編者按：本文作者為前暴風影音 COO, 微農 CEO 方唯。目前微農融資數千萬美元， 方唯向 36 氪投稿 首談蔬菜 B2B 根本不是那么回事，不能顛覆傳統，不能顛覆一切。

最早不是從水果切的，而是從蔬菜，為什么？

這個是拜找鋼網王東所賜吧。我估計他得跟 100 個人說過，農副產品 B2B 方向有大機會，所以后面一堆人都在干這個事情。

2014年1月 份，孔毅和祝捷去上海找王東，是去溝通業務，席間他們就提到了找鋼網的撮合交易模式非常適蔬菜領域。王總有他自己的一套理論，他覺得上游分散，下游分散，然后體量很大，適合做這個。

聽完了王總的理論之后，孔毅和祝捷都很興奮，出來就給我打電話。『你不是要做吃的嗎，又是農業，又是一個大市場，又有一個可以借鑒的找鋼網模式』，他們問我愿不愿意做，我當時一聽沒太多反應。我覺得農業這事根本沒研究過，不了解，但是一聽他們那么興奮我就了解了解吧。

當年2月 份過完春節我就去調研，直接去了蔬菜之都山東壽光，在那邊待了兩個禮拜。當時覺得自己了解了 70％-80％，現在看起來也就 20％-30％。在壽光待了半個月后又在北京某著名一級批發市場待了一周，然后去小營二級批發市場上貨上了一周，最后在家附近的菜攤蹲了有半個月，總共是花了有一個半月的時間做調研。

我自己也喜歡做飯，老在門口菜市場一家菜攤買菜，就跟他們夫婦倆商量教教我唄，帶我上上菜，看看你們怎么上菜的。他們就帶著我去批發市場，所以我是從產地到北京的一批、二批、社區菜市場，整個轉了一個半月。中間有點苦，因為鏈條上的每個環節都是凌晨 2-3 點開始干。

當時覺得機會巨大無比。我在壽光的時候看到老農在棚里把很好的菠菜用翻土機翻在地里當肥料，就問為什么這么好的菠菜不收去賣，他說因為今年是暖冬，大地的菠菜熟了，提前上市，所以造成價格上有很大的沖擊，菠菜收購價變成 2 毛 5 一斤，如果他們雇工人把這個菠菜收上來打成捆，一斤的成本是 2 毛 5，菜農就覺得沒必要了，翻到地里，當肥料就完了，這是頭天看到的。

第二天我去我們家門口菜市場一看，菠菜一捆 4 兩，2 元錢，就算 5 元錢一斤，在產地只有 2 毛 5 一斤。從山東壽光到北京一共是 550 公里，人工加運輸裝卸，算 1 毛 5，加上一級批發市場的進門費、攤位費是 1 毛，那就意味著這些菠菜到北京一級批發市場是 5 毛錢的成本，但是到老百姓手里是 5 元錢。為什么翻那么多？我不明白。當時就覺得這里面利潤空間很大，利潤空間大就可以在這里面做一些事來做替代。這是第一個直觀的感受。

第二個感受就是從菜農到到菜販子，中間的渠道很漫長。當時覺得從地里拉過去不就完了，干嘛中間一層一層的，每個中間層都要加價嘛，那這些價格是否可以取代掉？當時就覺得這是一個機會，這事可以干。

我覺得所有農產品的創業者都是這個想法，我們要搭建一個從田間地頭到老百姓餐桌的平臺。去中間化，去中間環節，讓農民受益，讓老百姓受益，都這么想。

但是后來一做起來發現當時完全不是那么回事

對，完全不是那么回事。我現在對這個行業里的人首先是敬佩，真不是說你能替代就替代得了的。就比如中間環節，這些事半年前我想的就是把那些搬運工替代掉，二道販子替代掉，他們沒價值嘛。后來發現根本不是那么回事。

這種傳統的自由市場，不是最近 5年、10年 才興起的，咱往上面說可能有幾百、上千年了，優化到今天，它的存在是有一定道理的。誰也不會讓一個毫無價值、在中間起不了什么作用的東西存在。

雖然我們有互聯網思維，但互聯網的一些經驗并不代表你能替代所有的傳統，這是一個邏輯。整個農副產品行業中，大部分的品類是非標準化的。它靠的是人的經驗，來做上下游的流通，基本上靠人的經驗為準的。

你要替代的這些所謂搬運的工作，實際上最有價值的是他們這么多年對產品品質的把控、產地的把控、物流信息的把控、天氣的把控，以及市場行情的把控。

中國的農副產品特別是蔬菜水果從種植就是非標準化，它不像日本一切都是標準化，中國就不是。非標準化的話，就跟天氣、土壤、種植水平有關。在流通環節，跟一些收購商經紀商的眼光，能力有關。它是一個超級復雜、看似混亂實際有行規的行業，就這么個狀態。

現在我的腦子里已經完全沒有『替代』這個詞了。我更多想的是如何利用我們的長處去跟傳統結合，出現一個可能優化的新鮮事物而不是替代，就是 1+1 怎么大于 2，而不是我進來你出去，不是這樣的。

一天最高交易額只有 5000 塊，但光工資就要發 6000

之前也有人在做這塊，具體做法就是一上來就做升級，所謂打造從田間地頭到零售終端的交易平臺嘛。怎么做呢？先去掃街，跟零售終端說我給你送貨吧，然后攢的貨夠一車了，就去產地采購，最后從產地給你送過來，都這么干。

之前做蔬菜 B2B 的時候我就把這些活全干了。當初 20 個人，每天干 17 個小時，一個月干 30 天，天天如此。干得非常辛苦，一天的交易額最高的時候才有 5000 塊，可這一天 20 個人的工資我就要發 6000，還不算別的。

當時也是抓痛點跟業務方向上有錯誤，一直身在其中沒有看天嘛。我從 2014年11月 開始轉型做水果 B2B，當時就定義了幾件事：第一，我們做水果，做 B2B，還做交易平臺，但不買不賣；第二，不倉儲；第三，不配送。基于這些條件，還有不分揀。最重要的是我發現這些事情都不是我的長處，也不是團隊的長項。

互聯網行業出來的人都什么特征？第一是資源整合能力，如果說互聯網思維就太虛了；第二是技術開發能力；第三是運營策劃推廣的能力；第四可能就是融資能力。

這是我能看到的長項。但我們短板是什么呢？從種到收，從物流，倉儲，配送，管理再到分揀，這根本不是我們的長項。之前我看到你們拍的一個視頻，是創業大街和西二旗大公司的加班對比。以前在金山加班司空見慣。晚上弄到 12 點啊，1、2 點很正常。我們有那個習慣。但是你想過沒有，不用夜里 11、12 點，要求你凌晨 2 點鐘起來，天天如此，起來不是去 3 星級 4 星級 5 星級寫字樓里面吹著空調喝著咖啡腐敗，而是寒冬臘月站在露天去工作，這對于我們非行業內的人來說受不了這苦，完全不可能，一天二天行，時間長了你根本堅持不下來

自己約的炮，含著淚也要打完……那么，水果 B2B 對傳統供應鏈進行了哪些改造？

首先不是替代，是改造。我們看到，整個農副產品包括蔬菜水果，都是非標準化的，但在這里面，水果要比蔬菜更標準化。第二，水果是地標性產品，比如說贛南的臍橙，阿克蘇的蘋果，煙臺的紅富士。但是蔬菜不一樣，隨著季節的變化，它的產地是不斷流動的，產地一旦輪換，你要想去整合上游就變得非常困難。換句話說全國的菜農都能種黃瓜，但不是全國的果農都可以種贛南臍橙，贛南臍橙只能在贛南種。它是這么個邏輯。

首先水果是供大于求的。在我的概念中，供大于求，誰能抓住渠道誰為王；供小于求，誰有貨源誰為王。我覺得這是一個千古不變的道理。

這又是一個什么樣的市場呢？你會發現我們在樓下擺個煙攤，開個飯館，都需要辦理工商執照，否則的話就會被城管追、被城管抓。但農產品市場是，先到產地去收水果，然后進入一級批發市場，你只要在里面找一個代辦你就可以賣水果了，毫無門檻。這就意味著里面魚龍混雜什么人都有。我跟一些零售攤販聊過，問他們在哪里上貨，他們說在小營上貨、在來廣營上貨。我就問，不是 XXX 最大嘛？那最便宜啊，貨也多，品種也全，為什么不去那啊？他們說，不認識人，去一次被蒙一次，甚至去一次被宰一次。

舉個例子，在一些批發市場，有種箱子叫水泥箱。好比一個紙箱子，好一點是 5 層瓦楞紙，壞一點的是 3 層，瓦楞紙中間是有空隙的，一個箱子的成本也就一兩塊錢，一兩斤重。那些批發商們賣水果，是把水果放在箱子里，連箱子一起稱重賣。但就有人想出這樣的方式：把水泥用水和稀了，往瓦楞紙縫里面灌。灌完了以后把它曬干，再往里面裝上水果去賣。這樣箱子的重量從 1 斤半就變成 3 斤半了。換句話說把兩斤水泥賣成了水果的價格。

一級批發市場的規矩是什么呢？你可以看貨，看上面的一層到兩層，不能扒了到底下看，你要看人家就不賣你貨了。這屬于行規。類似的事情在這個市場上非常多。你說還談替代什么？沒有一個合理的監督機制造成的市場亂象就是如此。

我要做的是什么，就是要讓所有這些信息變得可視化，從而被監督，這就是平臺化的作用。其實也不是什么創新，你看淘寶就知道了。我們在淘寶買東西，一樣是非標準化的東西，比如湖南湘西的一個山村老太太賣的辣醬，能有什么標準？你為什么敢買，因為淘寶幫你解決了很多的問題。你買的時候一定看評價，從服務快遞包裝口感顏色氣味等等都有各種評價。

我把這種模式搬過來就好了。說是一個沒標準的品類，其實標準就在行業從業者身上。換句話說，北京市 1 萬個小攤，如果大家都認可某個品質，這就是標準。所以我只需要把這些東西互聯網化用信息去呈現，就可以了。我要做的平臺就是把所有的亂象給它規范了，其實做的事情很簡單，讓所有的批發業務做生意的人呈現誠信經營，按質論價，一視同仁的服務。僅此而已。

總結:蔬菜 B2B 們應該冷靜下來算算凈利潤，雖說是萬億市場，那是商品交易額，做公司只是為利潤，更應該用利潤來算市場，別到頭來做了公益把自己給累的半死，還把投資人忽悠進去做了接盤俠。蔬菜流通存在幾千年，非標品，整個環節非常復雜,考驗的不是地推的速度和能力，飯店終端很難伺候，流失非常高，運輸環節冷鏈成本高，損耗大，產地隨著季節變化不斷流動，產地輪換整合上游非常困難。

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