我們會用兩大“自由”來描述Airbnb的精髓：一是經營自由。Airbnb創造了條件，讓個人的市場參與門檻降到最低，任何人都可以自由運用手頭的資源和能力從事經營并獲取收入；二是消費自由。伴隨著供給的極大豐富，消費者有了更加優質、多樣化的消費選擇，并且競爭的充分化加速了買方市場的形成，讓消費者占據了交易主導。——雖然就具體情況而言，婚嫁業與短租業未必有多少可比性，但從試圖達成的目標來看，我認為婚趣網和Airbnb有許多的相似。

就在前段時間，我和婚趣網創始人林念龍有過一次交流，現在我們將交流所得整理成文，嘗試站在一個創業者的角度還原這個行業的現狀和趨勢，以供大家參考。

一、婚趣網在做什么

簡單描述婚趣網，我們可以把它定義為一家婚紗攝影服務的自由選購平臺。這個平臺提供從攝影師到化妝師，包括婚紗租賃和后期修片在內的一站式購買。用戶可以自主決定你的消費內容，而不必依從任何人的強制或者誘導。

在縱向上，婚趣網將婚紗攝影產業鏈的各個環節分解開，不再有傳統行業的捆綁消費，允許用戶依據需求做出最優組合。在橫向上，婚趣網將這個產業的最小經營單元打散為個人，盡可能排除了影樓、工作室等中間環節的存在。

婚趣網在籌備時已經拿到八月照相館的百萬級天使。作為傳統婚紗攝影行業的標桿企業之一，投了一家未來可能顛覆自己的創業公司，很有意思的故事。

二、用戶和行業的痛點

體驗過傳統婚紗攝影的都知道，這個行業里有太多的陋習。一套標價3000的服務，往往最后要讓你花到6000才罷休。消費者都知道自己要被忽悠，最終做消費決策時，無非就是看哪家忽悠的少——這是一種可悲的境地，而造成這一現象的原因主要包括：

1、市場信息不透明，尤其缺少口碑的沉淀和傳播機制。因為不透明，商家有了很多的灰色操作空間。比如在同業競爭激烈的地方，影樓會刻意標低價格吸引用戶，等用戶上門后又附加條件收取額外費用。一個常見場景是：消費者與影樓約定拍攝100張，取10張成片。結果影樓交片子時只給成片不給底片，而成片的效果又不怎么樣，這時消費者只能被迫支付額外金錢“贖回”底片。

因為沒有口碑沉淀，消費者在購買前只能根據一些表面跡象來做消費決策。這導致一些商家拼命地去做表面功夫，事前過度承諾，事后又無法履行。而不愿做過度承諾的商家，在獲客上又會變得很難，這使得婚紗攝影行業變成一個劣幣逐良幣的市場。站在商家角度，因為沒有口碑沉淀，所有生意對它來說都是一錘子買賣，不趁著眼前榨干消費者價值，以后再無機會。

2、成本結構落后，服務價格高昂。在婚紗攝影中，有很多服務項目讓消費者覺得并不“值”，原因就在于傳統影樓有大筆投入都放在了與服務無關的環節上。林念龍給我們簡單算了筆賬：線下婚紗影樓一套6000元的套餐，把攝影師、化妝師、服裝、修片、影棚等直接成本折算進來只有3000元不到，剩下一半多都花在了實體店房租（約占總成本1/3）和營銷（約在總成本1/4）上面。目前光北京的婚紗影樓、工作室就有數千家，競爭非常激烈，行業平均獲客成本已經高達上千元。

另一方面，某些環節過低的周轉率可能也影響了定價（雖然還沒有調查數據）。在人員、車輛、場地、婚紗等物資上，如果能讓它的的利用率得到進一步提升，現有定價還可以有不少下調空間。

3、代理鏈條不合理，限制了資源流動性。攝影服務質量的好壞，主要取決于攝影師，但行業很不合理的一點是，影樓品牌代替了攝影師品牌去接觸消費者，這導致很多優秀攝影師脫離影樓之后都很難獨立獲取訂單（待在影樓里面，他們又只能獲取很少一部分收入）。站在消費者角度也是一樣，他們在選擇服務提供者的時候也會被影樓綁架，而被限制了消費自主權。

三、解決思路

意識到問題所在，改革這個行業的思路就很明確了。

1、信息不透明問題，借用淘寶思路可以盡量地把它透明化。服務提供者的背景信息、交易歷史、用戶評價、作品質量都可以盡可能豐富、易讀地呈現。攝影師、化妝師的優質服務可以轉化為口碑數據，并借此在獲客、分成、定價上獲取更大利益，真正讓技師擁有自己的品牌。以往“所有生意都是一錘子買賣”的狀況，基于口碑機制可以被扭轉。

婚趣網作為一個平臺，在交易雙方之間充當了信用擔保和服務質量把控的角色，這也降低了雙方的交易風險。比如傳統影樓很難實現的“不滿意重拍”“向客戶提供全部底片”，婚趣網就可以實現。原因在于，在傳統“商家-客戶”的交易結構中，商家往往處于強勢一方。而在“商家-平臺-客戶”的交易結構中，最強勢的是平臺，平臺有能力對雙方行為作出更強勢的規范。

2、成本結構落后的問題，通過線上交易可以大幅優化。傳統影樓的間接成本主要在店鋪和營銷，而在婚趣網試圖搭建的生態中，全部都是人對人的無店鋪交易，線下影樓需要上萬元才能享有的服務，婚趣可以以6、7千的價格提供。

在平臺聚集起足夠需求量后，通過集中采購、直接與上級供應商談判也能削減一些物料成本。比如婚趣目前在相冊采購上，可以砍掉50%的中間成本。而隨著交易規模增長，物資周轉率也會逐步提升，慢慢會經歷一個價格下降曲線。

3、代理鏈條不合理的問題，如上面所說，將通過砍掉影樓等中間環節，讓技師樹立個人品牌、擁有個人客群來實現。

四、未來想象

在婚嫁相關產業中，婚禮策劃等細分領域也都存在類似問題。很多婚慶公司其實都是皮包，接單以后，大部分工作都是轉包出去。但這些公司往往會提留60%的訂單收入，這顯然有失合理。在婚嫁行業，婚紗攝影和婚宴是兩大入口，占住一個入口，未來可以向下游延伸。

婚趣網的長遠愿景，是讓個人攝影師得到“解放”。目前市面上以個人身份存在的攝影師只占少數，未來大部分攝影師都應該是個人經營者。另一方面，也可以圍繞攝影師服務搭建另一套生態，比如在場地、婚紗、道具、培訓上，平臺可以牽頭建立一個公共資源池，允許攝影師們按需取用。

林念龍最后向我們表示，雖然目前盯住婚嫁市場的創業公司有很多，但各家玩法都不太一樣。最后這個模式的難點，還在于如何打造一個標準化、流程化的服務品質，這需要比較重的資本投入，也是未來抵御巨頭競爭的最深壁壘。

PS：婚趣網目前正處于擴張階段，有高級PHP工程師、新媒體運營、市場推廣等多個職位虛位以待喲~BOSS直聘郵箱：ceo#hunqu.com。

[ 36氪 原創文章，作者: 沈超]