕媽優選平臺月均營業額穩定在5000萬元左右，最高單月營業額突破8000萬元，最高單日營業額突破2000萬元。很顯然，糕媽優選已成為內容電商領域的領軍者。

走過的坑

林丹陽帶領的團隊，已經形成年糕媽媽、年糕媽媽教育、寶寶輔食日志、糕媽優選等內容矩陣。核心成員來自寶潔、阿里巴巴、京東等大型成熟公司，整體團隊超過180人，已有客服部、人事行政部、財務部、運營部、創意部、產品部、研發部、采購部、市場部、物流部等部門。

文章、選品等核心環節，都有不少媽媽員工參與。如大多數人想象得一樣，年糕媽媽女性占據絕大部分，男女比例大概在1:3左右。

一切看似坦途蕩蕩，浮云直上。但不可避免的，年糕媽媽也面臨創業路上快速發展后無法回避的問題。2016年的夏天。年糕媽媽的用戶數突破了500萬，糕媽優選的月銷售額也達到了5000萬。

漂亮的數字，對于電商來說有時候是一根刺。有賣貨的能力，但供應商沒有發貨能力，那就會影響消費者體驗，消費者的反饋也就可想而知。

果然，在2016年雙十一前夕，銷售攀升時，服務并沒有同步跟上，一時間，輿論的壓力，客戶的不滿，如潮水侵入。山雨欲來風滿樓，糕媽當時的第一反應是，難道水軍又來了？

“之后經緯黃云剛的話點醒了我，出現問題的時候，先想想自己哪里做得不對，哪里不對就要從哪里改進，”糕媽冷靜下來分析，“我們的服務確實有改進的空間，用戶覺得不滿，就有抱怨的權利。創業踩坑不可怕，關鍵是把問題解決了?！?/p>

年糕媽媽開始發力解決問題，切入點是從客服入手。和淘寶、京東等大的綜合性電商品牌相比，年糕媽媽的優勢是粉絲更加精準，在獲客方式和成本上會有一定的區別。但是，大平臺對于客服的要求非常高，用戶也習慣大殿上平臺的服務。

“我們原來的客服團隊最早就一兩個人，銷售迅速起來，服務跟不上，所以我們花了很長時間把客服團隊建立起來，從頭開始，形成自己的標準?！?/p>

CEO林威在客服建設上，印象深刻。他說：“商品、訂單、庫存、物流、售后，所有這些信息都要串起來，這些用戶看不到摸不著的瑣碎信息，會直接影響到他們的體驗。我們為了更好的客服體驗，16年先后優化并更替了4套客服系統，比如結合用戶在微信里的使用場景，不斷調整設置，現在已經能做到90%以上的客服接待滿意度?！?/p>

困難肯定遇到過，遇到困難不可怕，只要敢于正視困難和去解決問題。年糕媽媽團隊從自身去思考，究竟哪里做得不好。

關于內容同質化，李丹陽也說出了自己的心聲：“這其實是一個行業的共同問題，我們在做內容的時候，會站在媽媽的角度去看問題，然后用簡單易懂的文字表達出來，我們的理念是育兒可以很簡單，那么我們的產品、服務包括未來可能會涉及到的不同的模式，都會基于這個理念之上，發現媽媽們有這樣的需求，而這樣的需求是符合我們價值觀和理念的，我們就會去做，反之，我們則不會去做?！?/p>

出擊

2017年初，年糕媽媽公眾號粉絲突破700萬，儼然龐大大物。擺在面前的首要問題是，如何突破這個領域的天花板！

2017年1月13日，“年糕媽媽”在北京國家會議中心舉辦了主題為“讓育兒更簡單”的B輪融資暨服務升級戰略發布會。CEO林威宣布，已獲得由老股東紫牛基金和經緯中國追加投資的6000萬元人民幣B輪融資，并將在2017年對電商板塊“糕媽優選”進行全方位的服務戰略升級，以完善自身電商運營生態的服務體系。

資本再次入駐，購物體驗升級迫在眉睫，也有了底氣。

升級戰略將聚焦于供應鏈、選品與售后服務等多個環節，共包括品牌授權、正品采購、權威檢測、無憂退換等8重保障，其核心目的是強化電商的服務體系，提升用戶的購物體驗，為粉絲提供可以信賴的正品保障，確保每一件在“糕媽優選”上架的商品都是100%正品和精品。

電商體驗升級，首先需升級供應鏈和倉儲物流， 2017年1月年糕媽媽推出“100%正品，假一賠十，15天包退，30天包換”等保障措施，解決了之前保守的退賠政策，在自媒體電商中獨樹一幟。

產品品質，由嚴格的選品機制把關。李丹陽介紹，采購時，會從100多種商品中選出20到30種，先由公司內部的寶爸寶媽們拿回去試用，篩選出1到2款，選出的商品再由我和CEO親自把關一致通過后才能被選上，然后我們會通過商品文案告訴用戶，我們為什么選這個商品，和同類比好在哪里，怎樣用好這個商品。另外，現在也會根據后臺的數據進行一定的分析，隨時看到用戶對產品的需求反饋，也會對選品起到一定的作用。

先認真試用，大人和小孩一起試用，然后再寫推薦，年糕媽媽團隊稱之為“深度體驗式導購”，不會因為供應商推薦什么就賣什么，也不會因為哪個產品利潤高就賣哪個，只銷售自己認可的商品，而這種機制只會越來越嚴格，當我們選上來的都是精品，并和品牌方取得正品授權。都是媽媽們需要的東西，那銷量自然會好。

品控層面，李丹陽告訴記者：“我們邀請了第三方質檢機構SGS（通標標準技術服務有限公司）、浙江省檢驗檢疫科學技術研究院介入，對產品品質進行專業的把控；還有就是跨境商品入庫100%全檢，庫內24小時監控，還為自有商品購買了PICC的產品質量保險，每一件商品均有中國人保承保。”

浙江省檢驗檢疫科學技術研究院工程師，抽檢“糕媽優選”商品紡織纖維，做燃燒實驗

至于售后，一直在向頭部電商品牌學習和看齊，15天包退，30天包換”這樣的售后保障措施，年糕媽媽已經在做了。“我們愿意去擔當，也希望能在身處自媒體電商的這個領域做出一個態度和表率?！?/p>

注重用戶在電商板塊的體驗，甚至自建倉庫，部分產品有點類似京東自營業務， 這對于年糕媽媽來說，是最重要的一次轉折點。

在產品的選擇上，紫牛基金合伙人張泉靈有很直接的闡述：“年糕媽媽團隊花了極大的力量做質控，包括品牌驗證，工廠跟單方式，物流端的抽查、售后服務等，質控對于這樣的團隊來說是核心的核心，無論花多大的代價都一定要去做，這也是為什么一定要跟最好的品牌方合作的原因。”

品牌合作方選擇，年糕媽媽已經和美國B.TOYS中國總代理、美國BabyGanics中國總代理、美國Green sprouts小綠芽及美國iplay中國區獨家總代理、STM中國等多家知名母嬰品牌成立了正品保障聯盟；還與中國少年兒童新聞出版總社、二十一世紀出版社、海豚傳媒、青豆書坊等多家出版機構成立了正版保障聯盟，還有和紙制品巨頭尤妮佳等品牌達成了戰略合作的意向。

“尤妮佳，我們合作了很長時間，媽媽們對尤妮佳品牌也很認可，銷售效果很好，然后尤妮佳就和我們達成了戰略合作的意向，接下來他們會通過其日本供貨商直接向我們提供旗下產品，并將年糕媽媽列入指定合作名單，這是對我們很大的肯定?！崩畹り柾嘎?。

年糕媽媽與尤妮佳達成戰略合作意向

平臺影響力越大，品牌方越愿意和你合作，這是一個雙贏，接下來，年糕媽媽還會匯聚一些專業的人才在文章和整個電商鏈條的內功打造上。

此次去紐約，李丹陽也是抱著合作的心態，想去選一些優秀的合作伙伴，同時學習別人的先進的理念。對于擁有700萬粉絲的年糕媽媽來說，相比單純的數字增長，搭建好生態顯然更重要。

現在，基礎正在搭建，未來不可限量，就像李丹陽總結創業經歷時說得：遇見夢想的三十歲，人生剛剛才開張。

文|高道龍 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

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