本文作者李江玕（微信：gunncyclopedia） ，Momentum Works CEO。曾任 Rocket Internet 旗下打車項目 Easy Taxi 聯合創始人和區域 CEO ，在2013年－2015年指揮參與了和Grab以及Uber的三角戰。現在作壁上觀。

本周東南亞最大的消息無疑是區域出行軟件Grab的7.5億美元F輪融資。領投的軟銀估計是斗志昂揚－ 這已經是他們參與的第三輪了，也是第二次領投。下了這么大的注，應該是有一定的信心（或者賭性，或者兩者都有）。在市場整體交易量上Grab應該領先于對手Uber和Go－Jek。7.5億美元的融資規模 也創下了東南亞的記錄（目前東南亞估值達到獨角獸級別的互聯網公司一只手數得過來）。

但對手也不是省油的燈。Uber脫手中國業務后已經實實在在地把一些彈藥調轉到了東南亞戰場；而只做印尼，但業務范圍更加多元的Go－Jek也在上個月確認了一筆KKR和華平領投的5.5億美元融資。就目前和短期的市場體量來看，再多資金進來幾乎肯定會形成估值泡沫。三方在接下來的幾個月都應該不敢大意，這場戰役之后的市場格局很可能決定鹿死誰手，或者整合時的分成。誰也不愿意陷入Lazada被阿里巴巴收購前，或者Zalora現在的那種高不成低不就的尷尬狀態。Stake is very high。

我們先來看看歷史——這個市場是如何走到這一步的。

東南亞出行市場簡史

Grab創立于2012 年，史書上說創始人陳炳耀在哈佛商學院讀MBA的時候由于同學對馬來西亞出租車服務糟糕的抱怨萌生了這個想法， 和同樣來自馬來西亞的同學陳惠玲一起撰寫了一份商業計劃書并在比賽中獲獎。隔年，MyTeksi（Grab的前身）誕生了 。

當然，每一個打車軟件背后都有一個創始人的故事。史書上沒有怎么提到的是，陳炳耀來自馬來西亞的一個汽車世家——由陳炳耀的爺爺創立，父親目前掌舵的陳唱集團主營汽車銷售和售后服務，目前是日產汽車在新加坡和馬來西亞的總代理。

因此， MyTeksi在一開始就走得比別人順。同時期在馬來西亞出現的TaxiMonger等其他打車軟件始終在獲得資金支持上沒有MyTeksi那么順利。2013年Grab傳言從馬來西亞某銀行獲得了一筆抵押貸款，開始了以GrabTaxi為品牌的國際化歷程——10月在新加坡開始運營，之后擴散到各國。

2014年初，Grab獲得了新加坡政府投資公司淡馬錫旗下祥峰投資的一筆資金注入，把公司總部設到了新加坡。之后融資越來越順利，2014年5到10月半年時間里紀源資本，老虎基金，軟銀先后領投B，C，D輪，總注入資金達到了3.3億美金；遠遠把區域的其他競爭對手甩在了后面。但直到那個時候，Grab還是以出租車為主，做了一些私家車的嘗試，但遠沒有著力。

Uber則早在2013年1月就已經進入了東南亞市場，最開始相當低調，主要是以高檔車為主。2014年中 才開始進入大眾市場。2014年7月的14億美金D輪之后，Uber開始也進入了燒錢快車道。在新加坡，Uber通過開放和補貼普通出租車業戶來很快積累用戶，同時迅速推出私家車。在菲律賓政府一早就默認私家車載客合法。而在其他國家，Uber則面臨了一些政策上的阻力，一開始并沒有在游客和跨國公司外派人員以外的群體流行開來。

而Rocket Internet旗下的Easy Taxi也在13年下半年在東南亞開展業務。當時我剛從INSEAD MBA畢業，不甘進入大公司沉淪，于是接下了這個挑戰。有著Rocket的野蠻發展的基因和高度紀律性的執行力，我們很快在東南亞6個主要國家（新馬泰菲越印尼）建立起團隊，開展了業務。也和微信，VISA，華為，Diageo等品牌建立了戰略合作。除了印尼以外的市場我們都實現了高速的增長。

印尼市場的特殊性

印尼有什么問題呢？藍鳥 （BlueBird）——印尼最大的出租車集團，掌控了雅加達大半的出租車存量以及幾乎所有的商務用出租車市場。而且，藍鳥的司機都是雇員（而不是承包個體戶），所以很難撼動他們。

在Uber，Grab和Easy Taxi忙著三角戰的時候，印尼冒出了Go－Jek——專門做摩的。我們和Grab其實當時都考慮過做摩的這個市場，不止是印尼：泰國和越南的很大一部分城市出行需求是通過摩的完成的。我們當時沒有做的原因是因為摩的保險是個很大的問題，而且價格非常低，作為平臺如果加上支付的話在可見的未來都沒有盈利的可能。Grab雖然在曼谷和胡志明市做了摩的的嘗試，但也一直沒有把他當成一個主要業務來發展。 當時忙著搶市場份額的大家，還沒有想太多的橫向拓展。

這就給了Go－Jek機會。創始人Nadiem Makarim也是Rocket Internet背景，不出意料對運營的把控非常有經驗，而且有很強的執行力。在幾乎占領了摩的市場之后，開始了橫向拓展——送餐，送按摩，購物，快遞，什么都做。

當時Uber和我們人才的爭奪戰很厲害，雙方的工作方式，流程以及對數據的分析應用很多地方其實都挺相似的，不同點主要在做出租車還是私家車，以及產品／流程的設計上。而Grab似乎更接地氣，與Uber和Easy Taxi的國際化管理團隊很不一樣的是，Grab很多早期高管都是來自馬來西亞的埃森哲；文化，做事方式都很不一樣。

進入2015年，Grab和Uber的融資速度越來越快，而Easy Taxi雖然在團隊建設和市場運營上做得很高效，市占率尤其在新加坡和菲律賓都不錯；但無奈產品迭代速度快不了（同時在亞非拉以及中東運營，產品需求非常復雜），再加上資金彈藥庫遠不如競爭對手，可持續性變成了一個很大的問題。尤其是Grab獲得中投3.5億美金注資，而Uber連續兩輪一共20億美金會被“主要用在亞洲市場”之后，我們知道融資會變得更加困難，這個市場已經變成了一個資本的游戲，多番討論最后決定退出東南亞。

對戰

于是，除了印尼之外，東南亞的打車市場變成了Grab和Uber的對戰。在整個大市Grab的單量應該是超過Uber的：畢竟Grab還有大量的出租車司機在平臺上；而且一些更加本地化的設定（比如預定，固定價格和現金支付），雖然效率上不是最優化的，但是更收到區域內消費者的歡迎。另外，中投的3.5億美元投資是一劑很強的強心針；而且之前滴滴對Grab的戰略投資也引起了一些遐想。

不過，Uber產品還是市場運營的效率還是有一定優勢的，尤其在私家車被允許合法經營的市場。Uber年初在市場份額小于Grab的情況下在新加坡實現了盈利——不過后來為了爭奪市場份額，又不盈利了。另外，Uber也在模式上在新加坡成立了一家租車公司，目前已經購買了3000多輛車——幾乎全部租出去了：帶來穩定的司機供給的同時，也帶來了穩定的現金流。 

為了在基礎設施上也趕超對手，Grab把Palantir的亞洲負責人挖過來負責數據，也把Facebook負責開發Connect的朱偉挖過來擔任CTO。同時在市場方面一直保持高壓的攻勢：從新加坡的地鐵站，曼谷的高速公路邊，到馬尼拉的大學校園，Grab的巨幅廣告無處不在。司機和乘客的補貼力度也相當大。

然而，產品的發展并沒有那么如意。團隊一直沒有能夠開發出一個行之有效的咪表；搶單的模式在效率上遠不如Uber的派單模式；支付方式也經過多番調試才穩定下來。 朱偉則在還沒有做滿一年的時候選擇了離開自己創業去了。

不管怎樣，競爭是一直不停歇的。功能和營銷手段也不停地被相互復制。直到最近。

Uber中國和滴滴合并之后

8月1日，滴滴和優步中國宣布正式合并。雖然之前已經有很多傳聞，確認的消息給東南亞的打車市場投下一個重磅炸彈。首先，去除了中國市場這個超級絞肉機，Uber將會有更多的精力和彈藥來打東南亞這場仗。而且，Uber全球入股滴滴也給之前的“反Uber全球聯盟”的未來帶來很大的不確定性。陳炳耀明顯有所準備，消息傳出幾乎立馬給Grab全體員工寫了一封信，說滴滴在中國的勝利證明了Uber是可以被打敗的，他們要在東南亞復制滴滴的成功阻擊。

Uber也確實對東南亞這邊的力度明顯加大。不僅僅預算增加了，而且也從中國的團隊轉移了一些力量來協助東南亞的各項運營。在增加車隊，加大市場推廣力度的同時，Uber也開始大力推進拼車服務UberPool，作為一個新的增長點。UberEats也推出市場，利用Uber已有的用戶流量在外賣市場攻城拔寨。

而基層的感覺最明顯。以前Easy Taxi時合作過的一些租車公司的朋友告訴我，最近幾個星期在Uber的攻勢下，他們的司機感覺Grab的訂單數和補貼力度都有所下跌。

Go－Jek也適時丟下了另一個重磅：5.5億美元的融資。 Grab在印尼的摩的市場攻勢一直沒有減弱，Uber也在今年4月推出了UberMotor，現在彈藥充足的Go－Jek擺足了一副死磕的架勢——希望即使以后市場出現整合，他的話語權也不會小。

接下來的發展

所有人也都知道，Grab和軟銀等資方肯定不會只靠創始人的打氣來面對市場的變化，也不會坐視占優勢的市場份額流失的。他們袖子里肯定藏著一手——抖出來只是一個時間（和錢數）的問題。 

于是，這個星期Grab 7.5億F輪融資的消息沒有太多人覺得意外。從資本的角度來講，大家又扯平了。 

這個市場會怎么走呢？

首先，整合的可能性大大增加。 通過參與三輪投資（其中兩輪領投），軟銀所持有的Grab股份應該已經超過了30%，很可能已經超過創始團隊變成了Grab單一最大股東。這在這個高度依賴資本的行業里面，軟銀接下來的話語權無疑會顯著加強。

Uber在中國的退出到底是不是好斗的Travis Kalanick本來的意思還是資方的壓力，我們就不去做太多揣測了。關鍵是我們知道了Uber是有可能妥協的。而Go－Jek的投資方 已經不是傳統的VC了。所以坐下來談，或者邊打邊談，是很有可能的。 

但是不管整合的可能有多大，接下來幾個月的發展應該相當關鍵 － 因為這個階段下來的市場份額很可能決定了談判桌上，或者戰場上，的籌碼。

所以，市場上無疑會出現更多的補貼，更加鋪天蓋的營銷。東南亞市場不單一，政府決策普遍需要時間 ——應該不會出現中國專車新政那樣的突然條款來限制低于成本運營（補貼）。 中國的政策讓Uber追趕滴滴市場份額變得幾乎不可能。而目前情況下，東南亞應該不會出現這樣的情況。

三方的橫向拓展也應該會變得更加激進。畢竟收入水平和交通的限制，在東南亞大部分城市單單出租專車的增長不會那么快。現在三家都已經做起了外賣，無疑對Foodpanda，Deliveroo以及市場上一些小的平臺形成沖擊；Go-Jek下面Go-Mart對Happy Fresh也會產生一定影響。

更重要的一點，目前還沒有哪個商業模式能夠實現對互聯網服務流量入口的壟斷：阿里巴巴年初并購的Lazada只滲透了幾個首都城市的部分人群，目前的20億美金的估值，比Grab和Uber都要低；單獨Lazada印尼的估值也應該是低于Go-Jek。

除了新加坡以外，東南亞的在線支付比率也相當低，而且沒有任何一個像支付寶或者微信一樣占主導地位的支付入口。像越南這樣的市場甚至銀行的滲透率都低于10%——還有很多機會可以把握。

這個市場的故事，還遠未結束。