上一次 36 氪 報(bào)道 的時(shí)候， 5miles ?還只針對(duì)澳大利亞市場(chǎng)推出了安卓版產(chǎn)品。今年 1 月，這款移動(dòng)端二手交易平臺(tái)正式登陸美國(guó)市場(chǎng)，并在今年 4 月已經(jīng)融得 B 輪——來(lái)自 IDG?和晨興的 2000 萬(wàn)美元。目前產(chǎn)品開(kāi)通 4 個(gè)城市，擁有 150 萬(wàn)用戶，穩(wěn)定在美區(qū)?App Store 生活分類的?30 - 40 名。

5miles 創(chuàng)始人盧亮之前是 蘭亭集勢(shì) 的 CTO，再之前他是 淘寶無(wú)線 的負(fù)責(zé)人，在電商領(lǐng)域有著 9 年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。“我們?cè)诿绹?guó)是前十的電商了。”

分類信息巨頭?Craigslist 籠罩下，二手物品交易該怎么做

實(shí)際上之前對(duì)澳大利亞推出的產(chǎn)品只是 “試水”，5miles 一直想做的都是美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)二手交易市場(chǎng)一直由分類信息巨頭 Craigslist 統(tǒng)治，但這家擁有 20 年歷史的公司在產(chǎn)品迭代上走得實(shí)在太慢了，尤其移動(dòng)端體驗(yàn)一直受到詬病。

也有很多后來(lái)者想做二手交易，但是都沒(méi)有做起來(lái)。很多 VC、失敗過(guò)的創(chuàng)業(yè)者都勸盧亮別做二手，因?yàn)?Craigslist 這匹不胖不瘦的 “駱駝” 太大了。但盧亮認(rèn)為那些產(chǎn)品失敗的原因大多是底層商業(yè)邏輯的問(wèn)題：“有的把 Facebook 關(guān)系鏈導(dǎo)進(jìn)去，認(rèn)為信任度夠高。但實(shí)際上熟人一旦涉及到金錢的交易，情況就會(huì)很尷尬。也有人做校園市場(chǎng)，但校園用戶遷移太快，并且已經(jīng)有很多依托于?Facebook Group 在校園里賣東西的了。”

試水澳大利亞后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題、收集了一批反饋，在今年年 初正式登陸美國(guó)市場(chǎng)。

5miles 的邏輯并不復(fù)雜。顧名思義，產(chǎn)品并沒(méi)有基于某用戶群體或關(guān)系做二手交易，而是單純基于地理位置，為用戶推送附近 5 英里的二手商品，并且只能面交。

5 英里是團(tuán)隊(duì)測(cè)算過(guò)認(rèn)為最合適的距離，盧亮提到在達(dá)拉斯（5miles 第一個(gè)登陸的城市），半徑為 5 英里的圓平均能覆蓋 25 萬(wàn)用戶。必須面交是出于二手商品過(guò)于非標(biāo)準(zhǔn)化的考慮，盧亮認(rèn)為?C to C 的信任問(wèn)題、買賣方對(duì)成色的界定，這些難點(diǎn)只能通過(guò)面交才能解決，哪怕必須要損失一部分效率。

“以前面交，大家是周末把東西放在門口草坪上，掛個(gè)牌子，有人來(lái)的時(shí)候就交流。跟那個(gè)階段比起來(lái)，對(duì)于附近的人面交二手物品這件事，5miles 已經(jīng)提升了很高的效率了。但一些面交固然存在的效率低下問(wèn)題，我們還沒(méi)有解決，而且短期內(nèi)也沒(méi)有公司能解決，因?yàn)樗菢?biāo)準(zhǔn)化了。”

用中式運(yùn)營(yíng)在美國(guó)冷啟動(dòng)

想清楚商品邏輯、在其他市場(chǎng)試過(guò)水，并不意味著萬(wàn)事大吉。登陸美國(guó)后第一個(gè)艱難的問(wèn)題，是冷啟動(dòng)。

Marketplace 平臺(tái)類產(chǎn)品，需要買家也需要賣家，累積兩者的時(shí)間就是一個(gè)冷啟動(dòng)的過(guò)程。盧亮提到產(chǎn)品從 1 月到 3 月，大概用了兩個(gè)月就完成了這個(gè)過(guò)程，比國(guó)外團(tuán)隊(duì)要快得多。

盧亮在美國(guó)用了很多頗具中國(guó)特色的運(yùn)營(yíng)、推廣手段。在產(chǎn)品最初期，他會(huì)自己在平臺(tái)上把賣家們新上傳的物品第一時(shí)間買掉。前后他在 5miles 共買了差不多 400 件產(chǎn)品。

很多情況下人們要出售二手物品的需求，是因?yàn)橐獡Q新了。這種需求下，賣家對(duì)物品賣出的時(shí)間非常在意，因?yàn)橐v出物理空間或者資金空間購(gòu)置新貨。“當(dāng)時(shí)的策略就是，一定要在他上傳第一件物品后的十五分鐘內(nèi)買下物品。” 盧亮提到，當(dāng)用戶上傳的第一件物品被很快買下，他就會(huì)被 “激活”，對(duì)平臺(tái)開(kāi)始產(chǎn)生信任感。

另外中國(guó)最常見(jiàn)的 “地推”，也被盧亮用到了美國(guó)市場(chǎng)。他們的地推團(tuán)隊(duì)以?4、5 個(gè)人為一組，通過(guò)送小禮物的手段直接在線下拉新。由于初期進(jìn)入的都是美國(guó)西部地廣人稀的城市，在地推選址上也要考究，一般是大型超市、Shopping Mall 或音樂(lè)節(jié)等人們聚集的場(chǎng)景。另外，團(tuán)隊(duì)還會(huì)用 “掃街” 的方式給每個(gè) House 的門把手塞上傳單和明信片。

這種非常依賴人工的運(yùn)營(yíng)手段國(guó)外團(tuán)隊(duì)可能很難想到。“國(guó)外公司天然相信技術(shù)能夠解決一切。他們比較喜歡在空調(diào)房里解決這個(gè)事情。”

另外，一些國(guó)外團(tuán)隊(duì)還有一個(gè)問(wèn)題，就是會(huì)把 UI /?UE 放在項(xiàng)目最優(yōu)先級(jí)的位置，而忽略到 O2O 和電商領(lǐng)域，商業(yè)邏輯才是最底層的要素；功能邏輯次之；重要性最低的才是 UI / UE。

讓賣家在最短時(shí)間內(nèi)賣出第一件物品

在登陸美國(guó)市場(chǎng)真刀真槍干的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)也發(fā)現(xiàn)了很多用戶在交易過(guò)程中的實(shí)際需求和心理，并且從產(chǎn)品功能邏輯上予以解決。

如前文所提，賣家對(duì)于時(shí)間的需求很迫切，所以盧亮早期會(huì)自己把賣家剛發(fā)出來(lái)的東西買下來(lái)，以激活用戶。而產(chǎn)品上，物品的信息流也是按時(shí)間排序的，用戶隔一會(huì)兒刷新就能看到最新 PO 出的物品。

讓賣家在很短時(shí)間內(nèi)把自己第一件物品賣出，這很關(guān)鍵。“比如一個(gè)賣家賣 10 件東西，如果有三件一下子就賣掉了，剩下七件一直都賣不掉，那么他不會(huì)覺(jué)得平臺(tái)不夠好。他會(huì)覺(jué)得是自己的問(wèn)題，因?yàn)橛腥且幌戮唾u到的。這個(gè)時(shí)候我們?nèi)ヌ嵝阉▋r(jià)低一些，他可能就會(huì)接受，而降低價(jià)格后又會(huì)增加成交率。”

再比如，每一件商品平均被瀏覽到?100 次，就會(huì)有 3、4 個(gè)用戶向賣家表達(dá)購(gòu)物的意向。而如果一個(gè)賣家的商品被瀏覽了 50 次，還沒(méi)有用戶表達(dá)購(gòu)買意向，產(chǎn)品就會(huì)提示賣家其定價(jià)太高，并且給出適當(dāng)?shù)?“證據(jù)”（例如 “同類產(chǎn)品以更低的價(jià)格賣出去了”）來(lái)提示賣家降價(jià)。

“邏輯上我們是保護(hù)買家需求的，因?yàn)橘u家是逐利的。順著買家的線，把賣家需要什么這個(gè)信息通過(guò)平臺(tái)傳遞給賣家。還不能直接給他，否則他會(huì)覺(jué)得平臺(tái)在坑他，得把這個(gè)信息包裝一下。”

另外，5miles 內(nèi)置的 IM 有一個(gè)發(fā)送地理位置的功能，類似微信有的功能。用戶商量面交地點(diǎn)時(shí)，可以直接發(fā)給對(duì)方一個(gè)地址供對(duì)方選擇。產(chǎn)品會(huì)把用戶周邊比較適合交易的地點(diǎn)篩選出來(lái)推薦給用戶，但買賣雙方還是可以自己手動(dòng)選擇。

關(guān)于面交地址，還有一些有趣的事情。盧亮自己購(gòu)買過(guò)接近 400 件商品，這么多次交易下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)用戶最喜歡的交易地點(diǎn)是星巴克。這可能是跟店多、人多有關(guān)系。其次是公開(kāi)場(chǎng)合的停車場(chǎng)，西部城市的人群都是重度汽車用戶。然后兩個(gè)很受人歡迎面交場(chǎng)所：教堂和警察局門口。這就基本上是為交易安全考慮。

目前 5miles 并沒(méi)有把支付環(huán)節(jié)納入產(chǎn)品的閉環(huán)里。盧亮提到，對(duì)于面交來(lái)說(shuō)，一定得是一手交錢一手交貨。而產(chǎn)品計(jì)劃在年末推出支付功能，讓用戶交易時(shí)通過(guò)產(chǎn)品內(nèi)支付當(dāng)面完成交易而不是用現(xiàn)金，把資金的流轉(zhuǎn)納入閉環(huán)內(nèi)。這么做的前提是，產(chǎn)品得設(shè)計(jì)一套足夠安全的保障機(jī)制，無(wú)論對(duì)買方還是賣方。

盧亮表示，目前產(chǎn)品離做收入還有很久，大概會(huì)在明年年 底鋪滿全美一半城市后，再開(kāi)始考慮收入問(wèn)題。目前 5miles 開(kāi)通的四個(gè)城市都是典型的西部大城市，人均居住面積大，家里二手貨物多，用開(kāi)車為主要交通方式，能夠接受 5 英里左右的交易范圍。未來(lái)拓展到紐約等人口密集、駕車不便的城市，可能又要嘗試新的交易邏輯。

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